Tal como señalé en el artículo «Una breve pincelada sobre algunas áreas del saber necesarias para una negociación exitosa» (Tarantino-Curseri, 2017, pág. 64):

“Es innegable que la negociación es un proceso inmanente al ser humano y está presente en todas nuestras relaciones interpersonales (DeVito, 2015): con la familia, con los vecinos, en el trabajo (supervisores, supervisados, colegas y homólogos, proveedores, clientes), con conocidos y amigos. Es una práctica común en nuestro quehacer diario y por lo general no es un proceso planificado, más bien surge desde la misma espontaneidad.»

Espontaneidad que por lo general, en un proceso de negociación, pone en peligro nuestros intereses y erosiona nuestras relaciones interpersonales. Solo el nivel cognitivo (sobre las áreas del saber necesarias para una negociación exitosa) –hard skills–, actuando como contrapeso, podrá combatir y contrarrestar los embates de dicha espontaneidad –soft skills–.”

Esta aseveración es parte del porqué de los resultados que se han obtenido en muchas negociaciones de altura, a manera de ejemplo:

• Conflicto Armado
  • Sin carácter internacional
    • El conflicto armado interno entre el gobierno colombiano y las FARC (Fuerzas Armadas Revolucionarias de Colombia) (Jaramillo Bustamante, 2015; Mora-Gámez, 2016; Tesillo Rodríguez, 2016; Molina, 2017).
  • Con carácter internacional
    • Enfrentamiento bélico entre la República Argentina y el Reino Unido (La Guerra de las Malvinas) (González Ayala, 2016; Giordano, 2017)

• Diferendo Territorial y/o Marítimo
  • Conflicto entre Venezuela y Guyana por la Guayana Esequiba (Valero Martínez, 2016);
  • Conflicto entre Colombia y Venezuela por delimitaciones de las aguas marinas y submarinas (Moros Contreras, 2015);
  • Conflicto entre Chile y Bolivia por el reclamo de la salida al mar (Gamboa & Segovia, 2016; Aguirre Azócar & Villalobos, 2016);
  • Conflicto entre Chile y Perú por delimitación de la frontera marítima (Tapia Figueroa, 2014).

¿Se logró y se han logrado resultados?, para bien o para mal, la respuesta es «Sí», pero la pregunta debería ser otra, ¿Se logró o se han logrado soluciones integrales a dichos conflictos?, categóricamente «No». La génesis, la razón principal de dicho «No» es básicamente la falta de interdisciplinariedad que ha estado presente en dichas negociaciones. El sesgo cognitivo[1], auspiciado por el hecho que todos creemos ser capaces de emprender una negociación de altura, junto con el sesgo de Deformación Profesional y el Efecto del Falso Consenso, acompañados por una dosis de egocentrismo, nos han impedido reconocer la importancia del «NOS» del nosotros.

Cuando hablo de nosotros me estoy refiriendo al abanico de disciplinas que están involucradas. Toda negociación está inmersa en la multi-disciplinariedad, el pretender lograr soluciones integrales desde la óptica unidimensional, usando la unidisciplinariedad como hilo conductor, es auto-engañarnos y, en definitiva, es jugar a perder.

En toda negociación, a medida que se incrementa su complejidad, producto de los intereses involucrados, exige mayor nivel epistémico y con él, mayor madurez para propiciar la cooperación y la complementación disciplinaria necesaria para lograr, mancomunadamente, una solución interdisciplinaria (integral) acorde con las exigencias de la negociación en la que estamos inmersos.

El clásico proceso de negociación ha estado dirigida unilateralmente por las Ciencias Políticas con pequeños toque tangenciales de las Ciencias Jurídicas y nos olvidamos del rol protagónico de la sociología, la antropología, la etología, la comunicación, la psicología y la administración, sin olvidar, el principio de causalidad, las matemáticas y la teoría de juegos, la teoría de la decisión y el análisis de riesgo, solo por mencionar las disciplinas más resaltantes (Tarantino-Curseri, 2017).

Todo negociador debe ser un profesional integral, un polímata capaz de extraer de la multi-disciplinariedad la interdisciplinariedad necesaria y acorde con las exigencias de la negociación que dirige.

Referencias

Aguirre Azócar, D., & Villalobos, J. C. (2016). La ofensiva de Bolivia y Chile y la diplomacia pública mediada. Relaciones Internacionales, 89(2), 17-46. Recuperado el 15 de May de 2017, de http://www.revistas.una.ac.cr/index.php/ri/article/view/9063

Gamboa, R., & Segovia, C. (2016). Chile 2015: Falla política, desconfianza y reforma. Revista de ciencia política (Santiago), 36(1), 123 – 144. doi:http://dx.doi.org/10.4067/S0718-090X2016000100006

Giordano, C. J. (2017). Malvinas y Atlántico Sur: estudios sobre soberanía. La UNLP sobre la guerra y la posguerra de Malvinas (2a ed.). La Plata, Argentina: Instituto Malvinas y Universidad Nacional de La Plata (UNLP).

González Ayala, E. (2016). Democracia e Incertidumbre en América Latina. InterSedes, 17(35), 1-26. doi:http://dx.doi.org/10.15517/isucr.v17i35.25567

Jaramillo Bustamante, V. (2015). Conflicto armado en Colombia, el proceso de paz y la Corte penal internacional: Un Estudio sobre la internacionalización del Conflicto armado En Colombia y su búsqueda por encontrar la paz duradera. EAFIT Journal of International Law, 6(2), 6-33. Recuperado el 15 de May de 2017, de http://publicaciones.eafit.edu.co/index.php/ejil/article/view/3468

Molina, N. (2017). Retos de la psicología en la construcción de paz en Colombia: ¿fatalismo o ingenuidad? Pensamiento Psicológico, 15(1), 115-126. Recuperado el 15 de May de 2017, de http://revistas.javerianacali.edu.co/javevirtualoj/index.php/pensamientopsicologico/article/view/1561

Mora-Gámez, F. (2016). Reconocimiento de víctimas del conflicto armado en Colombia: Sobre tecnologías de representación y configuraciones de Estado. Universitas Humanística(82), 75-101. doi:http://dx.doi.org/10.11144/Javeriana.uh82.rvca

Moros Contreras, E. G. (2015). El ejercicio de la soberanía venezolana en aguas del Mar de las Antillas durante el siglo XIX y principios del siglo XX (Tesis Doctoral). Granada, España: Universidad de Granada. Recuperado el 15 de May de 2017, de http://hdl.handle.net/10481/42195

Tapia Figueroa, C. (2014). Resolución de la Corte de La Haya entre Chile y Perú: un nuevo antecedente en la difícil vecindad entre ambos países. revista AFESE (Asociación de Funcionarios y Empleados del Servicio Exterior Ecuatoriano)(60), 39-51. Recuperado el 15 de May de 2017, de https://afese.com/img/revistas/revista60/hayachpe.pdf

Tarantino-Curseri, S. (2017). Una breve pincelada sobre algunas áreas del saber necesarias para una negociación exitosa. Suma de Negocios, 8(17), 63-78. doi:http://dx.doi.org/10.1016/j.sumneg.2016.07.001

Tesillo Rodríguez, C. D. (2016). Importancia de la construcción de paz en un contexto de guerra: caso colombiano en el periodo 2000-2016. Revista Internacional de Cooperación y Desarrollo, 3(2), 130-149. doi:http://dx.doi.org/10.21500/23825014.2782

Valero Martínez, M. (2016). Visión geopolítica e histórica de las fronteras de Venezuela y Guyana. Revista de Geopolítica, 7(1), 112 – 132. Recuperado el 15 de May de 2017, de http://www.revistageopolitica.com.br/index.php/revistageopolitica/article/view/144

[1] También conocido como «prejuicio cognitivo», es, en forma simplista, un efecto psicológico que incide directamente en el procesamiento de lo percibido, forjando una interpretación errada de la información y, en consecuencia, genera una distorsión de la realidad que vivimos.