Estrategias de marketing a la hora de emprender

Cuando se habla de estrategias se piensa que eso sólo lo aplican las grandes empresas, que cuando tienes un competidor directo es el momento de desarrollar una estrategia para conseguir quitarle cuota de mercado o adelantarte a ella, que las estrategias necesitan una gran inversión para llevarse a cabo, etc.

Las estrategias son herramientas y esas herramientas se amoldan o se ajustan en función del objetivo o tamaño de la empresa, un ejemplo muy sencillo sería el hacer un pozo. Si tienes grandes medios y posibilidades utilizaras sensores que detecten corrientes de agua subterráneas y luego una retroexcavadora, pero si tus medios son más limitadas buscaras un zahorí y una pala.

Cualquiera de las estrategias, empresariales y de marketing, se pueden aplicar a tu proyecto de emprendimiento, lo único que hay que hacer es amoldarla a tu situación particular.

Cómo ejemplos, vamos a utilizar la matriz BCG de productos para establecer estrategias de productos de emprendimiento. La matriz BCG es una herramienta de marketing es una representación gráfica que analiza el crecimiento de la cartera de productos de la empresa con respecto a su participación en mercado (frente a los competidores) y su potencial de crecimiento (que posibilitan los posibles clientes).

En dicha representación los productos se clasifican en productos estrellas, interrogantes, vaca lecheras y perro. Y las referencias para establecer la clasificación de los productos en cada uno de los cuadrantes dependen de la tasa de crecimiento; consiste en la demanda que puede surgir en el mercado, es decir la capacidad de aumento del número de clientes a lo largo de un tiempo determinado

Participación relativa; consiste en que cuota de mercado frente a todos los competidores tiene la empresa y su proyección a lo largo del tiempo.

En un proyecto de emprendimiento es difícil de hablar en estos términos y establecer una matriz de BCG para su cartera de productos porque apenas acaba de comenzar o todavía no ha comenzado.

Pero retomando el ejemplo de la pala y la retroexcavadora, lo que si se puede plantear un emprendimiento es desarrollar una cartera de productos en función del número de ventas que puede realizar y el margen/beneficio de cada producto y/o servicio.

Partiendo de esos dos elementos tendríamos las siguientes definiciones de cada cuadrante:
Productos perros; serian aquellos productos y/o servicios que tienen un margen/beneficio casi nulo o cero, de los cuales vamos a vender poco.

Productos vacas lecheras; serian aquellos productos y/o servicios que tienen un margen mínimo, de los que podemos vender una gran cantidad o al menos todos los días.

Productos estrellas; serían aquellos productos y/o servicios que tienen un margen/beneficio alto, pero vendemos unas cantidades limitadas a lo largo de un periodo.

Productos interrogantes, son esos productos y/o servicios innovadores que se acaban de lanzar, pero aún no sabemos que beneficios o ventas nos van a reportar.

El gran problema de los proyectos de emprendimientos es que piensan siempre en generar proyectos de productos interrogantes. Ese tipo de productos es cierto que se convierten a la larga en proyectos muy reconocidos y ejemplos para muchos emprendedores (Facebook, Paypal, Google, …) pero también son los que tienen una gran tasa de fracasos a la hora de emprender. Cómo cualquier proyecto de innovación disruptiva necesitan de grandes inversiones económicas y con recuperación a muy largo plazo.

Existen muchos otros emprendimientos que por equivocación en el foco, productos interrogantes, pierden grandes oportunidades de mercado y, a fin de cuentas, llegar a convertirse en una empresa. Para eso están las técnicas Lean y Agiles que te ayudan a detectar que demandan o quieren los posibles clientes, y desarrollar esa cartera de productos y/o servicios que hará que tu emprendimiento se convierta en una empresa mas pronto que tarde.

Te pongo un ejemplo

Haz descubierto un hueco de mercado y los clientes te solicitan un producto/servicio que puede ser un producto estrella. La venta de ese producto estrella te va a generar unas ventas y un margen que pueden ser lo suficiente para mantenerte, pero no para crecer ya que vendes pocos, aunque sean con un gran margen.

Lo ideal sería contar también con un producto vaca lechera, que sabes que tienes un margen menor, pero al vender todos los días te va a proporcionar unos ingresos constantes que te pueden ayudar a incorporar nuevas personas en el equipo o incluso, plantearte inversiones que te van a ayudar a crecer. Pero sabes que, si no cuentas con un historial de referencias o clientes, muy pocas empresa o posibles clientes van a confiar en ti para que seas su proveedor, por este motivo debes incluir algún o varios productos perros que te sirvan de gancho.

Esos productos ganchos que al tener un importe bajo los posibles clientes pueden arriesgarse a contratarte, así te conocen y al comprobar que cumples con sus expectativas y las superan te abre las puertas para venderles los productos vacas lecheras y estrellas que necesiten.

Ahora te preguntarás, ¿Qué pasa con los interrogantes? ¿los tengo o no en cartera? Si ese producto interrogante no te demanda mucha inversión porque hablamos de una innovación en procesos, productos/servicios y/o gestión, tenlos. Siempre hay clientes, lo que se conocen como Early Adopters, que están dispuestos a comprar lo último en nuevas tecnologías y futuras tendencias para ser los primeros en tenerlas.

Si hablamos de una innovación disruptiva, sienta primero las bases de ingresos y futuros crecimientos con las tres primeras tipologías de productos y, cuando las tengas, empieza a buscar inversores para ese interrogante.