Actitud y Objeciones
Es sorprendente cómo una objeción planteada en el proceso de ventas puede hacer que la mayoría de los Agentes se vean como un animal frente a los faros de un automóvil: tienen esa mirada en blanco de incredulidad que se ve justo antes de que la parrilla delantera del automóvil se conecte con la piel del pobre animal a toda velocidad. Si el animal logra moverse, lo hace en la última fracción de segundo antes del impacto fatal, dejándote a ti la adrenalina al máximo durante los próximos minutos. Muchos agentes tratan las objeciones de la misma manera que un animal trata el tráfico que se aproxima. Están congelados por el terror y se mueven solo en el último segundo antes de que el comprador o el vendedor los atropelle.
A menudo, los agentes verán una objeción como un gran muro entre ellos y la venta, una pared tan alta que no pueden ver alrededor, por encima, ni por debajo. Pero las objeciones son realmente como un piso de clavos de 30 cm. Un Agente no calificado teme escuchar una objeción, pero un gran Agente ve las objeciones como oportunidades.
Tu acercamiento mental a una objeción determinará su éxito o fracaso. La mayoría de los Agentes temen escuchar una objeción, pero la mayoría de las objeciones son el resultado de una de dos situaciones. Uno es que el vendedor o comprador tiene preocupaciones legítimas con respecto a la propiedad y / o sus habilidades para vender su casa. La otra aparición de objeciones es porque su presentación no fue lo suficientemente buena. Tu no transmites la confianza de que eres la persona que el vendedor debe contratar para la venta de su casa. No hiciste una presentación suficientemente convincente para que el comprador compre la casa que le mostraste.
El deseo de los clientes de trabajar contigo esta en un final natural para una buena presentación. Si la presentación es débil, las objeciones fluirán como un río. En realidad, solo existen unas cuarenta objeciones posibles en el proceso de venta de bienes raíces. La pregunta es ¿por qué no los has aprendido todas? Si los escribieras todas y los practicaras durante media hora al día durante los próximos seis meses, las sabrías automáticamente. Estarías preparado para cualquier situación de venta. Entonces tendrías la confianza de decir: “Tráelos; Estoy listo para ellos”. Hay entre diez y quince objeciones más comunes que detendrán a los Agentes no preparados en su camino el 90% del tiempo. ¿Qué tan difícil sería aprender solo esos diez en los próximos 30 a 60 días?
El problema es que no practicamos regularmente las objeciones en bienes raíces. Los Miami Dolphins pasan de cuatro a seis horas diarias practicando. Los jugadores y entrenadores pasan un par de horas más al día revisando películas y estudiando sus libros de jugadas durante un período de dos meses en el entrenamiento de primavera, luego juegan cuatro juegos de práctica en pretemporada para prepararse para la verdadera temporada. Luego, los jugadores y entrenadores pasan unas horas al día practicando y viendo películas, cinco o seis días a la semana, para prepararse para un juego de 60 minutos. Pasarán de 40 a 50 veces más practicando y preparándose para el juego. ¿Qué tan experto en ventas sería usted si adoptara ese método? ¿Qué tal si practicaras una hora al día en tus habilidades para superar las objeciones? Te convertirías en un imparable vendedor de bienes raíces.
Tu actitud y enfoque mental a las objeciones determinarán tu nivel de éxito. No cedas el control de tu mente a tu cliente. Aumenta la autoridad mental y la claridad para manejar cualquier objeción que un cliente presente. Practica tener éxito todos los días y te sorprenderá del progreso en tan solo 30 días.
