Cuando su mayor obstáculo para vender es su propio jefe

La Ingenieria enseña a buscar soluciones a los problemas y el ejercicio de las ventas consiste en encontrar problemas a las soluciones.

Ingeniero de ventas, la combinación perfecta, dos visiones orientadas al mismo objetivo, existen pocas oportunidades de crear una sinergia tan interesante con dos profesiones tan disimiles.

Durante la labor de ventas es común enfrentarse a sin numero de obstáculos y el trabajo del vendedor será siempre superarlos, normalmente estos inconvenientes están embebidos en el ambiente, pero que hacer cuando su propio jefe es el que le impide lograr sus objetivos.

Trabajábamos en un proyecto de reducción de emisiones con una de las compañías más grandes de la región, catorce meses de extensas reuniones de acercamiento, presentaciones, integración de grupos de trabajo, nos acercábamos al último paso para lograr el contrato, parecía que todo se había alineado para que el éxito fuera inminente, lo mejor de todo el precio no era ningún inconveniente

Todo estaba resuelto, parecía que el trabajo de tanto finalmente seria compensado, debíamos instalar alrededor de 400 equipos, con la expectativa de replicar el proyecto en otras plantas de la compañía y llegar en menos de dos años a instalar 2000 solamente en esa localización.

No podía ocultar la cara de satisfacción aunque he aprendido a no celebrar antes de firmar el acuerdo. Simultáneamente surgió una solicitud razonable de parte del grupo comprador, instalar un equipo de prueba para monitorear su desempeño, al mismo tiempo que el contrato se iba perfeccionando.

Enviamos esta acertada solicitud a nuestra oficina central a nombre del gerente de línea, quien de inmediato respondió, pero no lo que esperábamos, manifestaba que la política de la compañía era no enviar ningún equipo sin orden de compra, le explicamos en tres minutos el trabajo de catorce meses, y replico diciendo que el solo se ajustaba a las políticas y que estas se diseñan para contribuir al crecimiento y la sostenibilidad del negocio, frustrados enviamos orden de compra, a título personal, pues preferíamos invertir parte de nuestra comisión y no perder todo nuestro tiempo, escuchamos desconsolados que los empleados por política, no pueden generar órdenes de compra para instalar equipos en clientes que son parte de listado de la empresa, solo nos quedaba una opción saltar directamente a la gerencia, desgraciadamente se nos habían adelantado y los habían prevenido acerca de los compromisos que generarían un acuerdo de esas dimensiones con una empresa de ese tamaño.

La gerencia apoyo a nuestro gerente de línea y nos propuso solicitarle al cliente una orden de compra inicial por un único equipo mientras hacíamos el contrato por los 400 iniciales, algo completamente ilógico pues ambas órdenes de compra exigían el mismo esfuerzo para generarlas.

Estábamos contra el tiempo, era jueves debíamos instalar el viernes, para monitorear el fin de semana y formalizar el contrato el siguiente lunes, viajamos a nuestra oficina central con la esperanza de que nuestra presencia hiciera cambiar el panorama, pero todo empeoro, nuestro gerente de línea, había ennegrecido el horizonte, con historias de cómo empresas pequeñas como la nuestra habían quebrado al intentar hacer cosas grandes con empresa grandes. Decidieron en conjunto una nueva política, ¨No sabemos, si queremos crecer¨, y con es lapidaria máxima nos cerraron la puerta en la cara.

Venia lo más difícil, enfrentar al cliente, y convencerlos de que para nuestra empresa no comparte el sueño de todos de ser mas grande de lo que es ahora.

Se molestaron y nos recordaron cada reunión en las que les prometimos darle solución a sus problemas, y como después de catorce meses no podíamos cumplir, eso despertó un sentimiento extraño en nosotros y decidimos contactar la casa matriz, aun sabiendo todo lo que implicaba, ellos después de escuchar nuestro caso, confrontarlo con la gerencia local, tomaron la decisión, de manejar el negocio directamente, viajaron de inmediato a nuestra localización, trayendo consigo el equipo necesario para la prueba. Para no perjudicar a nadie, nos comentaron su política para este tipo de situaciones, el contrato seria manejado por la casa matriz, y no generaría ninguna utilidad para el distribuidor y sus asesores, eso nos incluía a nosotros. Catorce meses de arduo trabajo nos representaría ahora la comisión mínima, nada. Nuestra única recompensa…cumplir nuestras promesas y satisfacer las necesidades del cliente.

El contrato sigue en ejecución es un caso de éxito para las dos firmas, está en su publicidad, mi equipo y yo salimos al poco tiempo de las oficinas del distribuidor, iniciamos nuestro propio negocio, tenemos una firma consultora donde le ayudamos a las compañías a diseñar sus políticas.

Mario Javier Candela

Ingeniero Metalúrgico UIS (Universidad Industrial de Santander), investigador, capacitador y orador.Mario cuenta con más 10 años de experiencia en el campo de las relaciones comerciales e industriales, a trabajado para grandes compañías en sectores tan competitivos como las telecomunicaciones, propiedad raíz, e-bussines y tecnología, donde pudo aplicar su exitoso modelo...

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