Superando la renuencia a hacer llamadas a prospectos en la venta de Bienes Raíces

Todos nos enfrentamos a la renuencia de las llamadas en un momento u otro en nuestras carreras de agentes de bienes raíces.

Todos sabemos que necesitamos prospectar y hacer llamadas diariamente para generar nuevos negocios. Sin embargo, saber y hacer pueden ser dos cosas completamente diferentes. El miedo a llamar puede ser el fin de la carrera para muchos agentes.

Echemos un vistazo a lo que la mayoría de los Agentes hacen cuando llega la renuencia a las llamadas. La mayoría toman la peor decisión posible… evitan las llamadas. ¿Estás evitando las llamadas porque crees que te van a decir NO? El problema con ese pensamiento es que evitar algo por miedo solo te enseña a temerlo más.

Tomar este plan de acción solo hace que el desafío sea más grande y más difícil. Tu evitación de llamadas solo intensifica tu ansiedad, lo que conduce a una mayor renuencia y una mayor evitación. Todos hemos vivido este patrón, llevándonos más lejos por la pendiente resbaladiza de la renuencia a las llamadas. ¿Cómo romper este patrón de destrucción? Hay una estrategia de cinco pasos para superar la renuencia de la llamada:

Estrategia # 1: Hacer un balance de ti mismo y tus habilidades

La mayoría de las personas que padecen esta enfermedad crónica de hacer llamadas se convierte en su peor enemiga. Son expertos en encontrar excusas y defectos. Solo ven sus debilidades, no sus fortalezas. Para tener éxito en la prospección por teléfono, tenemos que tener una idea clara de lo que podemos ofrecerle al prospecto. Hasta que no tengamos una comprensión clara de nuestro valor, nunca lograremos prospectar por teléfono.

El paso de la superación es evaluar lo que tienes para ofrecer al prospecto. Debes hacer un inventario de tus habilidades y conocimientos. Comprende tu historial de resultados. Revisa tu lista de clientes satisfechos y las razones por las que están satisfechos.

• Elabora una lista de las cosas que puedes hacer para los prospectos.
• Elabora una lista de las cualidades que te hacen la persona con la que deberían trabajar.
• Enumera los beneficios específicos de sus servicios.

Siempre ten por escrito las ventajas y beneficios listos cuando vas a prospectar por teléfono. De esta manera puedes revisarlos fácilmente antes de comenzar a llamar. También podrás usarlos durante tu llamada para convencer al prospecto de que trabaje contigo. Muchos agentes ven estas llamadas a los prospectos como una interrupción no deseada. Al usar esta lista, puedes cambiar tu forma de pensar para sentir que le está brindando al prospecto una oportunidad valiosa para escucharte. Necesitamos una nueva perspectiva de oportunidad.

Estrategia # 2: Establece metas diarias alcanzables y realistas

Podemos adelantarnos fácilmente a nosotros mismos. Al establecer un objetivo diario que sea realista, podemos crear el primer impulso. Las personas que son retadas con reticencia a las llamadas a menudo creen que necesitan hacer 20, 50 o incluso 100 llamadas al día para marcar la diferencia. Como no pueden hacer eso, evitan incluso comenzar. Comience con un pequeño número al que pueda comprometerse diariamente. Hemos visto a muchos agentes duplicar sus negocios en un año al hacer de 5 a 10 contactos por día. Es un largo camino, solo tienes que usarlo todos los días hasta que se convierta en un hábito.

Establezca metas manejables para cada semana y luego divídelas en metas para cada día. Si estás luchando para alcanzar el objetivo diario, divídelo en cada parte del día o incluso cada hora si es necesario.

Conviértelo en un juego. ¿Cuántas llamadas puedo hacer antes del almuerzo o antes de mi próxima cita a las 10:00 am? Hace tu objetivo alcanzable. Tienes que lograr la sensación de logro. Cuando logres el objetivo, recompénsate. Yo lo llamo «celebrar la victoria», entonces me compro un chocolate de mi marca favorita.

Parte de ser eficaz en las llamadas es aprender a recompensarse en el camino. El ratón no trabajaría tanto para llegar al final del laberinto si el queso no estuviera allí. La realidad es que no somos diferentes. Tienes que crear pequeñas recompensas en el camino.

Estrategia # 3: Control de auto-conversación negativa

Todos tenemos una voz interna. A veces, esa voz es nuestro mayor fan y animador. Otras veces, parece que esa vocecita nos está encadenando a un bloque de cemento y empujándonos a un río profundo. Esa voz interna puede desafiarnos para bien o para mal; También puede criticarnos y castigarnos.

Para ti que estás siendo desafiado por la reticencia de las llamadas regularmente, este diálogo interno negativo puede ser particularmente agresivo. Puede volverse casi hiperactivo cuando te está preparando para una llamada de ventas. Cuando vas a descolgar el teléfono, o tomar tu teléfono móvil el diálogo interno negativo aumenta el volumen y la intensidad.

• «Te van a rechazar».
• «¿Por qué te usarían a ti en lugar de a estos otros agentes?»
• «Tal vez hay otra manera de hacer esto».
• «Realmente debería estar manejando la transacción del problema».
• «Necesito hacer más investigación antes de hacer esta llamada».

Enfréntate al desafío de la conversación interna negativa. Si lo haces, la voz se volverá más suave y, después de unos pocos minutos, desaparecerá por completo.

Si realmente estás luchando, escribe lo que dice el diálogo interno negativo como si fuera una objeción de tu cliente interno. Al escribirlo en papel, puedes refutar lo que se dice en tu mente. La única forma de repeler la voz es crear las respuestas que desactivan los argumentos. Es la diferencia entre tus pensamientos que te controlan o tú que controlas tus pensamientos. Tu está a cargo aquí.

La diferencia entre tu persona y el ratón es que tu puedes cambiar. El ratón volverá para siempre y buscará el queso. Sabes mejor que eso. Toma los pasos para ir en una dirección diferente para una oportunidad nueva y mejor.

Estrategia # 4: Visualiza la «Llamada Perfecta»

A menudo comenzamos cada llamada imaginando el rechazo. Comenzamos cada llamada con el proceso de pensamiento: «Espero que no estén en casa». Mentalmente, estamos mal preparados.

Incluso si el prospecto está presente, puede que no lo estén. ¿Los visualiza colgando el teléfono con disgusto, o hay una voz que le dice que están contentos de saber de usted? A menudo tenemos una película horrible jugando en nuestra cabeza. Esas imágenes negativas están haciendo las llamadas más difíciles de ejecutar.

Podemos crear el resultado antes de que tomemos el teléfono. Esas visiones negativas crean profecías auto cumplidas. Nos atrapan a través de los movimientos sin los resultados que deseamos. Hay dos razones clave por las que no alcanzamos el resultado que planeamos:

Las “visiones negativas” generan estrés, y el estrés mental bloquea el rendimiento. Estamos preocupados por el estrés. Estamos esperando a que caiga el otro zapato para que podamos tener razón. Henry Ford dijo: «Si crees que puedes o crees que no puedes, de cualquier manera tienes razón». Crearás el resultado que visualices.

Las “visiones negativas” son un ensayo. Cuanto más ejecutes el negativo a través de la mente, mayor será la probabilidad de reproducirlo en la realidad. Recuerda, la práctica no es perfecta… solo la práctica la hace perfecta. Todo lo que hace la práctica es hacerlo permanente. El ratón practicó ir por el queso incluso cuando el queso fue retirado.

Debemos visualizarnos hablando por teléfono con confianza. Debemos tener una actitud de «pruébalo». Debemos visualizarnos manejando las objeciones de manera eficiente y efectiva, y debemos visualizarnos haciendo una cita.

Estrategia # 5: La estrategia de una llamada o de diez minutos

Es realmente fácil cuando estás renuente a las llamadas para prever horas de llamadas y trabajos por teléfono. Crees que vas a tener que soportar horas de rechazo para generar una pequeña ventaja. Luego te imaginas que podrías darte el día libre para hacer llamadas, y puedes recuperarlo mañana.

Toma la decisión, antes de darte por vencido por el día, hace 10 minutos de llamadas. La verdad es que cualquiera de nosotros puede hacer las llamadas por solo 10 minutos. Cuando hayas completado 10 minutos o un cierto número de contactos, como dos o tres, eres libre de dejar la culpa. Has “comprado” tu libertad por el día.

Has dado un gran paso para romper con la renuencia de las llamadas. Hace los 10 minutos y he iras progresando de la reticencia de hacer llamadas.

La otra cosa que descubrirás es que la parte más difícil está detrás de ti. Puede aprovechar el impulso que acaba de crear. Te garantizo que la próxima marcación será más fácil y no se sentirá ni se verá tan intimidante. Has empezado a controlar el diálogo interno negativo. Puedes optar por continuar. Este es el mejor compromiso que podrías hacer y mantener por ti mismo.

La renuencia de las llamadas es real para todos los agentes. No hay nadie que no sufra de alguna forma de renuencia a la llamada. Si algunos afirman que nunca lo tienen, simplemente se dan cuenta de que deben tener problemas psicológicos más profundos para enfrentarlos. Aplique los cinco pasos hoy y trabaje para superar la renuencia de las llamadas.