El talón de Aquiles de las farmacéuticas: las ventas con representantes

El confinamiento provocado por la pandemia de Covid-19 generó una serie de cambios en diferentes sectores, principalmente en el farmacéutico que, así como ha tenido un gran crecimiento, también se ha enfrentado a diversas dificultades.

Las empresas farmacéuticas, o al menos una gran parte de ellas, están muy alejadas del tema del trabajo remoto, especialmente las personas que se dedican al área de ventas de los medicamentos: los representantes farmacéuticos, afirmó Lilia García, encargada de relaciones con clientes y alianzas en la firma de educación tecnológica Bedu.

Antes del Covid-19, el representante farmacéutico o visitador médico acudía personalmente a los consultorios para ofrecer medicamentos y brindar muestras; de esta manera, había una comunicación y una negociación con mayor confianza, explicó García en entrevista con Forbes México.

Ante ello, este sector necesita un cambio de mentalidad y de estrategia para seguir operando al ritmo que tenía, el cual puede resumirse en dos puntos:

Las empresas farmacéuticas deben mejorar sus habilidades de venta remota y ayudar a sus colaboradores para mejorar sus habilidades blandas (soft skills) que les permitan lograr la confianza y el acercamiento necesario con el médico.
Prospección de clientes, que antes era ir puerta en puerta, pero ahora deben aprender cómo segmentarlos y abordarlos a través de canales digitales.

Esto implica que los representantes farmacéuticos aprendan sobre herramientas digitales para aplicarlas a la venta remota de medicamentos, mencionó García.

Asimismo, se necesita mejorar mucho las habilidades blandas para poder negociar a distancia, así como una comunicación más enfocada al usuario. para cerrar más ventas y tener un proceso de postventa, agregó.

Búsqueda de habilidades tecnológicas

Hay varias formas de poder capacitarse, de manera autodidacta como la busqueda de herramientas gratuitas en Internet, o videos de YouTube que son gratis y que pueden servir mucho, pero que requieren mucha disciplina para poder hacer un pensamiento más digital, destacó.

“En Bedu tenemos talleres que están enfocados en mejorar habilidades blandas, digitales, de comunicación, prospección digital, venta y postventa digital que permiten a los colaboradores de empresas obtener las herramientas tecnológicas necesarias”, añadió.

Asimismo, es importante resaltar que la pandemia de Covid-19 vino a acelerar un proceso que ya de por sí estaba encaminado, pero para esto las empresas necesitan ayudar a sus colaboradores para mejorar sus habilidades.

Mente digital, normas claras

Como en cualquier otra empresa, existen normativas que los colaboradores deben seguir para ejercer su trabajo apegado a las leyes de la compañía.

Sin embargo, con el trabajo remoto y específicamente las ventas remotas, deben crearse nuevas normativas apegadas a la nueva dinámica.

“Quien esté desarrollando una nueva normativa también tiene que entender este nuevo mundo, no pueden hacer leyes o normas a como lo veníamos haciendo hace un año, así que quienes hagan estas regulaciones deben tener un pensamiento digital, desde el funcionamiento del trabajo remoto y las herramientas digitales, y además necesitan capacitarse también en esos temas”, explicó.

Así, las industrias deben desarrollar el entendimiento de los usuarios, es decir, un negocio basado en los usuarios, para poder basar un negocio basada en el usuario se deben desarrollar diferentes métodos.