PRINCIPIO ESTRATÉGICO: “Conozca su oficio (conozca el Negocio)”

Principio Estratégico “Conozca su oficio (conozca el Negocio)”

Una cosa es tener conocimientos de Lo Estratégico y otra el tener un conocimiento específico y profundo del Negocio. Este último es aún más importante que el primero.

Las diferencias que existen en las funciones de Producción y de Ventas de un Negocio a otro pueden ser sustanciales y su entendimiento no sólo se alcanza a partir del conocimiento estratégico. Es más, la propia lógica estratégica DEMANDA el conocimiento profundo del Negocio, antes que nada.

El gran STRATEGOS le tiene un respeto profundo al conjunto de lo que particulariza y caracteriza a un Negocio, no formula criterio ni emprende acción antes de conocerlo mejor que nadie. Cualquier actitud diferente pecará de soberbia.

Napoleón decía: “La guerra sólo se aprende yendo hacia donde están los disparos” . La única forma de conocer un Negocio hasta su mínimo y más importante detalle es a partir de encarar el proceso de “abajo hacia arriba”, desde lo más profundo de la Organización hasta los niveles en los que se toman las decisiones más importantes, en ése orden.

La persona que tiene el calificativo vital sobre lo que es el Negocio y la forma en que éste es gestionado por la Organización es el Cliente. Y este conocimiento se interpreta y enriquece entre los niveles de la Organización que se encuentran más cercanos al contacto. Si el STRATEGOS recurre exclusivamente a la objetividad para conocer las particularidades de un Negocio, se equivoca; la objetividad muchas veces tiene poco que ver con la naturaleza de las percepciones que el cliente tiene con respecto al Negocio. Y por supuesto, éstas percepciones son la que tienen valor.

Peter Drucker, ése gran pensador del mundo de los negocios, sugería que la forma de hacer una gran contribución a los intereses del Negocio era reemplazar al vendedor que tomaba unas vacaciones, con uno de los ejecutivos de la Alta Gerencia. De ésa manera se consigue que las percepciones del Negocio que prevalezcan entre las acciones de la Organización sean exclusivamente las del Cliente y las del mercado y no las percepciones de la Alta Gerencia, que muchas veces se encuentran divorciadas de la realidad. Cuando Peters y Waterman, los autores del libro “En busca de la Excelencia” querían referirse a los gerentes organizacionales que vivían lejos de la realidad del Negocio, los ubicaban en una “torre de marfil”, allá lejos, disfrutando de una paz y una confianza que a veces solo otorga la ignorancia.

Semejantes barbaridades le están privadas al STRATEGOS que necesita conocer profundamente el Negocio, porque éste se manifiesta exclusivamente en un proceso vertical ascendente, desde la base a la cúspide, de los cimientos al techo.

En segundo lugar, un Negocio se conoce integralmente conociendo también su historia: el detalle de las experiencias que lo han moldeado a través del tiempo, los éxitos y los fracasos, las campañas más brillantes y las acciones desastrosas. Los negocios, como casi todo en la vida, son un producto del devenir, de la dinámica, de la profunda relación dialéctica de las variables que lo componen; un negocio no puede retratarse de la manera que lo conseguiría una triste fotografía, el Negocio tiene una vasta historia que explica su estado actual y que condiciona radicalmente su futuro.

En la historia de las organizaciones se encuentra inscrita la historia de los hombres, especialmente la de anteriores STRATEGOS, y es indispensable tratar de conocerlos a través de sus acciones, de las marcas que han dejado en la Organización, de las huellas que su acción ha establecido en el mercado. Un gran STRATEGOS nunca emite juicio sobre su predecesor antes de conocer el detalle preciso de aquello que ha hecho y de aquello que no. Los grandes hombres aprenden más de los que les han antecedido que de sus propios contemporáneos; aprenden más del pasado que de todo aquello que les ofrece el presente.

Es asombroso comprobar como muchas personas carecen de esta inteligente humildad, y como subestiman o desprecian lo que hicieron quienes estuvieron antes que ellos, tratando quizás de establecer de ésa manera mayor brillo sobre la acción propia. Este es un error que carece de cualquier virtud estratégica, porque no importa el carácter o el resultado que hubiesen tenido las acciones pasadas, importa el hecho de que sucedieron en una lógica causal y determinística y ella debe ser, al menos identificada, sino estudiada hasta en sus más profundos detalles. Si las cosas se hicieron muy bien antes, perfecto, y si las cosas se hicieron muy mal, tanto mejor porque de uno u otro estado se aprende y con ello se minimizan los riesgos y los costos que las acciones futuras puedan tener.

En tercer lugar debe entenderse que el conocimiento del Negocio se completa a partir de la Experiencia que se adquiera por medio de la interacción práctica con él. Sin experiencia el conocimiento es imperfecto, transita tan sólo el entramado teórico, se vuelve tan valioso como un diamante en la mina, lejos de ser utilizado y de adquirir un valor verdadero.

Desafortunadamente (o quizás debiera decirse afortunadamente), la experiencia no se consigue tan sólo por desearla, es necesario que el tiempo desempeñe su paciente labor. Este es el costo explícito de la experiencia: el tiempo ineludible que se necesita para adquirirla. De allí que resulte tan cotizado el profesional que ha tenido la oportunidad y el tiempo necesario para adquirir experiencia en el conocimiento y en la ejecución de su oficio. Este es a quién podrá llamarse un especialista, una persona que no tan sólo conoce el Negocio, también tiene un cúmulo de experiencias en su interacción con él.

A veces resulta interesante preguntarse si el “conocimiento integral” (que tan cerca se encuentra de la sabiduría), es efectivamente un patrimonio “de las canas”, es decir de la edad madura entre los hombres. La lógica nos conduce a pensar que sí, porque si extraemos la posibilidad de ejercicios disfuncionales, el conocimiento integral aumenta a medida que el hombre madura y se hace más viejo. La propia prudencia, ésa hermana gemela del conocimiento en la formación de la sabiduría, crece a medida que el hombre es mayor y deja de nutrirse de los rincones impulsivos que conforman la personalidad humana. Muchas civilizaciones antiguas le rendían tributo y obediencia incondicional a los hombres más viejos que conformaban su sociedad. En Esparta por ejemplo, ése pueblo que fue cuna de los mejores guerreros del mundo griego, los ancianos formaban la organización que sustentaba el poder político fundamental y todo estamento de poder superior tan sólo se alcanzaba como retribución a la edad.

Si bien es cierto que ninguna dinámica social sobre la tierra se ajusta a un criterio absoluto, ésta reflexión le debe servir de mucho al STRATEGOS, hoy más que nunca, cuando nuestras sociedades se están acostumbrando de manera peligrosa a entender que la edad de las personas las priva, precisamente, de capacidad.