Solo apto para emprendedores: ocupemos los huecos del mercado

Días atrás, en oportunidad de una de las tantas “tertulias” que periódicamente vengo manteniendo con un cliente (prefiero no dar nombre del mismo, a fin de respetar su confidencialidad), salió a la luz una metáfora que tenía escrita desde hace un buen tiempo en uno de los tantos papers que sigo acumulando con artículos, ideas, esbozos, garabatos (y muchas otras cosas que ni se imaginan) y que forman parte del proyecto de mi libro.

La cuestión es que esta anécdota me motivó a escribir este artículo y compartirlo con Uds., ya que tenemos que alimentar esta red!!!

El origen de la charla que mantuvimos, mucho tenía que ver con las diferentes lecturas que -una vez más- los economistas argentinos generaban, y cuyas ideas estaban impresas en un importante matutino de la Capital Federal, lo cual les adelanto que no hacían sino generar mucho más incertidumbre sobre el futuro de nuestro país.

En un artículo escribo por Prudencio García allá por 2002 (consultor internacional de la ONU e investigador del INACS, Premio Justicia Universal 2002 de la Asociación Argentina pro Derechos Humanos, Madrid), el mencionado consultor en referencia a esta situación de incertidumbre, argumentaba que como interpretación de este lamentable fenómeno -tan irritante y desalentador para quienes conocemos y queremos a la Argentina- cabría formular prima facie, en el plano teórico, 2 distintas explicaciones:

“La primera, tan implacable como reduccionista -si tuviéramos que aceptar el diagnóstico de algunos argentinos-, sería de este corte: los economistas argentinos serían malos economistas, los políticos argentinos serían corruptos y calamitosos, los banqueros serían desastrosos, los militares serían unos militares patéticos, los empresarios, los administradores, los gerentes, los profesores universitarios, los maestros de escuela, los obispos, todos oscilarían entre la mediocridad y la más escandalosa nulidad. Así, con este material humano y social, no resultaría extraño que incluso el país más rico en recursos que quepa imaginar tuviera que arrastrar sus traumas y sus carencias a lo largo de las décadas, en un espectáculo que oscilaría entre la comedia y la más dolorosa tragedia.

Digamos que esta segunda versión -la menos negra- nos parece más próxima a la realidad que la primera. Pero obsérvese que tampoco es una versión tranquilizadora, pues, en definitiva, es la propia sociedad argentina la que, por unos u otros mecanismos y a través de unos u otros estamentos, coloca en el poder a esos grupos dirigentes, sea a través de las armas o de las urnas…”

Ante esta situación de inseguridad, incertidumbre, indecisión y otros tantos “in” que mi cliente manifestaba con mesurada impotencia y que impedían tener una clara visión del futuro, mi respuesta creo que le provocó aun mayor desconcierto, ya que lejos estuve de sentirme intimidado por los comentarios de los economistas entrevistados en el aludido matutino.

¿Quieren saber cuál fue mi réplica? Bueno, aunque no quieran, sigo escribiendo: más allá del contexto que atravesamos, siempre hay un “hueco” en el mercado para que algunas ideas nuevas de productos y servicios puedan desarrollarse.

Lejos estamos de un estado donde nos saturemos, porque del mundo de las ideas siempre pueden surgir emprendimientos exitosos. Y aunque parezca difícil encontrar buenas ideas, nos encontramos en un momento en el cual “el río revuelto” genera “ganancia para el pescador”. El contexto actual es tan dinámico y turbulento que presenta mucho más oportunidades que, quizás, hace tan solo 5 o 10 años atrás.

Toda idea siempre nace de un producto o servicio. “¿Qué podría vender?”, “¿Qué negocio puedo abrir?”, “¿Qué puedo hacer para ganar unos pesitos más?” o “¿Qué puedo hacer para no perder clientes?”, son preguntas que parecen estar a la orden del día.

La primera impresión que tenemos cuando nos ponemos a pensar es bastante frustrante, porque parece que “ya está todo inventado”. No se equivoquen: cuantas más ideas estén en circulación, más oportunidades se generan para la producción de otras nuevas ideas.

Veamos la metáfora en cuestión. Piensen en un balde en el que hemos colocado una docena de huevos de gallina. Ya no cabe uno más. Si el balde representa un nuevo mercado, y los doce huevos son los competidores actuales, la visión de este escenario les parecerá bastante desalentadora. Si ponen un huevo más, alguno se va a romper; incluso puede ser el nuestro. Sin embargo, observen detenidamente el balde (mercado). Verán que hay muchos huecos que no ocupa ninguno de los huevos (competidores actuales), y que nadie del tamaño de tales huevos podrá ocupar. Pero igualmente, esos huecos siguen estando allí. Si echáramos agua al balde hasta que desborde, puede ser que alguno de los huevos comience a flotar. Y vale la pena aquí citar una de las enseñanzas de mi madre en el arte de la cocina: “Cuando un huevo flota, es porque seguramente está en mal estado”. En consecuencia, eso nos dejaría un lugar más. Si no fuera así, probemos sacar uno por uno cada huevo, y observaríamos que el agua ocupa una buena parte del balde.

Bueno, aquí tenemos la primera conclusión: ese mercado nos está esperando. Solo tenemos que entrar con un tamaño más pequeño, como con un huevo de codorniz (o perdiz si prefieren un animal autóctono), y llegaremos hasta donde deseemos, por entre los huecos que dejan los huevos de gallina, que son más grandes.

Uno de los grandes pensadores del mundo de la administración, Peter Drucker, señaló hace ya tiempo en su libro “La innovación y el empresariado innovador” que es el cambio lo que siempre proporciona la oportunidad a lo nuevo y lo diferente. Asimismo, expresa que la innovación sistemática consiste en la búsqueda organizada y con un objetivo, de cambios, y en el análisis sistemático de las oportunidades que estos cambios pueden ofrecer para la innovación social o económica.

Esta “innovación sistemática” -expresión que parece tan difícil de entender- no es ni más ni menos que la exploración de diferentes áreas en busca de la oportunidad de innovar, a saber:

• Lo inesperado: los éxitos, los fracasos, las sorpresas. Todos ellos encubren un cambio profundo, y por lo tanto una oportunidad.
• Lo incongruente: la diferencia entre “lo que es” y lo que se supone que “debería ser”.
• La necesidad: por ejemplo la necesidad de un nuevo proceso menos contaminante para las fábricas, o de localizar cierta información para los abogados o contadores de un modo más rápido.
• El “desmoronamiento”: el cambio abrupto en las estructuras del mercado y de la industria, que aunque parezcan estables, nos toma desprevenidos.
• El cambio en la población: el tamaño de la población, la edad, el nivel de educación, de ingresos, son cambios externos con consecuencias bastante predecibles.
• El cambio en la percepción, significado y modalidad: la forma de alimentarse (antes la gente común “comía” y los ricos “cenaban”), la disminución progresiva de la discriminación, los progresos de la salud, etc.
• Los nuevos conocimientos: no necesariamente científicos o técnicos, se exteriorizan por las investigaciones, descubrimientos o invenciones.

Las primeras cuatro áreas, son las que están “adentro” de la empresa, del negocio o de la organización, y en consecuencia, son visibles para las personas de esas empresas o sectores. Las últimas tres áreas son las que están “afuera”, y constituyen en cierto modo, oportunidades para innovar.

Pero a pesar de que podemos identificar las fuentes de innovación, hay que reconocer que innovar no es para nada sencillo. Ni siquiera podría decirse que es “algo natural”. Por eso hay que estar en una permanente actitud de “vigilancia” del entorno y de mejora de nuestras capacidades internas.

Para crear y operar eficientemente una empresa hay que identificar oportunidades que permitan encontrar un hueco en el mercado y mantener la competencia “a tiro”. La innovación es el camino más directo para descubrir oportunidades de hacer negocios estables y sólidos.

Las oportunidades para emprender un negocio proceden en la práctica de muy diversos orígenes. Nuevos productos o servicios son sin duda el origen natural de muchas nuevas empresas, pero las nuevas ideas no siempre tienen que surgir del desarrollo de nuevos productos o servicios. También pueden surgir buenas ideas de una innovación en la forma de comercializar productos o servicios ya conocidos, o en la forma de gestionar los recursos internos de la empresa.

En definitiva, las fuentes de ideas son inagotables, y cuantas más ideas haya ya en funcionamiento, más caminos se nos abrirán para introducir nuevas ideas.

Estimados amigos, espero que este artículo los motive a pensar.