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Coaching de deudores

En el mercado empresarial actual es muy común escuchar la palabra coaching, está de moda, viene del “gran país del norte” como todas las innovaciones en materia de recursos humanos para la idiosincrasia de allí.

Esto lo aclaro porque los latinos somos un poco mas “vagos”, los regímenes de premios y castigos -en el caso de existir- no están muy maduros y tienden a ser muy subjetivos todavía.

Es que en todos esos estudios y teorías no se tiene en cuenta al empleado que no quiere trabajar. Hablan de desmotivación. Pero no, yo hablo del que no quiere porque prefiere no trabajar. Y uno de los mayores problemas que trae no es que siga sin trabajar, sino que el que trabaja al lado, que sí está motivado y trabaja mucho, se empieza a caer. Y ese es el gran problema de las empresas, se ocupan del desmotivado y no de mantener motivado al que ya lo está, que son quienes realmente llevan adelante la empresa. En fin, quería descargarme un poquito. Volvamos al tema.

Muchas veces incorporar en forma “voluntaria” este tipo de filosofías no es fácil, aunque de a poco nos vamos adaptando y para eso es necesario conocer qué significa hacer coaching.

Hacer Coaching es muchas cosas, quizás pocas veces encontremos que una sola palabra signifique tantas cosas. Es desarrollar el talento de nuestros recursos humanos, es asesorarlo, seguirlo, capacitarlo, delegarle responsabilidades, darle beneficios por los logros, hacerlo crecer, motivarlo.

Para qué? Para que le brinde a la empresa lo mejor de él.

Y qué espero de un deudor? Que me pague rápido. O sea que sienta la necesidad, motivación y oportunidad de conseguir el dinero para pagarme en el menor tiempo posible. Y que me siga comprando. Por lo tanto es lo mejor de él lo que deseo que me brinde.

Entonces tengo que hacerle coaching. Como?

Es mas sencillo de lo que piensan. Tengo que abrir la mente y amarlo como primer paso. Nunca voy a conseguir nada de alguien al que no quiero.

Luego tengo que conocerlo bien, saber como y de qué vive, con quien, donde vive de quien es, que otros familiares no convivientes tiene, de que se ocupa, cuantos son sus ingresos, porqué le puede interesar arreglar, que es lo que espera de mi a cambio de su esfuerzo.

Yo pregunto. Conozco esto de mis recursos humanos? ……Silencio………..y de mis deudores? …..mas silencio……..bueno, manos a la obra queridos cobradores y cobradoras, hay que saberlo. Para qué? Es también sencillo de responder.

Como y de qué vive nos informará su fuente de ingresos que como toda familia, tiene una o dos, en el tiempo las personas que quedaron sin ingresos se recomponen y obtienen nuevamente ingresos similares o alternativos por cambio de actividad, y por lo tanto es el punto de partida, ya que esa fuente de ingresos es la que puede ayudarlo, no el sueldo, sino quien lo abona y adelantarle algo para pagarnos. Es mas, muchas veces hasta nos lo cuentan para justificar el que no les alcanza para pagarnos y además cometen el error de contar todos los egresos y no nos dicen otra cosa que el que tienen ingresos.

Con quien vive, en cuanto a otros adultos nos da pautas de posibilidad de otros ingresos actuales o posibles a conseguir, si hay mano de obra “ociosa” y quiere solucionar el problema, hay múltiples formas de conseguir dinero por cuenta propia. Si quiere, puede.

Donde vive de quién es me dará la pauta si es propietario y eso significa que tiene un bien para perder, si alquila tiene un gasto mensual que bien podría dejar de pagar un par de meses y pagarme a mi, y si vive con otra familia o de prestado, el benefactor es propietario por lo tanto tiene ingresos y puede ayudarlo. Fuentes alternativas de ayuda.

Los familiares no convivientes me dará la pauta de personas cercanas que pueden ayudarlo y asi nosotros asesorarlo que pueden sacar un préstamo para colaborar con él y solucionarle el problema. Mas fuentes alternativas de ingresos para ayudarlo.

De qué se ocupa y cuales son los ingresos nos dará la pauta de poder conseguir dinero en la empresa en préstamo, o un anticipo a los clientes, o un sueldo para embargar y quiera evitarlo.

Y porqué le interesa arreglar me dará argumentos para ayudarme a convencerlo con su propia “letra”, a motivarlo con sus propios argumentos, es mucho mas efectivo a que yo le diga cosas que no se si le interesan o no, lo mismo que saber qué espera de mi, qué beneficios pide, para basarme en eso y decirle que podría ser factible en la medida que esta semana traiga un anticipo y asi usar el pedido/beneficio como palanca hacia el anticipo cercano y comenzar a cobrar rápido. Lograr lo mejor de él. Recuerden.

Él sentirá que nos interesamos en su situación, que lo escuchamos y comprendemos, eso solo irá generando compromiso, además la información que nos da va a hacer de propios frenos a sus excusas, porque si le está pagando a otro puede dejar de pagar y pagarme a mi, si trabaja en una empresa puede pedir prestado, o por lo menos demostrar interés e intentarlo, si tiene familiares con trabajo también podrían ayudarlo. Y asi sucesivamente todos los temas tocados.

En fin, asesorarlo, desarrollarlo, motivarlo para que nos brinde lo mejor de él, el pago rápido.

Estimados y estimadas, hagamos coaching de deudores y vamos seguramente a cobrar mas y antes.

Eduardo Buero

Eduardo Buero

El C.P. (UBA) Eduardo Jorge Buero, es Argentino, especialista y disertante internacional de cobranzas, en negociación, gestión de mora y administración de cuentas a cobrar con recupero de deudas vencidas. Experto capacitador a lo largo del país y países de América, de larga trayectoria en empresas Pymes y en Bancos...

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Un comentario sobre “Coaching de deudores

  • Avatar
    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    solo para felicitarte Eduardo; y gracias por compartir con todos el dominio que tienes en el tema de cobranza.
    felicidades de nuevo y enhorabuena.

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