Vender es Humano de Daniel H Pink

Si decimos la palabra vendedor ¿qué imagen se nos viene a la cabeza? Probablemente no una buena. Tal vez los antiguos vendedores de enciclopedias que iban casa por casa hasta que la Microsoft Encarta y luego Internet los dejaron obsoletos. Tal vez los vendedores de coches usados que siempre intentan colar algo. No obstante, el mundo de las ventas ha cambiado, y un gran porcentaje de la población vive de vender. Incluso puede que, aunque nuestro empleo no sea clasificado como ventas, nuestro trabajo sea vender.

Muchos vendedores hoy en día no llevan traje, y no venden como se entiende tradicionalmente esta palabra. Tal vez vendan experiencias a través de instagram u otras redes sociales, o tal vez lo que hagan sea convencernos de que colaboremos económicamente con una ONG a la salida del metro. O tal vez sea un camarero que nos recomienda un plato o un vino del menú. O incluso puede que sea una persona que se dedique a rellenar los pliegos técnicos de las compras del Ministerio de Defensa desde una oficina moderna con muros de cristal. Hoy en día muchas personas se dedican a ventas, aunque no sean conscientes de ello.

Un mundo de vendedores

La parte que me ha resultado más interesante del libro es el esfuerzo que hace en dos aspectos. Uno es dignificar la figura del vendedor, que es una figura un tanto degradad tras muchos años de malas prácticas comerciales. El otro en explicar la gran cantidad de empleos que hay en el mundo de las ventas y como las ventas son una parte importante de la actividad profesional.

A qué se dedica un buen porcentaje de los trabajadores de las económicas desarrolladas? La respuesta es a ventas, además es una categoría profesional creciente. En EEUU uno de cada nueve trabajadores trabajan en ventas. Si nos vamos al norte, en Canadá, la definición de ventas y servicios es más amplia que la de sus vecinos, pero abarca al 25% de los trabajadores. En Japón es uno de cada ocho trabajadores. En Reino Unido uno de cada diez y en la Unión Europea aproximadamente el 13% según Eurostat.

Y eso no incluye a muchos otros trabajadores que aunque su empleo no sea directamente de ventas, tienen que vender o persuadir como parte de su trabajo. Los sectores que más crecen en EEUU son la Educación y la Sanidad, y ambos suponen un buen esfuerzo de persuasión por parte de sus trabajadores. Los profesores venden la lección a sus alumnos, continuamente tienen que persuadirlos que atender es bueno para ellos. Los profesionales de la salud nos persuaden de que tomemos tal o cual pastilla, de que dejemos de fumar y hagamos ejercicio…