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4 Pasos para Reducir los Conflictos en las Cobranzas

Un conflicto supone la existencia de una situación donde una persona o un grupo de personas muestran su oposición consciente a los objetivos o intereses planteados por otra persona o grupo de personas. Por lo general, la tensión promueve la hostilidad, el miedo, la sospecha y genera nuevas percepciones de la realidad. Lo cierto es que la tensión es un componente del conflicto y con frecuencia la precede.

Muchas disciplinas han abordado el tema del conflicto. No obstante, los trabajos más destacados sobre el estudio del conflicto, desde la perspectiva de las relaciones internacionales, han sido los de Kriesberg, Paul Wehr y Himes quienes trataron de explicar el conflicto humano a partir de las diferencias étnicas y raciales.

Al extrapolar estos conocimientos a los procesos de cobranza, encontramos que el conflicto es abordado a través de la querella. La querella es una interacción que caracteriza a los procesos de cobranza. Son muchos los casos en los cuales el ejecutivo de cobranza debe lidiar con el deudor en aras de favorecer un desenlace, bien sea bueno o malo. Nadie en su sano juicio desea un desenlace malo, pero si partimos del hecho de que las querellas son interacciones naturales propias de los procesos de cobranza, entonces, debemos revisar en detalle los pasos a seguir para minimizar los riesgos asociados a ésta.

El primer paso es sin duda la prevención. Para prevenir las querellas lo primero que debemos hacer es estudiar las causas que las generan. Las causas pueden ser múltiples y variadas. Sin embargo, destacan: La falta de comunicación, de colaboración, de disposición; el incumplimiento de las promesas; la existencia de procedimientos burocráticos y la inexistencia de mesas de trabajo, entre otras. Todas estas variables inciden en el incumplimiento de los acuerdos y los compromisos de pago. El tiempo y los esfuerzos son nuestros mejores aliados. Podemos establecer campañas de prevención sólo con la atención oportuna de estos temas.

El segundo paso se refiere a la aplicación de análisis de crédito. El análisis de crédito se dedica a la recopilación y evaluación de información de crédito de los solicitantes para determinar si estos están a la altura de los estándares de crédito de la empresa. Aun cuando otras disciplinas han documentado muy bien esta actividad, no deja de ser importante recordar que un estudio pormenorizado del cliente permitirá minimizar cualquier tipo de riesgo.

El tercer paso trata de la atención a la querella. Si no se pudo evitar el conflicto, entonces, necesitamos atender los problemas ya existentes y buscar soluciones que promuevan la reciprocidad y la atención a las necesidades y expectativas de las partes involucradas. Finalmente, el cuarto y último paso implica la aplicación de soluciones justas, racionales y viables entre las partes. Las mismas generan tranquilidad, confianza y credibilidad y permiten rescatar y fortalecer las relaciones de las partes en conflicto.

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Enrique Rosas Gonzalez

Conferencista InternacionalExperto Latinoamericano en Negociación y CobranzaProfesor de la Escuela de Negocios del Instituto Venezolano de Gerenciawww.rosasnash.comwww.cobranzamoderna.blogspot.com

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3 comentarios sobre “4 Pasos para Reducir los Conflictos en las Cobranzas

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    esta muy bien este documento se entiende mucho sobre todo por que habla de credito cosa que mucha gente no la conoce y no sabe ni si quiera para que sirve lo unico que saben es que con ella pueden sacar cosas sin ni si quiera saber cuales pueden ser sus consecuencias.. no nomas es ir y pedir credito si no que tambien se necesitan varios pasos para poder realizarlo y saber como y cuando cobrar y como llevar una querella…. bueno poes aqui les dejo mi comentario…

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    pues estos 4 pasos para reducir los conflictos en las cobranzas esta muy bien le da mucha ventaja a las empresas para poder que realicen una querella y por si se pone dura la cosa ellos ya saben que ban a aser o como aser qe una persona que alla perdido su credito lo recupere mediante unos pasos muy faciles y tener mucho cuidado cuando saquemos un producto a credito tenems que tener la capacidad de pagar el producto para que nos nos suban intereses o llege a pasar algo mas grave.

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    exelente!!

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