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Ikea y los 6 trucos

Ikea es un caso emblemático de éxito y muy estudiado en la escuela de negocios. De origen sueco, esta empresa se dedica a la venta de muebles y de esto ha hecho un negocio millonario. Son legendarios sus muebles \”para armar\”, baratos pero de buen diseño y aceptable calidad. Cuenta actualmente con 330 tiendas en todo el mundo, y ganancias superiores a los 3,000 millones de euros anuales.

Les comparto sus 6 \”trucos\”. Son la base de su negocio:

1. El truco del camino: ir directo a un producto es prácticamente imposible en Ikea, los caminos serpenteantes van guiando al consumidor por la tienda obligándole a fijarse en otros productos, lo cual al final le hace caer en la tentación.

2. El truco de las ofertas: desde que se llega al local se muestran por todos lados ofertas, muchas de ellas muy atractivas, lo cual se traduce en mayores posibilidades de compra

3. El truco de las bolsas: a lo largo de la tienda, se encuentra una gran cantidad de bolsas para guardar los productos que ha ido adquiriendo. Esto lleva a que el cliente tenga siempre las manos libres para poder comprar más, además de guardarse cómodamente más productos de los que pensaba comprar.

4. El truco del restaurante: Los restaurantes Ikea no son sólo una gran fuente de ingresos en sí mismos, sino que también ayudan a vender más muebles. En el restaurante se descansa y por tanto se sigue comprando después con energías renovadas. Para terminar la visita con una sonrisa se ofrece un hot dog por 1 euro, lo cual hace que el cliente vuelva a casa sonriente y con una buena impresión de Ikea (se venden 80 millones de hot dogs por año).

5. El truco de la decoración: no es casualidad que Ikea ofrezca habitaciones completamente decoradas de forma muy natural y “real”, esto hace que los clientes se sientan identificados y encuentren soluciones a sus problemas en el ámbito del interiorismo, además de incentivar la compra de productos que “encajan” con los ya adquiridos.

6. El truco del nombre: poner nombre a los muebles dota a estos de cierta simpatía, lo cual ayuda a la venta

Interesante forma de entender el \”local\” de venta y seguramente de inspiración para muchos negocios.

Diego Regueiro

Diego Regueiro

MBA, University of Michigan Business School. Lic. en Administración y Contador, UBA. Director Ejecutivo, Consultora Marketing y Estrategia. Anteriormente ha trabajado en Zurich, ALL (América Latina Logística), Booz Allen & Hamilton, Bank Boston y Banco Río.

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