5 pasos para conquistar el mercado chino

Eleconomista.com.mx. Más de 1,377 millones de consumidores potenciales son, sin duda, un gran motivador para cualquier empresa. Por esto, China se ha convertido en uno de los destinos preferidos para exportar. Es un país olvidado por las grandes compañías –que eligen Estados Unidos–, lo que convierte al gigante asiático en el destino ideal para las pequeñas y medianas empresas (pymes) mexicanas, expone Jesús Valdés Díaz de Villegas, académico del Departamento de Estudios Empresariales de la Universidad Iberoamericana.

«El mercado es mucho más rentable para las pymes, porque van por sectores de nicho, si sus productos están acompañados de un concepto de innovación, que ofrezca alto valor a la población asiática, ingresarán sin problema», agrega José Pedro Carreón Gutiérrez, director del Departamento de Economía y Negocios Internacionales en el Tecnológico de Monterrey.

El gobierno federal trabaja también en el incremento de la relación comercial entre México y China, para muestra los 500 mexicanos que con el apoyo del Instituto Nacional del Emprendedor (Inadem) asistieron a la 11° Feria Internacional China de la Pequeña y Mediana Empresa (CISMEF). «Es la participación más grande que ha tenido nuestro país en una misión a Asia», explica Rolando Zubirán, director de Programas de Desarrollo Regional y Sectores Estratégicos del Inadem.

Los resultados fueron satisfactorios, el funcionario refiere que de los 169 representantes de pymes, cuatro generaron una relación económica: «una empresa del ámbito agroindustrial logró comercializar abulón y pepino por más de un millón de pesos; una compañía que vende helados en cáscaras de frutas cerró exportaciones mayores a medio millón de dólares y ya tiene ofertas de franquiciantes. Mientras que una distribuidora de pieles de conejo ya está en negociaciones, así como una compañía de botanas que cuenta con dos socios comercializadores en Hong Kong y está en proceso de registro de marca».

Los esfuerzos por aumentar el número de pymes exportadoras son mayores, tanto que las giras serán más constantes. En México, lo que se busca es replicar casos de éxito como Coliman, empresa michoacana que exporta aguacate al gigante asiático y que ha sabido aprovechar la demanda alimenticia del país. Desde 2014 se ha colocado como la tercera firma exportadora nacional de este alimento a China. En el último año, «ha aumentado la demanda de aguacate –específicamente–, el producto mexicano se ha popularizado, ésta es una ventaja», comenta Ignacio Moreno, contralor de la compañía.

Pero las diferencias entre oriente y occidente existen y los empresarios deben tenerlo en cuenta. Por ejemplo, en el tema alimenticio, «el cliente chino quiere recibir aguacates completamente verdes, en México sabemos que el producto se consume cuando cambia a color oscuro y está suave; ellos ven esto como un defecto, no apto para comerse», describe Ignacio Moreno, quien complementa que en los supermercados del país asiático el aguacate oscuro está a mitad de precio, «el reto es educar a la gente a comerlo y esto lleva tiempo».

1. En este sentido, un estudio de mercado evitará pérdidas de tiempo y dinero para los empresarios, tanto en el conocimiento de los clientes potenciales, como en la generación de redes comerciales. Las pymes que buscan conquistar China no deben cometer el error de quedarse con la ganancia completa y vender sin ayuda, lo recomendable es buscar mecanismos de posicionamiento como un joint venture o socio local que distribuya el producto, un agente o intermediario con una amplia lista de contactos o a través del ecommerce.

2. Aunque en éste último «la seguridad tiene que ser prioridad, hay que investigar el servidor donde se encuentra la empresa, saber si está dentro del contexto asiático y el tiempo que lleva dentro de éste (…) si tiene menos de un año, es mejor no hacer negocios con él, debemos buscar seriedad y experiencia», alerta el académico de la Ibero.

3. Otro punto que el empresario debe tener en la mira es la piratería. Carreón Gutiérrez aclara que en China no existen entidades que regulen o persigan este tema, por lo que recomienda reservar los derechos de autor en temas de marcas, fórmulas y patentes, ya que «aplicar una demanda en este sentido es muy difícil».

Japón les abre puertas

Años después de iniciar una relación empresarial con Japón, «un empresario de Hong Kong nos conoció y pidió que también le enviáramos producto, fue en esta región donde mandamos nuestro primer contenedor, de ahí se distribuyó a Shanghai y Beijing», comparte el contralor de Coliman.

Actualmente, la compañía de Michoacán distribuye a Shanghai, Guangzhou y Beijing – directamente- debido a que son los mercados de frutas más grandes del país, esto les garantiza que el aguacate llegue a las manos correctas.

La mercancía es transportada en un empaque especial para conservar su color y consistencia, tal y como si estuviera recién cosechada. Ignacio Moreno refiere que se envía en refrigeración y con atmósfera controlada, es decir, con menor cantidad de oxígeno y mayor volumen de CO2, «es como si el aguacate estuviera hibernando».

El medio que Coliman eligió para el transporte es el marítimo, que según datos del Banco Mundial, tiene un costo de 823 dólares por un contenedor de 20 pies (33.20 m3), «lo más barato en el mercado», aunque tarda alrededor de 21 días en llegar al destino final.

Una vez que la mercancía pisa suelo asiático, el importador chino tiene que pagar un arancel de 25% para sacar el producto de la aduana, explica Ignacio Moreno, quien menciona que este requisito los pone a competir con el aguacate peruano que llega a China sin pago de arancel. Empero, la calidad del producto mexicano ha hecho que en 2015 se exportaran 13,200 toneladas de aguacate, de las cuales, 1,725 fueron enviadas por Coliman.

4. Para el ingreso de los productos nacionales a China, las autoridades asiáticas piden contar con una factura comercial, un certificado de origen (donde se especifique el país procedente, datos del proveedor, valor del producto y su descripción), la fecha de producción y embalaje (en caso de ser materia prima), declaración de aduanas y, en el caso de los productos agrícolas mexicanos, tener un código aduanal que los importadores chinos colocan para certificar la mercancía.

Si bien las relaciones comerciales México-China se están expandiendo, aún falta «mucho que hacer, mucho por conocer, por generar confianza entre la empresa mexicana y la empresa china», establece Claudia Esteves, coordinadora de Asia y Medio Oriente de ProMéxico.

5. Los empresarios deben «tener un conocimiento del país, contar con un plan de negocios, tener claro lo que quieren y pueden lograr y pensar a largo plazo, nunca lograr algo de una sola vez, eso es lo más importante», concluye la funcionaria…