Negociación colaborativa: definición y características

Las negociaciones son interacciones importantes en las relaciones de negocios y en el panorama empresarial pueden identificarse dos tipos de estrategias, una es la competitiva, que se centra en los resultados individuales. La negociación colaborativa es la que nos interesa y a la que dedicamos este post.

Este enfoque de negociación busca lograr un resultado que sea mutuamente beneficioso para las partes, ya sean proveedor y comprador, cliente y empresa o superior y empleado.

Qué es la negociación colaborativa

La negociación colaborativa, también llamada negociación constructiva, es un enfoque que trata la “relación” como un elemento importante y valioso, considerándolo como lo que realmente está en juego. Por eso, en base a este planteamiento, la meta es mantener el vínculo que une a quienes se sientan a la mesa de negociaciones, mientras se busca un acuerdo equitativo y justo.

Ya se base en principios o en intereses, no puede identificarse con el planteamiento que obliga a que una de las partes tenga que ceder siempre para mantener la relación.

Características de la negociación colaborativa

La negociación colaborativa se caracteriza por rasgos como la equidad o la justicia. Vamos a ver cuáles son sus principales atributos:

Enfoque win -win. Un enfoque “competitivo” de la negociación asume una situación de suma cero, donde uno gana. En la negociación colaborativa, se asume esencialmente que el “pastel” a repartir puede agrandarse encontrando cosas de valor para ambas partes. Se crea así una situación de beneficio mutuo, que logra que todos abandonen la mesa sintiendo que han ganado algo de valor.

Proceso justo. Los seres humanos tenemos una profunda necesidad de justicia. Y cuando esto no sucede, incluso si somos los que emergen como “ganadores” de una negociación competitiva, el resultado final a menudo no es realmente satisfactorio. Un mejor sentimiento, y resultado, ocurre cuando se satisfacen nuestras necesidades; incluida la necesidad de justicia, algo que se consigue con la negociación colaborativa.

Resolución conjunta de problemas. Un enfoque colaborativo de la negociación se esfuerza por convertir los deseos individuales en un desafío único, uniendo a ambas partes para trabajar en la solución del problema. La teoría parte de la noción de que, al convertir posiciones, anhelos y deseos individuales en problemas separados, los negociadores logran liberarse de cualquier apego celoso o personal a sus requerimientos, para tomar una posición más objetiva y equitativa desde la que colaborar.

Transparencia y confianza. Si bien puede que no sea posible o necesario divulgar toda la información de cada parte, hay poca tolerancia para las prácticas engañosas en la negociación colaborativa. Una forma sencilla de eliminar la sospecha es ser abierto y transparente, compartiendo la mayor parte o toda la información (es decir, las expectativas y el objetivo final) antes de que la otra parte lo solicite.

¿Cómo tratar con negociadores competitivos?

No todos los procesos de negociación se rigen por estos principios. Entonces, ¿qué sucede cuando no todo el mundo sigue las mismas reglas? Constatarlo supone un gran desafío, que aumenta de importancia si una parte adopta un enfoque competitivo y trata de aprovecharse del deseo de colaborar de la otra, a la que consideran débil.

Una forma probada de lidiar con este tipo de situaciones es ser asertivo y mantener la calma. Evitar la reacción de lucha o huida, recapitular los propios intereses y ofrecer soluciones satisfactorias para ambos, sin dejar de mantener la fortaleza.

Es esencial conocer de antemano cuál es el propio BATNA (alternativa de respaldo al acuerdo negociado) y demostrar que se está preparado para usarlo.

No hay que olvidarse de que ser un líder colaborativo no significa ser débil o ceder. Por el contrario, este enfoque busca obtener la mejor solución posible para todos, asegurar que todos salgan ganando.