Anticipación de las reacciones del mercado
Recomendación
Desarrolle una capacidad efectiva para anticiparse a las reacciones potenciales del mercado e intentar de esta forma estar siempre actualizado
Cuando las empresas pierden el contacto con los mercados, son sorprendidas por los cambios en las exigencias del cliente porque son lentas a la hora de reaccionar a los nuevos competidores y no suelen estar preparadas para utilizar programas innovadores. Esto implica el desarrollo de una capacidad efectiva para anticiparse a las reacciones potenciales del mercado e intentar de esta forma estar siempre actualizado.
Herramienta
Oriente su empresa al mercado construyendo habilidades organizacionales para (a) percibir continuamente sus variaciones y actuar sobre los eventos y tendencias más significativos y, (b) dar sentido a la información que extraen del mercado convirtiéndola en conocimiento y siendo capaz de transformarla en pautas organizacionales compartidas por todos sus integrantes.
Aplicación
- Recuerde que la insatisfacción que Ud. observa en sus clientes no es más que la punta del iceberg de procesos complejos que ocurren en su mercado.
- Abra la organización a toda información nueva que permita ayudarles a anticipar oportunidades y amenazas y a prever con más precisión cómo responderá el mercado a los cambios de estrategia; para esto (a) investigue el mercado con una postura imparcial (b) analice cuidadosamente las acciones de los rivales (c) escuche atentamente a los empleados que cumplen roles fronterizos (d) identifique las necesidades latentes de los clientes (e) investigue activamente la periferia del mercado (f) fomente la experimentación continua.
- Déle sentido a la información recaudada, mediante procesos de clasificación, ordenación y simplificación que permitan la construcción y la retroalimentación de modelos coherentes. Estos modelos mentales se deben retroalimentar permanentemente para que sirvan como estructuras simplificadas que le den sentido al entorno significativo y contextual de la organización y la mantengan alineada hacia el logro de su misión.
- Mejore su percepción del mercado a partir de las evidencias concretas de \»insatisfacción\» que muestran sus clientes. Esto implica (a) evaluar las actividades de percepción con las que cuenta la organización, mediante la identificación de las discapacidades de aprendizaje y áreas que necesitan ser modificadas (b) haga de los planes de marketing nuevas oportunidades de aprendizaje, superando el enfoque que los define como descripciones estáticas y transformándolos en espacios que recaudan la experiencia empresarial (c) Trace un mapa del proceso de aprendizaje del mercado intentando describir la secuencia de actividades críticas en relación con flujos de información sobre clientes y competencias, origen de esa información, formas de distribución y almacenamiento, mecanismos de recuperación, agilidad de los mismos y responsables del proceso.
Esta recomendación forma parte del manual \»Auxilios Financieros\» producido por Venezuela Competitiva, que pone al alcance de los empresarios y gerentes de pequeñas y medianas empresas un conjunto de recomendaciones para hacer frente inmediato a los problemas de sus empresas, para tratar de impedir que se agraven, mientras se logra darles una atención adecuada y profesional para hacer frente inmediato a los problemas de sus empresas, para tratar de impedir que se agraven, mientras se logra darles una atención adecuada y profesional.
