Para ser buen cobrador hay que saber karate

-“Bueno, parece que Vd. ya se cansó de tanta negociación, tanta empatía y empezó a los golpes….”

-“No señor, está equivocado, permítame que le cuente”

-“De acuerdo, adelante, pero por favor siéntese, hábleme tranquilo, no empiece a tirar patadas al aire ni a romper maderas que ya me dejó las puertas de las alacenas de la cocina a la miseria…..”

-“Amigo, piense que el cobrador de alguna manera tiene que descargarse de tanta energía negativa que recibe diariamente…, pero no se preocupe que el tema tiene que ver con romper maderas pero no con romper piernas para cobrar, escúcheme bien, nos sentamos y comienzo a desarrollar mi idea. De acuerdo?”

-“De acuerdo, adelante, lo escucho con atención”

-“Cuando un karateca debe romper una madera debe concentrarse a fin de coordinar fuerza, velocidad y precisión. Esto tiene que ver con la distancia al objetivo y que pueda desarrollar la máxima velocidad y no perder fuerza por estar muy lejos o no desarrollar la máxima velocidad por estar muy cerca. La fuerza, aunque es muy importante, no es suficiente por si misma. La fuerza tiene relación con la precisión y la velocidad. La velocidad es la que provee la fuerza de choque necesaria para romper. Por lo tanto la clave es la concentración de fuerza, velocidad y precisión.

Acaso no siente que estamos hablando de cobranzas? Si hablo mucho en cobranzas me alejo y pierdo fuerza, si estoy muy empático e involucrado con el problema del deudor, o sea estoy muy cerca no puedo desarrollar toda la velocidad o acción y pierdo fuerza, si no me concentro en mi objetivo también, asi que espero que empiece a comprenderme”

-“Si, me interesa, siga, siga…”

-“El karateka concentra sus golpes sobre una pequeña área del objetivo y trata de conseguir una penetración de cerca de un centímetro, o sea que comunica un gran impulso a un área reducida del cuerpo de su oponente, y este ímpetu es capaz de romper los tejidos y los huesos”.

-“Claro y ahí desde el suelo el deudor dice que no le pegue mas y le paga”

-“No, no, no hay que pegarle al deudor para que pague, hay que convencerlo que le conviene pagar”

-“Si, claro que le conviene, si no le rompe los huesos”

-“No, no, escúcheme un poco mas y me va a comprender, no debe haber violencia física ni verbal en la cobranza pero si debe haber precisión, velocidad y fuerza, y con un objetivo que va mas allá del mero contacto, escúcheme bien.

La realidad es que el deudor cuando lo contacto no tiene dinero y siempre orienta su respuesta o promesa hacia la siguiente oportunidad de ingreso de caja, tanto sea su próximo sueldo o nuevas cobranzas de sus clientes. Pero con eso no va a poder cancelar toda la mora sino solo una parte.

Por lo tanto un cobrador debe concentrarse en su objetivo que es COBRAR RAPIDO y en ese sentido, teniendo en cuenta que el deudor nunca tiene el dinero disponible para nosotros, nuestro contacto tiene que tener la precisión, fuerza y velocidad necesarias para convencerlo que tiene que buscar el dinero para pagarnos.

Esa es la gran similitud con el Karate, y le digo mas, el karateca se concentra en atravesar un centímetro su objetivo al romper la madera, el cobrador debe pensar en mas allá del solo contacto para ver si está nuestro cheque o los billetes, debo convencerlo que se levante de su silla y consiga el dinero para cancelar su deuda. Esto significa que con nuestros argumentos lo debo empujar a que busque dinero, que contacte posibles fuentes de ingresos porque le conviene pagarnos en función de intereses que puedan ser atractivos. Estos temas son motivo de otros artículos.

Entonces, ¿logro explicarme que la acción de un cobrador va mas allá de contactar al deudor, y que es empujarlo a que busque dinero para pagarnos rápido?

-“Si, ahora si, disculpe la confusión maestro”

-“No, no me diga maestro porque me hace acordar a un amigo que le decían maestro no porque sabía mucho si no porque cobraba poco y no debe ser nuestro caso, debemos cobrar mucho y con esta técnica de concentración, mucho mas.

Espero que le sirva, pero recuerde que es como las dietas, son buenas pero si no las cumplo no logro el objetivo que busco.”

Eduardo Buero

El C.P. (UBA) Eduardo Jorge Buero, especialista en negociación, gestión de mora y administración de cuentas a cobrar con recupero de deudas vencidas. Experto capacitador a lo largo del país y paises de América, de larga trayectoria en empresas Pymes y en Bancos en el recupero de mora y en...

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