A un cobrador le pasó lo peor que le puede pasar - deGerencia.com

A un cobrador le pasó lo peor que le puede pasar

En el desarrollo de mis talleres de negociación de cobranzas se toca indefectiblemente el tema de las emociones y específicamente los miedos que son experimentados por los cobradores en su gestión.

Siendo el cobrador clave para el éxito del resultado, el manejo de las emociones y sus miedos son fundamentales para que nunca deje de ser protagonista en el diálogo que mantiene con el deudor para el recupero rápido de esa deuda.

Y para eso siempre pregunto ¿qué es lo peor que le puede pasar a un cobrador?….

Entonces surgen toda serie de conclusiones de una manera certera desde los participantes del curso,  recibiendo así respuestas tales como…..

  • a no cobrar
  • a que lo insulten
  • a no encontrar a su deudor
  • a que esté en la miseria o te cuente calamidades
  • a que sea una persona con personalidad complicada
  • a enfrentar problemas de salud importantes
  • aencontrar total desidia, desinterés, vagancia, malos hábitos

En fin, cada uno con sus propia experiencia, con sus faltantes emocionales, con sus necesidades emocionales que absorben, atraen o manejan para poder tratar de avanzar en su gestión.

Y mi respuesta es “No es lo peor que le puede pasar a un cobrador…”.

Primero porque todas esas situaciones no son concluyentes para justificar que no me pague de ahora en mas la deuda, en algún caso puede explicar porqué quedó en mora pero en ninguna para justificar el no esfuerzo de pagar a partir de ahora en mas.

Y les explico a los asistentes que lo peor que le puede pasar es

“que nuestro deudor le pague a otro antes que a nosotros”

  • Esto puede significar que hicimos nuestra gestión de una forma débil, sin convicción, sin comunicar bien motivadores reales para que nos pague, sin emocionarlo para lograr persuadirlo que nosotros somos la mejor opción.
  • También nos demuestra que tenía el dinero para pagarnos y no supimos aprovecharlo.
  • Además nos expone que aflojamos en nuestro pedido e insistencia y después de nosotros lo contactó otro cobrador mas firme y nos ganó, le pagó a él.
  • Y esto entonces es que ahora no tiene el dinero para pagarnos a nosotros, a pesar que lo tenía y luego de haber hecho el esfuerzo de lograr contactarlo, que no es para nada poco. O sea no fuimos eficaces. El otro cobrador sí lo fue.

Estimados, le pase lo que le pase al deudor la deuda existe y tiene que pagarla, y debemos ser “egoístas” y que nos pague primero a nosotros y después al resto.

Si Uds. comprenden y vivencian el “hambre” por cobrar rápido, se nos nota, trasciende y el deudor lo percibe, y eso es básico para cobrar nosotros antes que los demás cobradores.

Y todos contentos.

Eduardo Buero

Eduardo Buero

El C.P. (UBA) Eduardo Jorge Buero, es Argentino, especialista y disertante internacional de cobranzas, en negociación, gestión de mora y administración de cuentas a cobrar con recupero de deudas vencidas. Experto capacitador a lo largo del país y países de América, de larga trayectoria en empresas Pymes y en Bancos...

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