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Cómo cobrar los propios honorarios

Este artículo está dirigido a todos aquellos emprendedores y profesionales de cualquier rubro que a la hora de tener que pedir sus honorarios se frenan, les da vergüenza hacerlo, no se animan, piensan que el cliente se puede enojar, etc.

Es algo humano, hasta lógico, pensar que al requerir los honorarios preacordados estamos poniendo precio a nosotros. Y cuánto valemos? Bueno, eso es abstracto y subjetivo y depende mas de quien nos debe valorar, e influye cuánto nos necesita o de que modo o cuánto nos aprecia como proveedores o profesionales. También influye el precio de mercado de nuestro trabajo.

Ahora bien, supongamos que como el precio fue preacordado se encuentra dentro de los precios de mercado. O por lo menos el precio establecido es acorde a nuestro servicio. Un tema menos de duda.

También, si nos han elegido significa que tomaron una decisión positiva sobre nosotros para que realicemos la obra. Por lo tanto o por nuestros antecedentes o por la forma de manejarnos, por nuestra imagen, por los conceptos comunicados sobre nuestras fortalezas como proveedores, por lo que sea, nos eligieron a nosotros y no a otros, y eso debería fortificar nuestra posición de seguridad frente al cliente. Aceptó contratarnos y por lo tanto seremos también los elegidos para el destino de su dinero.

Además, si hacemos bien el trabajo encomendado hasta tendremos orgullo al presentarlo o sea que no hay porqué avergonzarse al pedir el pago. Es lo que corresponde por un trabajo bien hecho.

¿Cuál sería entonces el porqué de que nuestra autoestima esté tan baja que no podamos pedir lo que nos corresponde? Toda persona que ingresa a un gran supermercado sabe que cuando tiene compras en su carrito debe pasar por la caja para abonar su cuenta para poder salir del local con esa mercadería. Todas las personas que contratan un servicio saben que deben pagar por ello. Seguramente les gustaría que no hubiera que hacerlo pero eso es solo en sueños. Saben que deben pagar. Tarde o temprano.

O sea que por el lado del cliente está claro. Insisto. ¿Porqué no está claro desde el lado del proveedor de ese servicio?. Del lado del profesional o emprendedor esta también claro, el tema es que no se anima a pedir el dinero. Su dinero. Por cuál razón se enojaría el cliente? Ninguna, es mas, lo está esperando.

Igualmente busquemos formas alternativas y sutiles para hacerlo e ir de algún modo tomando confianza.

Por ejemplo, en la oportunidad en que pasamos el presupuesto, se debe exponer claramente la forma y fecha de pago. Recargos por demora si se estila en el rubro y descuentos por pago anticipado ayudan también al cobro a tiempo. O sea que el cliente no solo apruebe el presupuesto en cuanto al precio, sino que apruebe todas las condiciones del mismo.

Una vez finalizado nuestro trabajo lo que haremos es mostrar, describir, explicar lo que hicimos. Esto ayuda a que el cliente vaya concientizándose del esfuerzo, profesionalidad, calidad, detalles o inconvenientes superados ya que muchos solo ven el resultado final y éste no siempre refleja todo lo que pasó antes.

Si nuestro cliente no parece mostrar que está próximo a abonarnos –hasta algunos lo hacen a propósito para hacernos sufrir-, una alternativa a hacer es tomar nuestro talonario de facturas y consultarle “La factura a nombre de quién la realizo?”.

También se podría preguntar “Para el pago que preparó efectivo o cheque?”.

Otra forma es mostrar y leer el presupuesto donde se detalla el trabajo a realizar, el precio total, el anticipo recibido y el saldo a abonar. Leyendo esto es mas sutil el pedido del pago.

Se puede preguntar “Para cobrar el saldo de precio me lo abona Vd. ahora o paso por la oficina mañana?”

“Cuáles son los días y horarios de pago a proveedores?”

“¿Qué tipo de factura le extiendo, B o C?”

“Para cobrar la factura es necesario inscribirnos como proveedores de la empresa o ya estoy habilitado a presentar la factura y cobrar?”

“Me alegra que le hay gustado el trabajo, es muy importante conocer la opinión de mis clientes. Mas viniendo de una empresa tan seria como Vds. De qué Banco es el cheque que me van a extender?”

“Cuando me abona, hoy o mañana”

Es importante entonces que por un lado logremos ayudar a nuestra autoestima separando lo que es un servicio personal a nuestra persona. No es a nosotros que nos está pagando por nosotros mismos sino por nuestro servicio. Y esto de separarnos es fundamental. Pensemos que lo hizo un empleado nuestro el trabajo, en ese caso nos molestaría pedir su cobro? Seguramente no. Entonces separemos nuestro servicio de nuestra persona.

Realicemos un buen trabajo, que nos enorgullezca, nos servirá además para que vuelvan a contratarnos.

Propiciemos que el cliente manifieste su acuerdo y satisfacción con el servicio recibido. Esto refuerza el argumento de que ya es tiempo de cobrar por un servicio correcto y finalizado. Y esto convence y concientiza a ambas partes.

Y realicemos el pedido del pago en principio en forma sutil con algunas de las alternativas expuestas.

En definitiva, somos una marca y nuestro servicio habla por ella, y nosotros, como persona, somos solo intermediarios entre esa marca y el cliente.

Prueben sentirse asi, no me crean, pruébenlo, anímense y verán que se puede lograr fácilmente.

Hasta la próxima.

Eduardo Buero

Eduardo Buero

El C.P. (UBA) Eduardo Jorge Buero, es Argentino, especialista y disertante internacional de cobranzas, en negociación, gestión de mora y administración de cuentas a cobrar con recupero de deudas vencidas. Experto capacitador a lo largo del país y países de América, de larga trayectoria en empresas Pymes y en Bancos...

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Un comentario sobre “Cómo cobrar los propios honorarios

  • Avatar
    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
    Permalink

    tengolaborando en un corporativo dos años, y recibo el pago de mis honorarios cada mes, mi pregunta es si en el mes de diciembre se pueden cobrar dobles los honorarios.

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