Inteligencia competitiva: razones para elegir este modelo

La inteligencia competitiva no es un tema nuevo. En realidad, se aplica desde hace varias décadas en el sector empresarial para tener un mayor conocimiento y control del terreno en el que las organizaciones operan.

Quizá muchas de ellas han implementado este modelo sin siquiera saberlo, por ejemplo cuando recopilan información sobre los clientes, las dinámicas de cada escenario, las marcas de la competencia y la entrada de nuevos agentes, las innovaciones tecnológicas de producción, los canales de interacción, entre otros elementos.

Sin embargo, la verdadera novedad en este caso es que la inteligencia competitiva se ha convertido en un proceso normalizado y sistematizado, es decir, en un recurso de indudable valor a la hora de la toma de decisiones.

¿Cuál es el valor real de la inteligencia competitiva?

Una cosa es recopilar información eventualmente para cubrir necesidades específicas o puntuales y otra muy distinta es hacerlo de manera sistemática y como parte de una filosofía de empresa. La inteligencia competitiva pertenece al segundo caso y es, por tanto, una valiosa herramienta de gestión.

En el fondo, es una acción que permite recopilar la información pública en un escenario comercial y analizarla para beneficio de tu empresa. Los datos que circulan en cualquier sector comercial pueden ser infinitos y por ello es preciso acotarlos y aprovecharlos.

Saber lo que piensan tus clientes y los consumidores en general, conocer en detalle las dinámicas de dicha área comercial y el tipo de relaciones que se contraen y dominar todos los canales de interacción son algunas de las acciones necesarias para realizar un análisis amplio del escenario donde nos desempeñamos como marca.

Las organizaciones que asumen la inteligencia competitiva como parte de su día a día destinan recursos para una buena labor en este sentido, por ejemplo la contratación de personal especializado en análisis de datos y la inversión en investigación de mercados, publicidad, nuevas tecnologías, entre otros aspectos.

¿Cómo se ejecuta la inteligencia competitiva?

Decidir cuándo es el momento adecuado para embarcarse en una nueva estrategia de inteligencia competitiva puede ser un desafío, pero configurar su proceso de inteligencia competitiva no tiene que serlo.

Existen algunos pasos principales que deben seguirse para poner en marcha cualquier proceso de inteligencia competitiva. Se trata de los siguientes:

Identificar los roles internos que contribuyen al proceso de inteligencia competitiva. Es preciso identificar a quien recopila todos los datos dentro de la organización. Por ejemplo, el equipo de producto podría tener una excelente información sobre las nuevas características de la competencia. El equipo de ventas seguramente tendrá alguna información clave sobre los nuevos clientes. Es preciso establecer roles claros para asegurarse de que todos estos datos se capturen y compartan de manera coherente. No se trata solo de identificar quién puede contribuir al proceso de inteligencia competitiva, sino de comprender quién necesita qué información y por qué. Al final de esta fase, debería poderse conocer quién está buscando detalles de inteligencia competitiva dentro de la organización y qué preguntas desea poder responder con ese conocimiento.

Definir objetivos. La definición de objetivos va de la mano con la identificación de roles internos. Incluso podría afirmarse que conocer los objetivos primero ayuda a determinar los roles que se necesitará para un equipo de inteligencia competitivo efectivo. Algunos objetivos de inteligencia competitiva pueden tener que ver con la identificación de las principales características de los competidores a nivel nacional, la comprensión de las nuevas innovaciones tecnológicas en la industria o la creación de bases de datos completas y fácilmente accesibles para el equipo de ventas. Una vez se han definido los objetivos que mejor se adapten a la organización, hace falta designar los roles y responsabilidades de los profesionales que ayudarán a hacer parte del trabajo para alcanzar estos objetivos.

Crear un plan para cada objetivo. Cada objetivo de inteligencia competitiva requerirá diferentes recursos y herramientas. Conviene recordar que no se trata solo de recopilar información, sino también de distribuirla y hacerla viable en todos los equipos.
Comprender a todos los competidores. Las organizaciones pueden tener competidores que no sean tan obvios, pero definitivamente la competencia directa existe. Hacer una simple búsqueda en Google podría generar algunos nombres. Es el principio. No hay que limitarse a crear una lista de los competidores directos sino ampliarlo a la competencia indirecta también. ¿Qué alternativa podría considerar un cliente como suficiente para no tener que invertir en un producto de la empresa?

Poner el proceso de inteligencia competitiva en marcha. Ya se ha formado el equipo de inteligencia competitiva, descrito los objetivos, concretado un plan y adquirida una comprensión completa de los competidores. Es el momento de impulsar iniciativas estratégicas y simplificadas.

Priorizar la actualización. La parte más estratégica de todo proceso de inteligencia competitiva es identificar soluciones o recomendaciones que la organización puede observar para ganar ventaja sobre sus competidores. En este sentido, estar al día es crucial.

Adoptar medidas y resultados. Una vez que se haya implementado el proceso de inteligencia competitiva, la clave para que realmente tenga éxito es asegurarse de que sea adoptado por todos los involucrados en la organización. La retroalimentación es importante, así que hay que asegurarse de preguntar constantemente qué funciona y qué no funciona sobre el proceso. A partir de ahí, introducir ajustes y monitorizar el progreso después de aplicar los cambios, lograrán que la empresa se encuentre sobre la pista correcta.

Apostar por la inteligencia competitiva: 7 razones

Cada empresa adapta el modelo de inteligencia competitiva a sus necesidades. Filtra la información a su gusto y la emplea en función de sus objetivos como marca, los cuales pueden ir desde el posicionamiento de la misma en un escenario comercial concreto, hasta procesos de expansión e internacionalización.

Sea como sea, lo cierto es que los beneficios de este modelo son más que notorios. La toma de decisiones y la gestión en general se optimizan, provocando, a su vez, que las dinámicas internas de las organizaciones mejoren y la satisfacción del cliente aumente.

La inteligencia competitiva es enemiga declarada de la improvisación y de modelos que se basan solamente en la intuición. ¿Te parece si repasamos algunas de las razones más significativas de por qué deberíamos apostar por un modelo de estas características?

Ahorro de costes de operación:

Es una de las principales razones por las que las empresas adoptan un modelo de inteligencia competitiva. No solo se trata de puntualizar las necesidades de los clientes y, con ello, precisar aún más la demanda, algo que evita la inversión en aspectos innecesarios. Además de ello, también se optimizan los procesos internos y se mejora la productividad del personal.

Disminución del riesgo:

Otras empresas vinculan la inteligencia competitiva directamente con sistemas de prevención de riesgos, sobre todo si su labor conlleva una alta probabilidad de sufrir contratiempos. En este sentido, la información recabada y analizada es una herramienta útil para gestionar todos los tipos de riesgos: sistémicos, no sistémicos, legislativos, de compra, de obsolescencia o geopolíticos, entre otros. Pese a ello, es bueno recordar que las empresas siempre están expuestas a los obstáculos o amenazas y que ningún sistema es capaz de eliminarlas del todo.

Innovación del producto o del modelo de negocio:

Estamos en la era de la innovación, y qué mejor que aprovechar los datos que provienen del exterior para generar propuestas de valor. Este es el postulado de muchas empresas en la actualidad. Nadie crea nada de la nada, y por eso, antes de emprender procesos de innovación empresarial, conviene conocer a fondo el escenario en el que te mueves.

Hallazgo de «océanos azules»:

Ahora bien, la información obtenida tras el proceso de inteligencia competitiva sirve también para identificar aquellas zonas del mercado que todavía no se han explorado del todo o que simplemente no han sido descubiertas. Recuerda que los mercados no son estáticos; se encuentran en constante movimiento y, por ello mismo, las oportunidades de negocio afloran constantemente.

Creación de conocimiento propio:

Obviamente, si la inteligencia competitiva es un factor que impulsa procesos de innovación interna, también generará conocimiento propio que las empresas pueden usar como ventaja competitiva, es decir, elementos de gestión que les pertenezcan en exclusiva y gracias a los cuales puedan diferenciarse del resto de marcas que operan en el mismo escenario.

Mejor tratamiento de la información externa:

La gestión de la información externa es un elemento indispensable para todas las empresas, independiente de su sector o sus características. Por ello, resulta lógico pensar que el análisis, la gestión y la interpretación de los datos externos que se obtienen tras un proceso de inteligencia competitiva sirvan para realizar una labor eficaz en ese sentido. Cuanto más conozcas el exterior y sepas adaptar esos conocimientos a tus necesidades empresariales, mayores serán las opciones de éxito de tu marca en el escenario donde te desempeñes.

Anticipación frente a cambios del entorno:

No podíamos cerrar esta lista sin mencionar el notorio aumento de la capacidad de adaptación y previsión de las empresas a su entorno, algo que también se deriva de esa gestión e interpretación eficaz de la información externa. Aquellas empresas que saben usar los datos recabados son las que mejor se acoplan a situaciones de crisis, cambios, fusiones, entre otras.

Para terminar, ten en cuenta que no basta la inteligencia competitiva en sí misma; es necesario, además, asumirla como una acción sistemática, planificada y coordinada para que arroje los frutos que esperas. De lo contrario, no pasará de ser una medida a corto plazo y sin demasiada proyección. ¡Apuesta de lleno por ella!