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Gerenciar La Competencia

Qué significa \”Gerenciar la Competencia\”?

Hoy en día, muchos empresarios e industriales opinan que la \”competencia\” es peligrosa, nociva, para nuestras empresas, y les tienen un \”respeto\” siniestro a sus competidores, que no les permite ver más allá de sus narices y voltear la sartén, para someterlos a estudio y análisis, y sacar lo mejor de ellos. Por su parte, la globalización, ha permitido que la \”competencia\” extranjera, se instale en nuestro territorio, comiéndose parte de la torta de nuestro mercado, lo cual es un buen indicador para nuestras estadísticas.

Si bien es cierto, que los costos que estamos pagando por el \”Control de Cambio\” y las fluctuaciones de nuestra moneda en el mercado paralelo, son muy altos, factores que encarecen las importaciones de insumos (materias primas) o productos terminados; también cierto es, que -hoy por hoy- estamos importando hasta franquicias internacionales, lo que nos ha beneficiado con nuevos \”know-how´s\” y con tecnologías que hasta hace muy poco tiempo, no nos eran muy familiares.

Pues bien, pasemos a materia, que significa para nosotros los gerentes, \”Gerenciar la Competencia\”? si abrimos un primer paréntesis, podemos encontrar una definición sencilla, pero particular, de \”Gerencia\”: \”La gerencia es la función de \”ejecución, puesta en marcha y supervisión\” de los objetivos que conforman las metas y sub-metas de una empresa, por parte del \”gerente\” o lider del equipo, que a su vez, delega parte de dichas acciones en us personal o staff..\”

Veamos, en nuestro país (Venezuela), todavía la política de conocer, estudiar, indagar, y analizar, al \”competidor\”, no está totalmente implantada ni asimilada, entre nuestros colegas. Para \”gerenciar la competencia\”, es imprescindible \”conocer la competencia\”, y vale la pena, detenerse en el lema: \”saber escuchar es más importante, que decir o hablar de nosotros mismos\”.

Y aquí, abro un segundo paréntesis, para conceptualizar la \”Competencia\”: La Competencia, no es más que el producto de la diversificación, sofisticación, y especialización, de todos los medios dentro de los cuales vivimos o coexistimos. La misma, nos ha obligado a abandonar la posición de simples vendedores (representantes de ventas, toma pedidos), para convertirnos en \”especialistas o profesionales en ventas\”, lo cual a su vez, nos transforma en \”Asesores\” (si lo que queremos, es sobrevivir, y tener éxito)\”.(1)

\”Conocer la Competencia\” va más allá de los límites de saber que, los competidores existen. Conocer la Competencia, incluye conocer, tener (manejar) datos como, a.- historia, b.- trayectoria, c.- estadísticas de la industria; d.- gráficos de costos de producción (mensuales, trimestrales, semestrales, anuales), e.- ventas, f.- personal administrativo, g.- personal gerencial; h.- direcciones, i.- localizaciones, j.- publicidad empleada, k.- datos personales de los directores; l.- rotación de materias primas e inventarios de productos terminados; m.- picos altos y bajos (de las mejores y peores temporadas) de cada industria; n.- características detalladas de maquinarias; todo lo cual nos sirve para saber en que posición estamos nosotros (ventaja o desventaja) dentro del contexto nacional e internacional. Así mismo, y por otro lado, es de invaluable importancia, conocer informaciones del \”lado humano\”, como p.e., a.- maneras y formas de vestir, b.- costumbres de comidas típicas, c.- horarios de trabajo, d.- tipo de automóviles que poseen los ejecutivos, e.- gustos o aficiones deportivas (fútbol, béisbol, basketbol, golf); así como también manejar los datos de competencias deportivas internacionales, p.e., Eurocopa 2004, Copa América 2004, Ligas Mayores de Beisbol Profesional, etc.), todo lo cual nos ayuda a alimentar los temas de conversación que sostendremos con nuestros visitantes.

La idea principal es que, a la hora de que un ejecutivo Venezolano tenga que sentarse en la mesa de negociaciones con un CEO japonés, el primero debería saber, cada uno y todos los detalles personales y laborales, del segundo, para poder \”romper el hielo\”, y luego generar la \”confianza\” necesaria para poder cristalizar el \”cierre de un negocio\”; más aún, mientras mejor sea el conocimiento que tenga el \”local\” sobre el \”extranjero\”, más cómodo se sentirá este último con el primero, de dialogar e intercambiar impresiones; dado que está sobreentendido pensar, que el \”visitante del lejano oriente\” conoce al pelo, como pensamos y decidimos los \”criollos\”, antes -inclusive- de hacer la cita con nosotros, y tomar el avión.

Una vez dicho esto, podremos entender que el término \”gerenciar\”, se traduce como \”delegar\” en nuestro staff gerencial y personal de ventas, la responsabilidad del \”estudio y conocimiento\” de toda la data que debemos conocer, para que nuestros ejecutivos, puedan sentarse a dialogar, con conocimientos de causa suficiente, y entrar en materia, con los mismos. Así mismo, debemos pensar en lo accesorio -a la hora del cierre del negocio- lo cual hace un complemento muy necesario, para el ejecutivo que se va a encontrar con su colega; así por ejemplo, a.- debemos cuidar el traje más adecuado, b.- el maletín más acorde a nuestra actividad; c.- la mejor apariencia (física), d.- los mejores modales y costumbres; e.- las gesticulaciones, faciales y corporales, que usamos, y me permito hacer un tercer paréntesis, para definir, qué es el \”Idioma Gesticular\”?: \”Es todo aquel movimiento, señal o forma de expresarse, a través de los músculos de la cara, ojos, nariz, boca (sonrisa), orejas, cabello, cuello, hombros, brazos, manos, dedos, uñas, pecho, cadera, cintura, piernas, pies, etc. (cualquier parte del cuerpo), que sirve para expresarse y manifestarse ante su interlocutor, de una manera más explícita, directa o sencilla, con o sin el complemento del uso de las palabras.\”(1)

En fin, las más pulidas habilidades, con que deben ser entrenados nuestros hombres y mujeres de negocio, como parte de la tarea de \”gerenciar\”, para que puedan enfrentar y darle la cara, al más sofisticado de los capos (japoneses, chinos, coreanos, italianos, alemanes, tailandeses, norteamericanos, etc.).

Debemos tener presente, que es tarea del \”CEO\” (Chief Executive Officer), contratar a su mejor \”Gerente General\”, para que éste a su vez, pueda buscar, reclutar y entrenar \”adecuadamente\”, al mejor equipo de ejecutivos, bien sean de la línea horizontal o vertical de su organigrama; en otras palabras, veámoslo así, la cultura del \”bedel\” refleja la imagen del más alto \”cacique\” de nuestras compañía; y la \”sonrisa, gracia y gentilicio\”, de nuestra \”secretaria\”, es el mejor uniforme de nuestro equipo gerencial.

Todo esto se traducirá, en la mejor \”imagen\” que verá, observará, y degustará, nuestro competidor, cuando entre como \”guest\” por las puertas de nuestra oficina; obviamente, que le dará el mayor gusto, cerrar negocios con nosotros, porque respirará una \”gerencia de la competencia\” a la venezolana.

\”Mientras mejor es la Gerencia de la Competencia, mejores son el Rendimiento y Eficiencia de nuestra empresa\”.\”.\”AHH.

(*) Si vemos a nuestra familia (propia) como nuestra empresa más importante, nos convertimos en los gerentes \”padres/madres\”, de la misma, y es por ello, que tenemos la obligación de planificar el futuro de nuestros frutos (nuestros hijos). Así pues, debemos mirar en nuestro horizonte, el futuro cercano, mediano y de largo plazo, y prepararnos desde hoy, con inversiones seguras y rentables, preferiblemente en moneda dura (US$). \”Citizens Insurance Company of America\” (NYSE: CIA) (1990) (www.citizensinc.com), es una sólida y muy rentable empresa norteamericana, que ofrece los mejores de \”Planes de Jubilación y Seguros de Vida\”, en dólares norteamericanos, para poder así \”blindar\” la seguridad y la salud física y mental, de su esposa y sus hijos, en caso de usted pase a mejor vida. Para mayor información por favor contácteme.(*)

(1) Tomado de mi publicación: \”El Vendedor Profesional, Protagonista de la Venezuela Exitosa y la Atención al Cliente\” (Abril/2002).

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Arturo Hirschhaut H

Venezolano, Egresado como Lic. en Ciencias Administrativas "Mención Gerencia de Empresas" (UNIMET-1986), Lic. en "Banca y Finanzas" (UNIMET-1988), Especialización en "Ventas" (IESA-1991-96). (30) años de experiencia en el campo de Ventas, Mercadeo y Atención al cliente. Amplio dominio del Internet. Asesor de Microempresarios, Capacitador de RRHH en Ventas, y Facilitador...

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3 comentarios sobre “Gerenciar La Competencia

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    el marzo 8, 2018 a las 5:55 pm
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    Me parece muy importante, este tema, pues nos permite reflexionar sobre el rol de la Gerencia. Les solicito si puede ampliar un analisis sobre la Competencia entre diferentes negocios.
    Gracias!

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    el marzo 8, 2018 a las 5:55 pm
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    Es importante conocer a la competencia, pero me parece que ademas debe implementarse una estrategia de tal manera de asegurar la sostenibilidad y estar primero en las ventas. Que quede claro que me refiero a dos empresas nacionales que venden lo mismo.

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    el marzo 8, 2018 a las 5:55 pm
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    el manejo de las compentencias como elementos tangibles no nos dejan ver la riqueza del capital intectual e intangible que se tiene cuando las personas que estan en las empresa y externamente son los clientes razón de nuestra ocupación, cualificación, motivación y lucha por la participación para un exito de capital humano al servicio de su organización y la sociedad. un abrazo.

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