Curso rapidísimo para la toma de decisiones

Un profesor de creatividad, parafraseando a Abraham Maslow, me dijo: “cuando tu única herramienta es un martillo, todo problema es un clavo. Lo golpeas, fuerte”.

¿Cuándo fue la última vez que usted pensó en su proceso de toma de decisiones?

Tomar buenas decisiones no es cuestión de habilidad sino de usar herramientas y buenos marcos de referencia; tener buena información y confiar en su propio criterio.

Si bien es imposible resumir en 380 palabras la teoría de la Economía Comportamental y la Psicología del Consumidor, voy a ser reduccionista. A continuación, cinco ideas básicas que afectan nuestra toma de decisiones.

1. Usted piensa usando modelos mentales. Los modelos mentales son como bloques de información organizados por equis variable que representan un concepto. Por ejemplo: matrimonio, gravedad o ley (cada una es un concepto).

Estos modelos mentales perfilan sus pensamientos. Definen sus acercamientos a cada problema –¿Cómo un martillo a un clavo?–. Ayudan a escoger qué información usted considera valiosa y cuál va a ignorar.

2. En Thinking, Fast and Slow (2011), Kahneman y Tversky determinaron que procesamos información entre dos sistemas. El Sistema 1 es rápido, intuitivo, emocional, frecuente, inconsciente y estereotipado. El Sistema 2 es lento, racional, deliberado, calculador, consciente.

Usted (todos) privilegia el Sistema 1 al pensar. (Recuerde que la mente busca ser eficiente y economizar recursos).

3. La estupidez es realmente democrática.

Creemos ser seres racionales controlando nuestras ideas y procesos de toma de decisión. Esta es una torpeza involuntaria. El 95 % de nuestras decisiones no son racionales.

Usamos modelos errados, sesgos cognitivos, información incompleta (y parcializada), tendemos a anclar nuestras decisiones en el primer pedazo de información que vemos, y no aprendemos de nuestros errores… como sostiene el proverbio japonés: “la rana en el pozo no conoce el poderoso océano”.

4. Cuando usted piensa tomar una decisión se hace dos preguntas: Una, ¿En promedio, qué tan buena decisión es? Y dos, ¿Qué es lo peor que podría pasar?

Qué tan buena decisión es… ¿en promedio?

Su cerebro hace comparaciones relativas siempre. No hace juicios absolutos. Por ello las normas sociales (como la mentalidad de rebaño) afectan nuestras decisiones.

5. Estos sesgos cognitivos, atajos mentales, heurísticas, existen desde siempre. Más allá de las circunstancias, épocas o tecnologías.

Piense en esto: Si estos cincos marcos referenciales afectan su toma de decisiones, entonces ¿afectan también los procesos de compra o rechazo de una marca?

(Ejem, la respuesta es sí).