Cómo persuadir a un deudor angustiado
Tratar de cobrarle a un deudor desmoralizado es quizás una de las tareas más difíciles, porque no parece haber motivación tal para que reaccione, consiga dinero y nos pague.
Al ser difícil también es un desafío especial y por lo tanto hay que buscar alternativas y caminos nuevos para lograr ingresar en esa mente angustiada.
Sí, porque es a su mente que debemos acceder para persuadirlo y uno de esos senderos a tomar para llegarle y movilizarlo puede ser crearle o recordarle una necesidad.
Para eso se propone recordarle en primer término cómo está, cómo se siente, por ejemplo:
“Vd. tiene la tarjeta cortada, porque no pudo pagar ni siquiera el pago mínimo, no puede comprar a crédito, además está informado en la central de riesgo y ya ningún comercio le fía para acceder a las necesidades pendientes que tiene para Vd. y su familia.
Eso lo angustia, lo pone nervioso, tiene un presente con problemas y un futuro aun peor.
Además lo están llamando de diferentes negocios y estudios de cobranzas y ya no sabe qué decirles, lo llaman a su casa, a su trabajo, a sus familiares, es algo desesperante….necesita frenarlo, solucionarlo…..”
Y luego hacerle imaginar situaciones que le gustaría tener, por ejemplo le decimos algunas de estas:
- “Seguro le gustaría tener dinero para pagar sus deudas y comprar una nueva heladera en cuotas
- Se vienen las fiestas, le gustaría comprarle regalos a sus hijos
- Se viene el verano, le gustaría ir a su provincia a visitar a sus padres/ o visitar la costa
- El televisor plano tiene mejor imagen, le gustaría disfrutarlo
- Con materiales de construcción puede ir construyendo un par de habitaciones al fondo de la de sus padres
- Le gustaría que suene el teléfono y no sea un cobrador……”
El deudor responde “Claro que me gustaría, pero cómo hago?”
En realidad es mas simple de lo que piensa y hasta puede arreglar la deuda con nosotros y con otros, tiene que hacer algo diferente porque si sigue asi cada vez va a estar peor, tiene que conseguir dinero de vender algún bien que no use, reducir gastos innecesarios y tratar de obtener un dinero extra mediante un trabajo adicional suyo o de alguien de su familia, por ejemplo consiguiendo bienes en consignación y ofreciéndolos en venta, de esta forma podrá afrontar las obligaciones y comenzar de nuevo con 0 deudas. Qué le parece? Vd. puede hacerlo. Todos mis deudores lo hacen y mejoran. Cuánto consigue para este viernes?”
O sea la estrategia es primero mostrarle la angustia en que está, luego que imagine lo bueno que es tener de nuevo crédito y finalmente cómo solucionar su deuda. Desde ya se finaliza con la pregunta de cierre solicitando dinero.
De esta forma podremos motivar su mente para que recupere su deuda pero también la esperanza y su calidad de vida.
