Nunca cerrar

Cómo vender mejor sin perjudicar a sus clientes, sus colegas o a usted mismo. Tradicionalmente, la primera regla de las ventas era «siempre cerrar»; es decir, siempre había que hacer cierres de prueba para calibrar la temperatura del cliente y determinar qué tan cerca estábamos de concretar la venta.

Los vendedores solían memorizar largos guiones para tratar de cerrar el negocio. La idea era intentarlo una y otra vez hasta que alguno de los guiones funcionara.

Pero hoy en día hay un enfoque mucho más efectivo: «nunca cerrar». En vez de memorizar los guiones, podemos tratar de siempre ser útiles. Si pasamos más tiempo tratando que el cliente resuelva sus problemas, las ventas se darán por añadidura.
El enfoque de la Venta Productiva implica hacer cosas antes, durante y después de las reuniones de ventas.