Clasificación, Modelos o Tipos de Cobranza

La negociación como una modalidad de decisión social se caracteriza principalmente por la implementación de tres tipos de esquemas: 1) los distributivos [1], 2) los integrativos [2] y 3) los disgregativos [3]. Los esquemas distributivos promueven aquellos escenarios que establecen ganancias absolutas para una de las partes y pérdidas totales para la otra. Estos escenarios son mejor conocidos como “Suma Cero”. Éstos a su vez fomentan el uso de determinados recursos de negociación como son la presión, la amenaza, el engaño, la justificación, la contra-justificación y la promesa.

Por su parte, los esquemas integrativos establecen escenarios que promueven la reciprocidad entre las partes en conflicto. Estos escenarios se conocen con el nombre de “No Suma Cero” o “Suma Variable”. Éstos a su vez fomentan el uso de determinados recursos de negociación como son la cooperación y la compensación comercial.

Finalmente, los esquemas disgregativos establecen escenarios que promueven, en un nivel más avanzado, tanto la integración como la consideración de valores que subyacen en la conducta del individuo. Estos escenarios se conocen con el nombre de “Basados en Principios”, y a su vez fomentan el uso de determinados recursos de negociación como son la atención a las posiciones asumidas por las partes, a los problemas, a los intereses, a los criterios, la motivación, el diseño de opciones y de alternativas.
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Por lo tanto, encontramos que el área de la cobranza se puede clasificar de la siguiente manera:

1) Cobranza Distributiva (Gestiones basadas en escenarios “Suma Cero”)

2) Cobranza Integrativa (Gestiones basadas en escenarios “Suma Variable”)

3) Cobranza Disgregativa (Gestiones “basadas en principios”)

Sin embargo, recientes investigaciones publicadas por THE ACCOUNTS RECEIVABLES PROGRAM ® destacan la existencia de una nueva clasificación. Este nuevo renglón se conoce con el nombre de:

4) Cobranza Moderna (Nueva Clasificación)

El término moderno es empleado para destacar aquellas gestiones o actividades basadas en el uso de los recursos tradicionales y avanzados de negociación. En los Recursos tradicionales distributivos encontramos: la presión, la amenaza, la promesa, el engaño, la justificación y la contra-justificación. En los Recursos tradicionales integrativos encontramos: la cooperación y la compensación comercial. En los Recursos tradicionales disgregativos o basados en principios encontramos: la atención a los puntos de vista asumidos por las partes, a los problemas, a los intereses, las motivaciones, el diseño de opciones y de alternativas al acuerdo.

En los Recursos modernos – avanzados encontramos: La consideración de los beneficios absolutos/ relativos, las prioridades, las capacidades e intenciones de las partes, el uso del conocimiento, la experiencia, la comprensión de la realidad y la evaluación de las estructuras de poder a partir del marco jurídico existente.


[1] Los escenarios distributivos son estudiados ampliamente por Eva Josko De Guerón en un artículo titulado: La medicación, la negociación y los negociadores, y publicado por Revista de la Facultad de Ciencias Jurídicas y Políticas, Nº 96. Universidad Central de Venezuela. Caracas, 1995.

[2] Los escenarios integrativos también son estudiados por Eva Josko De Guerón en un artículo titulado: La medicación, la negociación y los negociadores, y publicado por Revista de la Facultad de Ciencias Jurídicas y Políticas, Nº 96. Universidad Central de Venezuela. Caracas, 1995.

[3] El término disgregativo es utilizado para definir el proceso de separar, descomponer cada uno de los elementos que integra un conjunto. En este sentido, los escenarios disgregativos permiten revisar de manera minuciosa y por separado distintos valores que subyacen en la conducta del individuo

Enrique Rosas Gonzalez

Conferencista InternacionalExperto Latinoamericano en Negociación y CobranzaProfesor de la Escuela de Negocios del Instituto Venezolano de Gerenciawww.rosasnash.comwww.cobranzamoderna.blogspot.com

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Un comentario sobre “Clasificación, Modelos o Tipos de Cobranza

  • el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    muy buen articulo

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