¿Cómo se comporta el consumidor latinoamericano a la hora de comprar?

Un estudio realizado por Ipsos para PayPal dio a conocer el comportamiento de compra en línea en 32 mercados que incluye Argentina, Chile y Perú.

De acuerdo a la investigación, Chile lidera las compras en línea este año principalmente por la conveniencia a la hora de comprar, seguido por Perú.

En ambos países, el 71% y el 56% de los que realizan compras internacionales, respectivamente, afirman que compran más en sitios de otros países de lo que normalmente comprarían para las fiestas, comparados con tan solo el 26% que se registra en Argentina.

Asimismo, la mayoría de los compradores de los tres países siguen prefiriendo tiendas en líneas grandes y reconocidas internacionalmente.

Hablando de categorías, la ropa lleva la delantera en las compras transfronterizas, detrás está el entretenimiento digital y los productos electrónicos. Sin embargo, problemas de robo de identidad o de fraude, incumplimiento de entregas, productos falsos y seguridad de los datos financieros y personales se encuentran entre las 10 barreras más importantes del comercio electrónico local para los compradores en línea de los tres países.

En cuanto a los compradores en línea de Chile y Argentina, la principal razón para abandonar una compra en línea en un sitio web extranjero es el alto costo de envío (seleccionado por el 36% y el 34% de los compradores en línea que han abandonado una compra transfronteriza respectivamente). Asimismo, en Perú, el 27% de los compradores en línea que habían abandonado una compra transfronteriza consideran que esto se debe a los altos costos de envío.  En Perú, el plazo de entrega demasiado extenso (seleccionado por el 30% de los compradores en línea que han abandonado una compra) y los temores sobre la seguridad del sitio web (27%) fueron algunas de las principales razones para abandonar una compra transfronteriza.

Las vías más utilizadas para comprar continúan siendo lideradas por las computadoras de escritorio/laptops y notebooks. Se estima que en promedio, el 80% de estas compras en Argentina, el 70% en Chile y el 63% en Perú se realizaron usando este tipo de dispositivo durante los últimos 12 meses.

En el caso de Brasil, el 71% de las compras fueron en sitios de otros países en los últimos 12 meses vía computador o laptop. Sin embargo, China sigue siendo el mercado más conveniente para los brasileños, seguido por Estados Unidos, básicamente porque encuentran más productos por un menor precio.

En el marco de esta investigación, hablamos con Renato Pelissaro, director de Marketing para PayPal América Latina, quien nos hablo sobre los cambios en los comportamientos de compras, las barrera a la hora de comprar online, la importancia del marketing de contenido, entre otros temas.

– ¿Por qué está tomando importancia la compra a través de redes sociales?

Si piensas en los costos necesarios para mantener una infraestructura de un sitio con una buena usabilidad y seguridad, no es barato. Sin embargo, a veces para las pymes sacar provecho de este tipo de herramientas puede representar una oportunidad muy interesante a bajo costo y que para algunas categorías tienen una relevancia importante. Y es que el aspecto visual es un algo muy valioso.

Por ejemplo, Instagram crea casi como una vitrina para mostrar los productos que la pequeña empresa tiene sin grandes costos, pudiendo hacer la venta directa por esa vía. Lo mismo sucede con Whatsapp que tiene una gran presencia a nivel mundial aunque la transacción no sea hecha directamente en la aplicación.

Esto es muy importante para los jóvenes, para quienes la experiencia completa de un sitio web, en algunos casos, no es lo más importante para atraer la sensación de seguridad. Esto revela un cambio de comportamiento y generacional que ayuda mucho en este proceso, ya que no existe una percepción del riesgo con un canal así, como si lo tienen los más adultos.

– ¿Cómo ha cambiado el comportamiento de compra del latinoamericano?

Se evidencia un cambio en algunas categorías y en especial por la introducción de lo digital que ha traído una mayor cantidad de transacciones que eran offline y que ahoran han mudado a online.

– ¿Cuáles son las barreras para tener más compras a través de aplicaciones?

Primero la experiencia de las apps, que aún no es la mejor. Por otro lado, la calidad de los smartphones. Muchos de ellos son muy sencillos y básicos, es decir,  no tienen la capacidad de almacenar una gran cantidad de aplicaciones.

– ¿Qué deben hacer las empresas para conquistar un nuevo mercado?

Depende mucho de la categoría. Pero es importante tener:

– La experiencia en el idioma local.

– Atención de fácil uso.

– Seguridad

– Prestigio de la marca: Por ejemplo, los brasileños se sienten mucho más confortables en comprar en las grandes redes internacionales.

– Costos: Opciones más baratas a las domésticas que el consumidor tiene.

– Costos de envío más competitivos

En el caso del brasileño, los menores costos son el principal driver de elección.

– ¿En qué están fallando las empresas a la hora de vender online?

Principalmente el flujo de dinero y productos en stock. Además, tienen que utilizar otras herramientas para intentar crear la percepción de seguridad.

– ¿Cuál es la importancia de generar contenido para el ecommerce y de qué forma incentiva la compra?

Esta es una herramienta muy interesante y rica de hacer marketing a un bajo costo. Sin embargo, no es sencillo. Hay muchas empresas que dicen que hacen marketing de contenido, pero no lo hacen bien.

La generación de contenido hay que analizarla. Su estrategia debe ser pensada para cada una de las fases del flujo de conversión. El SEO debe ser crucial porque sin generación de búsquedas orgánicas que estén conectadas con los contenidos nadie va a encontrarlo. Entonces no tienen sentido crearlos.

Hay que tener toda una estrategia más profesional, estructurada y consistente de cómo hacer el abordaje con el consumidor y sacar provecho de la inversión en marketing de contenido. Es por eso que para pymes es maravilloso porque es más barato que hacer sólo una inversión en publicidad.  

– ¿Algún tip para comprar online en época de navidad?

1. Ver la variación que ha tenido el precio de un producto en sitios que lo permiten.

2. Procurar tener referencias para saber si hay demoras o problemas con las entregas.

Imágenes | Flickr

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