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Análisis crediticio bajo una nueva perspectiva

El análisis de los procesos no sólo ha llegado a las empresas para el aseguramiento de la calidad, el cálculo y la reducción de costos y la auditoría interna, sino también en el análisis de los clientes para una mejor gestión crediticia.

En este estudio se expondrá bajo la óptica de una entidad financiera, pero iguales criterios son válidos a la hora de analizar a los clientes por parte de cualquier proveedor de bienes y servicios.

De nada sirve analizar balances e informes económicos actualizados, si en primer lugar no se corrobora la veracidad de dichas cifras y en segundo lugar no se llega a comprender y entender la capacidad de las empresas para subsistir, competir y hacer frente a los compromisos financieros.

Lamentablemente muchos de los analistas de riesgo crediticio en las entidades financieras son personajes de oficina, lugar desde el cual nunca han salido, desconociendo por lo tanto el funcionamiento de las empresas. Generalmente dependen para el conocimiento de la empresa del informe de un Gerente de Sucursal o de un Gerente Crediticio, los cuales no están capacitados para ver y analizar los procesos de las empresas y sus sistemas de gestión, estando volcada su preocupación por sobre todas las cosas en la colocación de fondos.

En el actual contexto de negocios es menester tener profesionales que puedan visitar la empresa para ver e investigar sobre sus procesos productivos y comerciales, de igual forma se requiere de profesionales que se concentren en el estudio del mercado en el cual interactúan las empresas, y finalmente los especialistas en cuestiones legales y reglamentarias.

Sí hay análisis o estudios sobre la operatoria de las empresas, dichos análisis se aplican sólo a grandes clientes y tienen un carácter restringido, consistente más en una visita guiada por la empresas, qué en un auténtico estudio de las mismas.

El análisis que acá se propone tiene un enfoque de la gestión Lean en las empresas, aunque estás no lo practiquen. El objetivo es descubrir las ineficiencias que en el corto, mediano y largo plazo pueden poner en jaque a las empresas, y por lo tanto a su capacidad de hacer frente a las obligaciones contraídas.

En economías expansivas cualquier empresa ineficiente genera utilidades y hace buenos negocios, por lo tanto los Bancos no suelen tomar mayores recaudos, pero cuando la situación cambia sólo las más eficientes logran sobrevivir. Lamentablemente los bancos en la etapa expansiva dan los créditos y dan por hecho que la empresa podrá hacer frente a las obligaciones contraídas. ¿Pero qué ocurre cuando el ciclo de la economía cambia de dirección?

No es suficiente tener garantías, excepto que ellas sean de fácil realización y no se vean perjudicados en su valor de realización, cuestión que no es la más frecuente.

Las empresas dispendiosas, carentes de disciplina, altamente desorganizadas y desordenadas, con altos niveles de desperdicios, no pueden ser competitivas, con lo cual en una economía globalizada verán empequeñecer su volumen de ventas y beneficios, conspirando contra su permanencia en el mercado.

Análisis tradicional de una carpeta crediticia

Por lo general los análisis efectuados y los elementos que componen la carpeta crediticia de una empresa incluye:

  • Detalle con nombre, actividad y ubicación de la empresa
  • Nomina con sus principales productos y/o servicios
  • Contrato Social o Estatuto
  • Elección de Autoridades
  • Funcionarios de la empresa con capacidad de contraer deudas en su nombre
  • Poderes
  • Detalle de ingresos actualizado
  • Comprobantes de pagos de impuestos
  • Declaraciones juradas de deudas bancarias
  • Cálculo de índices económicos-financieros y patrimoniales
  • Informe de Gerente de Sucursal, Gerente Crediticio u Oficial de Negocios
  • Registros de propiedad de bienes
  • Certificados de seguros de incendio
  • Cash Flow: proyectado y real.

Análisis evolucionado de una carpeta crediticia

En tanto un estudio más evolucionado del cliente incluirá, aparte de los elementos consignados en el punto anterior, los siguientes:

  • Misión de la empresa
  • Análisis de las fuerzas competitivas básicas
  • Análisis de las estrategias competitivas de la empresa
  • Análisis de sus productos o servicios en función a la Matriz de Crecimiento / Participación de mercado
  • Análisis del ciclo de vida de sus productos y/o servicios
  • Organización del mercado
  • Análisis de las Cinco S en la empresa
  • Nivel Sigma de los Procesos
  • Sistemas de calidad aplicados
  • Análisis de los procesos productivos
  • Existencia de estadísticas. Su análisis.
  • Análisis de sistemas de gestión
  • Organigrama de la empresa
  • Currículum de los Gerentes: General, Comercial, Productivo y Financiero.
  • Posicionamiento de las marcas
  • Grado de enfoque de sus actividades.
  • Estudio de las fortalezas y debilidades, oportunidades y amenazas de la empresa. Desde la perspectiva del banco.
  • En caso de cotizar en Bolsa, la evolución del precio de sus acciones

La carpeta tradicional tiene como objetivo constatar el cumplimiento de normas legales de parte de la empresa, la verificación de la propiedad de los bienes registrables y el análisis económico financiero y su evolución. En tanto que el análisis evolucionado apunta no sólo a verificar la pertenencia de los bienes y su evolución, como el poder de las autoridades para gestionar los créditos bancarios, sino también la capacidad competitiva y la buena o eficiente gestión de la misma.

Análisis de las fuerzas competitivas básicas

El objetivo de este análisis es:

  • El grado de amenaza de entrada de nuevas empresas. La pregunta clave es ¿con qué facilidad o dificultad un nuevo competidor puede intentar operar en un sector industrial (se trate de bienes o servicios)? Cuanto más difícil es entrar, menor es la competencia y mayor la probabilidad de obtener beneficios a largo plazo.
  • El poder negociador de los compradores para con la empresa. La pegunta clave es ¿qué tan poderoso son los compradores? En la medida que la empresa depende de pocos compradores y estos pueden reemplazar sus productos y servicios por los de otras empresas, su poder es bajo y por lo tanto tienen menor capacidad para negociar favorablemente precios y plazos de pago.
  • El poder de negociación de los principales proveedores a los cuales se encuentra sujeta la empresa. La pregunta clave es ¿qué tan poderosos son los proveedores? En la medida que la empresa es dependiente de una empresa y no tiene forma de sustituir sus productos o servicios por los de otra empresa, su capacidad de negociar favorablemente precios y plazos es menor.
  • El nivel de amenaza de productos o servicios sustitutivos de los que provee la empresa. La pregunta clave es ¿con qué facilidad un comprador puede sustituir un tipo de producto o servicio por otro? Los sustitutos se convierten en amenaza especialmente cuando no sólo ofrecen una alternativa al comprador, sino que además mejoran considerablemente el precio o los resultados de los productos en cuestión.
  • La poder de las actuales empresas competidoras. La pregunta clave es ¿qué tan fuerte es el nivel de competencia con las empresas rivales? Las marcas, la publicidad, la innovación, la capacidad financiera y los costos, la diferenciación del producto o servicio, y el tamaño del mercado son rasgos que determinan la capacidad de la empresa para fijar precios y condiciones de pago.

Análisis de las estrategias competitivas de la empresa

La estrategia competitiva consiste en tomar medidas ofensivas o defensivas para encontrar una posición defendible en una industria, para poder afrontar con éxito las cinco fuerzas competitivas (expuestas en el punto 4) y de este modo conseguir un mayor rendimiento de las inversiones.

Hay tres estrategias, las cuales son:

a) Liderazgo absoluto en costos.
b) Diferenciación.
c) Especialización.

El liderazgo en costos persigue mantener los costos bajos en relación con sus competidores. El nivel de costos es un arma con la que las empresas pueden defenderse de sus competidores puesto que sus bajos costos le permiten obtener beneficios una vez que sus competidores hayan dilapidado los suyos en la rivalidad por el mercado. Además le permite competir en los mercados globales.

Con la diferenciación las empresas se preocupan menos de los costos y más por ser percibidas en la industria como única en algún sentido. A diferencia de la estrategia del liderazgo en costos, en la que puede haber una sola empresa líder en costos en una industria, en el caso de la estrategia de la diferenciación, en una misma industria puede haber muchas empresas diferenciadoras puesto que cada una de ellas puede hacer énfasis en un atributo que difiera de los de sus rivales.

Mientras que las estrategias de liderazgo en costos y diferenciación pretenden conseguir sus objetivos en el conjunto de la industria, la estrategia de especialización pretende servir a un determinado público. La diferencia fundamental entre la estrategia de especialización y las otras dos estrategias es que una empresa que adopta la estrategia de especialización está decidiendo competir sólo en un segmento del mercado.

Análisis de sus productos o servicios en función a la Matriz de Crecimiento / Participación de mercado

Primero es menester dar una breve explicación acerca de la Matriz de Crecimiento / Participación de mercado. Dicha matriz está constituida por dos ejes, uno corresponde a la tasa de crecimiento de la industria, y el otro a la participación de la empresa en dicho mercado. De tal forma tenemos cuatro cuadrantes, denominados de acuerdo a la jerga del Boston Consulting Group como:

I. Productos Estrellas (tienen alta participación de mercado y un alto crecimiento en su demanda).
II. Productos Vacas Lecheras (tienen alta participación de mercado y bajo crecimiento de mercado).
III. Productos Interrogantes (con baja participación de mercado y alto crecimiento en la industria).
IV. Productos Perros (con baja participación de mercado y bajo crecimiento en la industria).

Es labor de los analistas crediticios estudiar en que cuadrantes están ubicados los productos y servicios de la empresa bajo análisis. Del 100% del total facturado que porcentaje corresponde a Productos / Servicios Estrellas, que porcentaje corresponde a los Productos / Servicios Vacas Lecheras, que porcentaje a los Productos / Servicios Interrogantes y cual a los Productos / Servicios Perros.

Los Productos Estrellas tienen una elevada participación de mercado en mercados en crecimiento. Los mismos necesitan de liquidez para seguir creciendo.

Los Productos Vacas Lecheras tienen una elevada participación de mercado en mercados con bajo o nulo crecimiento. Normalmente las vacas lecheras suelen generar grandes cantidades de dinero. En tanto los interrogantes necesitan de grandes cantidades de dinero para financiar su crecimiento, pero les resulta muy dificultoso generar grandes sumas de dinero puesto que luchan para ganar participación de mercado.

Los perros pierden dinero y podrían llegar a ser hasta trampas de dinero. Son productos con baja participación de mercado en mercados de escaso crecimiento.

Análisis del ciclo de vida de sus productos y/o servicios

En el caso de una fábrica con numerosos productos el análisis consiste en calcular y graficar la facturación mensual correspondiente a cada uno de sus productos, determinando las posibilidades de que la facturación y los ingresos globales de la empresa continúen en crecimiento, se mantengan estacionarios o estén declinando.

Dicho análisis es conveniente hacerlo en cantidades vendidas y no en valores monetarios, para evitar las distorsiones generadas por los procesos inflacionarios. De efectuarlo en valores monetarios, estos tendrán que estar expuestos en valores constantes.

Lo mismo puede efectuarse para una prestadora de servicios, calculando y graficando la evolución en cantidades de servicios prestados.

No es lo mismo para una entidad bancaria financiar actividades en plena expansión, que hacerlo en actividades carentes de crecimiento o en claro retroceso.

Organización del mercado

Es crítico y fundamental analizar muy profunda y detenidamente la característica de la cantidad de oferentes y demandantes por el lado de la venta de productos y servicios, como así también por el lado del aprovisionamiento de bienes y servicios de parte de la empresa.

No es lo mismo ser único oferente para una amplia demanda, que serlo para un único demandante. Analizar la evolución del mercado, la tecnología y el marco legal es crítico. A cuantas empresas la caída de barreras aduaneras, o la implementación de nuevas normas regulatorias han trastocado por completo lo que era un trayecto placentero de fuerte y asegurada rentabilidad.

Este análisis no sólo corresponde hacerlo por el lado de los productos y servicios comercializados por la empresa, sino también en relación a los productos y servicios de los cuales se abastece para poder desarrollar sus actividades.

Análisis de las Cinco S en la empresa

Con este punto damos inicio al análisis de las actividades y procesos de la empresa. En este caso el tema en cuestión requiere de la visita a la empresa de gente capacitada en temas fabriles y de servicios.

¿Qué significa analizar las Cinco S en las empresas? Implica visitar la empresa y verificar su nivel de organización, orden, limpieza, existencia y cumplimiento de estándares, y niveles de disciplina laboral.

Empresas con bajos niveles de organización, orden y limpieza presentan problemas de productividad, baja calidad, altos costos, elevados niveles de desperdicios, escasa competitividad y graves inconvenientes en materia de rentabilidad.

La aplicación de las Cinco S ha pasado a ser un elemento crítico y fundamental en toda empresa con pretensiones de ser competitiva. Según el famoso consultor Hiroyuki Hirano una de las preguntas que más le formulan los altos directivos es acerca de la política de racionalización que debe implantarse en las empresas para que estas puedan sobrevivir en las próximas décadas. Pregunta a la cual él responde con la frase “Las Cinco S”. Las empresas que fracasen en la puesta en práctica de las 5S probablemente fracasarán también en sus intentos de implantar una racionalización en gran escala. No sólo son las 5S el fundamento sobre el que una empresa debe afirmar su supervivencia, son también parte de la cultura corporativa.

Las 5S tienen una amplia aplicación, se trate de oficinas y servicios de ventas, al igual que en fábricas, empresas y entidades de servicios, como así también en empresas dedicadas a las explotaciones primarias, y por su puesto en organismos públicos.

Las 5S son de utilidad cualquiera sea el sistema de producción de bienes y servicios adoptado por la empresa. Contribuye a aspectos que pasan por:

  • La seguridad.
  • La calidad.
  • La productividad.
  • Los tiempos de producción y plazos de entregas.
  • Los costos.
  • La motivación.
  • El mantenimiento de equipos e instalaciones.
  • La disciplina.
  • Los niveles de satisfacción.
  • La mejora continua
  • Y la rentabilidad

No hay fábrica que fabrique bien las cosas sin un fuerte fundamento 5S. Tampoco hay empresa de servicios que pueda ser productiva y altamente eficiente sin una aplicación efectiva de las 5S.

Nivel Sigma de los Procesos

Una empresa puede o no tener instaurado un sistema de gestión de calidad Seis Sigma. Para aquellas que lo tengan implementado, conocer el nivel de defectos por millón de oportunidades es una forma de conocer no sólo la calidad de sus productos y servicios, sino también el nivel de desperdicios al cual se ve expuesto. Sólo basta para ello tomar en consideración el efecto que tiene sobre las ventas el nivel de calidad alcanzado en los procesos.

Porcentaje del coste de la no calidad
respecto al volumen de ventas
Nivel de Sigma alcanzado por la
empresa
Del 30 al 40% Nivel 2 Sigma
Del 22 al 32% Nivel 3 Sigma
Del 15 al 20% Nivel 4 Sigma
Del 12 al 16% Nivel 5 Sigma
Del 3 al 8% Nivel 6 Sigma

Sistemas de calidad aplicados

Implica una revisión de temas tales como:

  • Aplicación de sistemas a prueba de errores
  • Aplicación de sistemas de aseguramiento de la calidad
  • Existencia de Control Estadístico de Procesos (SPC)
  • Capacitación del personal en temas de TQM
  • Planes de mejora de calidad de procesos, productos y servicios
  • Implementación de Normativa ISO 9001
  • Implementación del TPM (Mantenimiento Productivo Total)
  • Existencia de Círculos de Calidad
  • Existencia de Sistemas de Sugerencias
  • Calificación de Proveedores de Insumos y Servicios
  • Nivel de aplicación de las Cinco S

En una economía cada día más globalizada el nivel de calidad de los procesos y productos resulta clave para la entrega de productos y servicios de alta calidad, con costos reducidos que le permitan competir en materia de precios, y de tal forma ser competitivos.

Análisis de los procesos productivos

El personal del banco encargado de analizar tales procesos visitará la empresa prestando especial atención a aspectos tales como:

  • Lay-out de los procesos productivos. Existencia de células de producción.
  • Tiempos de set-up.
  • Cantidad de scrap.
  • Equipos que no funcionan.
  • Antigüedad de los equipos. Su comparación con los que poseen los competidores.
  • Producción pull o push
  • Existencia de sistemas kanban
  • Aplicación de sistemas de mejora continua
  • Nivel de inventarios de insumos, productos en procesos, productos para la venta.
  • Existencia de sistemas autonomatizados (jidoka)
  • Gestión Visual
  • Transportes internos
  • Polifuncionalidad de los empleados y obreros

Este análisis y posterior informe deberá traslucir el nivel de eficiencia con la cual opera la planta. La visita deberá siempre ser sorpresiva para captar el estado real de la planta.

Existencia de estadísticas. Su análisis.

Para poder gestionar eficaz y eficientemente una empresa es menester contar con estadísticas referentes a una gran variedad de temas, tales como:

  • Calidad
  • Productividad
  • Costos
  • Rotación de personal
  • Cantidad de clientes por zonas, tipos de productos, volumen de facturación
  • Morosidad e incobrabilidad de clientes
  • Tiempos de ciclos productivos
  • Plazos de cobros
  • Plazos de pagos
  • Despilfarros de los diversos procesos
  • Inventarios
  • Niveles de satisfacción de los clientes y consumidores

Estas estadísticas y su evolución en el tiempo permiten por un lado ver con qué tipo de datos cuentan los directivos para tomar decisiones, ver que tan eficiente y eficazmente se gestiona la empresa, y descubrir aquellos aspectos críticos en la marcha de la misma.

Análisis de sistemas de gestión

La visita a los sectores productivos sumado a la de almacenes, ventas y administrativos, y las conversaciones y reuniones con directivos y personal de la empresa permiten conocer como se gestiona la misma. Saber si cuentan con un sistema de Planificación Estratégica, si hay planificación y presupuestación, si se cuentan con control de gestión, si hay Auditoría Interna, existencia de Cuadro de Mando Integral, existencia de CRM (Gestión de Relación con Clientes), existencia de ERP, se aplica un sistema de Producción Lean. Ver la operatoria diaria de la empresa y su gestión es crítico y fundamental.

Currículum de los Gerentes

Es fundamental para la entidad financiera conocer el currículum, la preparación y experiencia del personal que dirige y toma las decisiones en la empresa receptora de los fondos. No hacerlo es como darle una Ferrari a un incapaz para que se lo estrelle.

Es además una excepcional forma de saber con qué criterios se maneja la contratación y gestión del personal. No es raro ver empresas con innumerables problemas e inconvenientes producto de la contratación de personal que nada tienen que ver con las tareas y actividades que debe gestionar.

Conclusión

La cantidad de datos solicitados, analizados y los controles a realizar estarán en relación directa con el volumen de los préstamos o garantías solicitadas por el cliente. La realidad muestra que actualmente las labores que desarrollan las entidades bancarias a la hora de decidir o no la prestación de una cobertura financiera son muy reducidas tanto en su amplitud como en su profundidad, generando en momentos de crisis económica altos niveles de morosidad e incobrabilidad. Una entidad financiera trabaja con dinero, por lo tanto es fundamental asegurar su reintegro en tiempo y forma para poder hacer frente a las exigencias de los depositantes.

Los jueces deberán tomar de una vez nota y exigir a través de la jurisprudencia mayores niveles de cautela al momento de otorgar créditos. Los bancos tienen la costumbre de prestar un paraguas cuando hay sol y exigir su inmediata devolución cuando comienza a llover.

Mauricio Lefcovich

Título profesional: Contador Público Nacional por la Univ. Nacional de Entre Ríos y Postgrado en Mejora Continua por la Georgia Tech. Especialista en Reingeniería y Mejora Continua por la Univ. Nacional de Buenos Aires Actividad profesional: Consultor en: Calidad - Productividad - Mejora Continua - Control y Reducción de Costos...

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