Cinco grandes maneras de disparar sus Ventas en el 2013 – Parte 2

# 2. Obtener referencias para quitar el frío de las llamadas en frío

En este segundo artículo de una serie de cinco piezas hablaré de las referencias. Es una de las mejores herramientas del vendedor para abrir nuevas cuentas. Encontrar nuevos clientes es un desafío importante para la gente de ventas en todas partes y eso se refleja en las preguntas más frecuentes planteadas en nuestra reciente encuesta, en la que nuestros lectores y participantes de nuestros cursos clasificaron los mayores problemas de ventas en sus respectivas organizaciones.

Hemos seguido en los últimos años una creciente tendencia en las áreas de compra de las empresas. Las empresas están consolidando sus compras con proveedores conocidos. Ellos están haciendo esto porque sienten que de esta manera reducen los riesgos que podrían correr al tratar con nuevos proveedores.

Aquí hay dos razones por lo que esto está pasando. En primer lugar, se sabe que un comprador lleva una marca de familiaridad en su mente, y esto significa (supuestamente) menos riesgo. Es cierto y comprobable que no hay una correlación directa entre el ser desconocido y un mayor riesgo de compra para un cliente. Sin embargo, esta no es una batalla basada en hechos. Es una cuestión de que los compradores se sienten más seguros con los proveedores conocidos. Incluso aunque se basen en una hipótesis errónea, las percepciones de los compradores pueden ser una barrera real para la venta de los nuevos proveedores.

La segunda razón de por qué los compradores se han vuelto reacios a arriesgarse con nuevos proveedores es que muchos están trabajando en un entorno muy difícil. Muchas empresas han estado despidiendo personal o achicando el área de compras en los últimos dos años, por lo que hay menos personas involucradas en el proceso de comprar. Estas personas están recibiendo un creciente número de llamadas en frío de vendedores que, a su vez, están bajo presión constante para vender más. Lógicamente, esto no es divertido para los compradores.

Es por eso que muchos de ellos han desarrollado una aversión para tomar estas llamadas y escuchar a alguien que no conocen y que sienten a veces que los están interrumpiendo. En su lugar de contestar esas llamadas y seguir el proceso de compra se dicen a sí mismos \”Yo sólo voy a seguir con los proveedores que conozco y confío.\”

La brecha puede cerrarse con las referencias

Las referencias pueden ayudar a cerrar esa brecha entre el prospecto y el vendedor. Echemos un vistazo cómo se puede obtener referencias para que pueda empezar a utilizar de inmediato estas ideas en su organización de ventas.

Lo primero que tiene que hacer es mirar su lista existente de clientes. La lista es la que ha creado para su orientación y llegar a sus mejores clientes como fue expuesto en la primera parte de este artículo. Luego, haga una lista de sus 25 o 50 mejores clientes. Ahora pregúntese si hay alguna relación entre sus mejores clientes y sus mejores prospectos. Donde encuentre un enlace, llame a su cliente existente y pídale uno de dos tipos de referencias.

Referencias internas y externas

El primer tipo es una referencia que implica cómo conectarse con alguien dentro de la empresa que ya está haciendo negocios con usted actualmente. Digamos que usted acaba de vender un producto a la gerencia de Ventas de la división peruana de la compañía, y que le gustaría hacer lo mismo con su división en Paraguay. La solicitud de referencia podría sonar así: \”Hector, me encantaría conocer a su gerente de ventas para su oficina en Asunción, ¿me puedes ayudar con una introducción?\”

Fíjese que he incluido el nombre de la persona en la solicitud. Esto le ayuda a personalizar su mensaje, para que pueda obtener los resultados que está buscando.

También, sea específico con sus preguntas. Por ejemplo: \”Marianela, yo voy a estar haciendo una llamada a Roberto Zurraba la próxima semana para hablar sobre el trabajo que podemos hacer para ayudar a su equipo de ventas… ¿puedo hablarle del éxito que hemos tenido trabajando juntos aquí en Buenos Aires?” Haga preguntas directas, es mucho más fácil para alguien que le conoce, le quiere y confía en usted para decir que sí a su petición.

Las referencias externas involucrar a alguien de una empresa diferente de la que estamos trabajando actualmente. Digamos que su prospecto es una empresa que actualmente suministra productos a su cliente pero que usted sabe que también lo puede convertir en cliente.

Su solicitud podría sonar así: \”Leandro, estoy buscando tener llegada con el gerente de compras de Mocicar… ¿lo conoces?\” Si el cliente dice que sí, entonces continúe diciendo: \”¿Serías capaz de ayudarme con una introducción? La palabra clave es \”ayudar\”. Es una palabra muy poderosa y usarla en su solicitud casi siempre obtiene una respuesta satisfactoria.

Haga de la búsqueda de referencias una habilidad más de ventas como algo que obtenemos de los clientes por lo general, no como una excepción. Las referencias son vitales para su éxito a largo plazo en las ventas. No sólo ayudan a generar nuevos clientes, sino que también ayudarán a ampliar su red. Sin embargo, me gustaría destacar una vez más… que es muy importante que usted sea tan específico como sea posible cuando se pide ayuda para obtener referencias.

Uno de los mayores errores que se cometen al pedir referencias es que son demasiado vagas o demasiado generales en su solicitud. Simplemente no es suficiente preguntar: \”¿A quién más conoce de su organización?”… Ni que decir de pasada: \”. Si conoce a alguien más que necesite mis servicios, no dude en pasar mi nombre\”.

Es demasiado fácil para la persona a la que usted está hablando que le diga: \”Dios mío, nadie me viene a la mente en este momento, pero cuando vuelva a mi oficina me voy a fijar en mi agenda y lo llamo. \”

Puede adivinar lo que sucede después. Ese cliente regresa a la oficina, maneja 25 llamadas y una montaña de tareas en su bandeja de entrada, y antes de que termine el día, se ha olvidado de su solicitud.

Sospecho que en este año, vamos a ver una disparidad aún mayor entre hacer llamadas en frío con y sin referencias. Los riesgos percibidos en la mente de los compradores no van a desaparecer, y como resultado, la gente va a ser más propensa a quedarse con quienes ellos conocen. Mantenerse con quienes \”conozco y confío\” estará en la mente de los compradores.

Dionisio Melo

Trabaja en consultoría y capacitación con vendedores que quieren aumentar sus ventas e ingresos, con ejecutivos comerciales y gerentes de ventas que desean ayudar a sus vendedores a ser mejores y exitosos. Ha estado activamente envuelto en ventas, dirección de ventas y desarrollo de ventas durante los últimos 24 años....

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