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El cobrador es el peor deudor

Todos somos deudores de algo en algún momento del mes, todos debemos o debimos algo a alguien, todos somos conscientes de que tenemos alguna deuda pendiente de pago cuando la tenemos. Podemos no tener claro el monto, la fecha límite, la metodología de arreglo o de pago, pero que sabemos que debemos, lo sabemos.

No todos deciden pagar para no deber.

Y allí está el origen. La decisión de pagar o no pagar. Esta decisión es del deudor, aunque está o debería estar influenciada por el cobrador para que la tome. O sea que es el cobrador quien empuja a la decisión del deudor con su presencia, su contacto, sus herramientas, sus técnicas, sus alternativas.

O sea que quien mas debe o debería conocer al deudor es un cobrador. Y es asi. Pero qué pasa cuando el cobrador es el deudor?

El cobrador conoce mas que nadie lo que significa una deuda en el tiempo, lo que genera una gestión y lo que puede o no exponerse con ello. Sabe el cobrador-deudor lo que esta pensando su cobrador y cuando recibe las técnicas usuales conoce mas que nadie como contrarrestarlas, como por ejemplo, lo siguiente:

  • las excusas que son mas difíciles de contestar las dice, vinculadas por ejemplo con gastos de enfermedad de familiar directo menor de edad o muy mayor de edad o del titular del crédito y por lo tanto no puede generar ingresos
  • le hace propuestas de pago ridículas o difíciles de decidir en ese momento para que no le digan que no tiene voluntad de arreglar pero principalmente para que el cobrador deba consultar y con eso gana mas tiempo
  • No querrá pagar intereses porque sabe que muchas veces se pueden quitar sin demasiado esfuerzo o autorización.
  • Tampoco querrá pagar honorarios, sabe que eso no lo conseguirá y que le servirá de moneda de cambio para otro beneficio
  • le pide quitas o beneficios porque sabe que una deuda de mucho tiempo no es esperada cobrar completa por el acreedor original.
  • Conoce bien los plazos de prescripción y por lo tanto “embarra el campo de juego”.
  • Detecta si el cobrador es inexperto, por ejemplo cuando habla o repite las cosas como si fueran estudiadas de memoria y no tiene respuesta a las preguntas que le hace nuestro cobrador-deudor, entonces nuestro amigo se agranda y hasta “goza” haciendo sufrir al pobre cobrador
  • Trata de seducir al cobrador, eso muchos no se lo esperan y se distraen de lo que venían a hacer.
  • Se ofende fácilmente, muy fácilmente, cosa que el cobrador le cueste retomar el hilo conductor de su gestión.
  • Le dice al cobrador que sus ingresos son de prestado y por lo tanto son mas difíciles de comprobar
  • Se cierra en su oferta ridícula y amenaza con que “lamentablemente es lo único que puedo ofrecer y si no lo agarra Vd. se lo pago al Banco xx que también me esta reclamando y no voy a tener nada para ofrecerle….”
  • Se hace el indiferente y dice que no quiere pagar y que no tiene bienes ni ingresos para que le embarguen o le saquen.
  • Le dice que si, que le va a pagar en una semana sin falta y no le paga, cuando le vuelven a reclamar se “hace” el preocupado porque no pudo cumplir, pide disculpas y le hace una nueva promesa de fecha cercana –muy importante, motivadora- que por supuesto tampoco cumplirá, y sigue ganando tiempo.
  • Conoce el alcance y riesgo de la garantía o la falta de ella y por lo tanto juega con esos límites porque sabe que el cobrador no puede avanzar demasiado.
  • Le avisa a sus parientes y vecinos que hay un loco escapado del manicomio que dice que le debe plata y que le digan que le van a avisar pero que para eso necesitan conocer su nombre y DNI y cuando se lo dice digan que van a denunciarlo a la policía por amenazas asi no vuelve a llamar.
  • Le muestra al cobrador una lista muy prolija con todos los gastos diarios del último mes ya preparada –dibujada- y cotejando con los escasos ingresos que tiene o que le prestan, para que le diga el cobrador cómo hace para pagar mas de lo que le ofreció.
  • Le dice a su cobrador que la única opción es robar o vender un riñón para poder pagarle mas. Puede agregarle llanto, romper o tirar algo al suelo en señal de posible ataque de nervios y desesperación.
  • Presentarse al cobrador con las muñecas vendadas contando que se quiso suicidar por la deuda que tiene con ese cobrador y que él será responsable si lo vuelve a intentar.
  • El cobrador-deudor conoce, cuando el cobrador es de un estudio jurídico los plazos de gestión que tiene y según ese plazo las diferentes opciones y campañas que se van presentando sobre todo cerca de los fines de mes.
  • También conoce que los estudios y agencias lo que buscan es cobrar los honorarios asi que les ofrece pagar solo los honorarios para que lo dejen tranquilo unos meses (y alguno acepta, lamentablemente)
  • El cobrador-deudor , también cuando la cuenta está en un estudio jurídico o agencia de cobros, se presenta en la empresa acreedora a quejarse del trato del cobrador y que pagará si le cambian a quien le cobra, cosa que también genera paso de tiempo.
  • El cobrador-deudor envía una carta documento solicitando información detallada al estudio jurídico sabiendo que es muy difícil que la tengan, o lo que es peor, que exista.
  • Si fuera una deuda comercial amenaza con irse a otro proveedor, con el cual “supuestamente” consigue buen precio y mas plazo para pagar y no lo estan molestando tanto por unas semanas de retraso.
  • También amenaza con quejarse al Gerente Comercial por el mal trato del cobrador que va a conseguir perderlo como cliente.
  • Agregará que conoce al dueño de la empresa porque juega al tenis los domingos en el country con él y que eso lo arregla en dos minutos, esperando que el jefe no se enoje demasiado con su empleado por molestarlo un domingo.

En fin, no pretendo dar “letra” a los deudores, lo que quiero es que el cobrador esté preparado a muchas formas de evadir a los cobradores, inclusive las de un cobrador-deudor que conoce igual o mas que nosotros cómo eludir la gestión y cuáles son los límites que tiene el cobrador.

Para quienes tenemos experiencia en gestión, no debemos preocuparnos ya que todas las excusas, objeciones, propuestas y situaciones son manejables, inclusive aunque el cobrador-deudor las plantee a todas en el mismo contacto, lo que es altamente improbable, pero esas respuestas y técnicas son materia de otro artículo.

Asi que mantengo el suspenso hasta la próxima.

Eduardo Buero

Eduardo Buero

El C.P. (UBA) Eduardo Jorge Buero, es Argentino, especialista y disertante internacional de cobranzas, en negociación, gestión de mora y administración de cuentas a cobrar con recupero de deudas vencidas. Experto capacitador a lo largo del país y países de América, de larga trayectoria en empresas Pymes y en Bancos...

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