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Demasiada tranquilidad en los seguros

¿Puede pasar que todas las empresas de un sector hablen de lo mismo? Les copio ejemplos de bancos que en Argentina ofrecen seguros. ¿Qué palabra tienen en común?

SantanderRío: “La tranquilidad de asegurar su hogar”.

Galicia: “Para su tranquilidad. Exclusivas coberturas de seguro”.

Citi: “Le brindamos la tranquilidad que Usted necesita”.

BBVA: “La tranquilidad de tener tu familia protegida”.

Pero no es solo patrimonio de los bancos y sus seguros. Si tomamos a La Caja, el líder indiscutido del mercado, eligió para su producto de accidentes personales: “Pensar en la tranquilidadde tus asegurados, es pensar en tu tranquilidad” (ver link). Es decir, ¡tranquilidadx 2!

¿Entonces? ¿Dónde está el diferencial? Seguramente todas las empresas entendieron (investigaciones mediante) que lo que el consumidor busca en este tipo de productos / servicios, es obtener tranquilidad. Clarísimo, un gran insight.

Pero insuficiente. ¿Por qué?

Si todos entendemos de la misma forma al consumidor, y lo abordamos con el mismo mensaje y la misma propuesta (en este caso, de tranquilidad), seguramente damos en la tecla con lo que el consumidor quiere, pero no nos diferenciamos, ofrecemos lo mismo. ¿Entonces? Empujamos a los clientes a pelear por precio. ¡Obvio! Si no le estamos diciendo nada nuevo o distinto. Todos ofrecemos lo mismo.

Este es sólo un ejemplo. Existen muchas empresas de muchos sectores que se encuentran en la misma situación. Que han encontrado muy rápido el punto de no similitud. ¿Cómo se resuelve? Con las mismas recetas del marketing más tradicional: propuesta de valor, ideas y creatividad. Hace unos meses les compartí una campaña espectacular de la empresa Santam en Sudáfrica.

Tal vez ese sea el camino, en una industria “demasiado” tranquila.

Diego Regueiro

Diego Regueiro

MBA, University of Michigan Business School. Lic. en Administración y Contador, UBA. Director Ejecutivo, Consultora Marketing y Estrategia. Anteriormente ha trabajado en Zurich, ALL (América Latina Logística), Booz Allen & Hamilton, Bank Boston y Banco Río.

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