30 ideas para conseguir clientes potenciales

Conseguir clientes potenciales que finalmente compren tu producto o servicio es lo que todo empresa busca. Sin embargo, no muchos utilizan las estrategias correctas para «dar el el clavo» con este objetivo. Es por eso que hoy te compartimos 30 ideas que te ayudarán a conseguir más prospectos, según Jessica Meher, directora de marketing empresarial de HubSpot.

1. Utiliza el elemento escasez. Si recuerdas el principio de la oferta y la demanda, notarás que cuando la oferta es limitada, la demanda sube. La escasez es una influencia psicológica en todos nosotros, que nos hace querer más si no hay suficiente. La escasez es maravillosa porque crea el temor de la falta y un sentido de la urgencia.

2. El efecto multitud. Copiar a los demás es una tendencia humana natural; incluso sin notarlo, nos gusta formar parte de las tribus y comunidades sociales. Entonces, cuando vemos que nuestro círculo social hace una cosa, todos tendemos a seguir esa conducta. Una manera excelente de que una oferta sea valiosa es demostrar que hay otros participando en esa oferta.

3. Aprovecha el fenómeno newsjacking. Después de que el príncipe William y Kate Middleton se casaron en abril de 2011, nadie dejaba de hablar del vestido de novia de Kate. Algunas horas después de la boda, los vendedores empezaron a hacer copias casi idénticas o estilos similares al del vestido diseñado por Stella McCartney. Incluso tiendas como David’s Bridal ahora tienen una categoría «Real» para que las clientas puedan vestirse «igual que Kate».

4. Concéntrate en tener un título asombroso. Brian Halligan, director ejecutivo y cofundador de HubSpot, dijo una vez: «Si tienes una gran oferta con un mal título, entonces nadie la descargará. Pero si el título es genial, entonces todos van a quererla». Sí, la gente juzga por la apariencia. Si tu oferta es contenido, como un documento, un libro electrónico o una presentación, haz el esfuerzo de pensar en un título maravilloso.

5. Crea ofertas para cada distinta etapa de compra. La oferta más común que veo en la mayoría de los sitios web es «Comunícate con nosotros». Sin duda desearás que tus nuevos contactos se comuniquen contigo para venderles, pero no todos están listos. Como ya sabes, los compradores suelen hacer su propia investigación antes de hablar con un representante de ventas. Y cada nuevo contacto está en una etapa distinta de esta investigación. Algunos necesitan más información que otros. Por eso es importante desarrollar ofertas distintas para cada ciclo de compra distinto. 

6. Evita la charlatanería corporativa. Una imagen profesional es algo necesario, pero debes evitar la temida charlatanería corporativa. ¿Qué es la charlatanería? Excelente pregunta. Estos son términos y frases de la jerga que se han usado y mal usado tanto que ya no significan nada (las encontrarás en su mayoría en la industria de la alta tecnología pero la utilizan todos en algún momento). Se supone que estas palabras agregan énfasis a un tema en particular, pero en realidad te hacen bostezar.

7. Utiliza formatos de oferta de alto valor. No todas las ofertas se crean del mismo modo. Algunos «formatos» de ofertas rinden mejor que otros para generar oportunidades. Por ejemplo, ¿qué tiene más valor: un documento o un libro electrónico?.

8. Coloca tus llamadas a la acción donde el ojo las pueda ver. Las llamadas a la acción funcionan mejor cuando están «encima del pliegue», es decir, el espacio en el que la página web en el que el usuario puede verla sin tener que desplazarse. Según un análisis de mapas de calor, todo lo que se encuentre «debajo del pliegue» solo será visto por un 50 % de las personas que visiten la página. Duplicar las impresiones de tus llamadas a la acción puede aumentar considerablemente el conteo de clientes potenciales. 

9. La claridad versus la persuasión. Muchas veces los agentes de comercialización ponen más énfasis en ser astutos que en ser claros. Sé perfectamente claro respecto a lo que ofreces en tu llamada a la acción. Y sé específico. Si estás regalando una guía, escribe «Descarga nuestra guía GRATUITA sobre X». Si vas a realizar un seminario web gratuito, escribe «Regístrate para nuestro seminario web GRATUITO sobre X». La X debe transmitir con claridad el atractivo beneficio de recibir la oferta. Esto es más efectivo que «Descargue ahora» u «Obtén un artículo gratuito».

10. Utiliza contraste para que las llamadas a la acción se destaquen. Una llamada a la acción debe destacarse, por eso si tu llamada a la acción se pierde en el diseño de tu página, nadie la notará. Si deseas que en esa llamada a la acción se pose la mayor cantidad de ojos posible, utiliza colores que contrasten, haz que la llamada a la acción se destaque y, lo que es más importante, utiliza el diseño para que quede claro que se trata de un botón en el que se puede hacer clic.

11. Vincula tu llamada a la acción a una página de destino dedicada. Esto podría parecer algo menor, pero resulta increíble la frecuencia con la que los negocios se pierden esta oportunidad. Las llamadas a la acción deben llevar a los visitantes a la página de destino dedicada en la que recibirán la oferta específica. No utilices las llamadas a la acción para impulsar el tráfico hacia tu página de inicio. Incluso si tu llamada a la acción está relacionada con tu marca o producto (y tal vez no con una oferta o descarga), envía a tus visitas a una página de destino relevante a lo que están buscando. Si tienes la oportunidad de utilizar una llamada a la acción, envíalos a una página que los convertirá en un cliente potencial.

12. Promueve las ofertas en las páginas de producto. Las llamadas a la acción no deberían ser genéricas. Si tu empresa ofrece varios productos o servicios, deberías considerar la creación de una oferta diferente para cada producto o servicio. Así puedes colocar las llamadas a la acción y vincularlas a cada oferta en las páginas de tu sitio que sean las más relevantes para esa oferta.

13. Las páginas de agradecimiento son un espacio ideal para las llamadas a la acción. Incluso si alguien llena el formulario en tu sitio web (y por lo tanto ya se ha convertido en un cliente potencial), no te frenes allí. El compromiso creciente también es una oportunidad principal para los agentes de comercialización, para que los futuros clientes se conviertan en fanáticos leales.

14. Elementos que hacen que una página de destino sea efectiva. Las páginas de destino, a veces llamadas «Páginas de captura de clientes potenciales» se utilizan para convertir las visitas en clientes potenciales haciendo que completen una transacción o recopilando su información de contacto. Las páginas de destino están compuestas de un encabezado y subencabezado, una breve descripción de la oferta, al menos una imagen para dar soporte, un formulario para captar información.

15. Elimina la navegación principal. Cuando un visitante llega a una las páginas de destino tu trabajo es hacer que se quede allí. Si tu sitio web incluye vínculos para seguir recorriendo, el visitante se distraerá y disminuirán las posibilidades de convertirlo en cliente potencial. Una buena manera de aumentar las tasas de conversión en tu página de destino es eliminar la navegación principal de la página. ¡Eso es todo!

16. Haz coincidir el encabezado de la página de destino con la llamada a la acción correspondiente. Mantén un mensaje coherente tanto en tu llamada a la acción como en el encabezado de tu página de destino. Si la gente hace clic en un vínculo para obtener una oferta gratuita y descubre que hay algo extraño en la página de destino, perderás su confianza de inmediato. De manera similar, si el encabezado de la página es distinto al de la llamada a la acción, podría ser confuso, y tal vez la visita se pregunte si esa llamada a la acción está vinculada con la página equivocada.

17. Menos es más. Estoy segura de que ya oíste la frase «hazlo simple, estúpido». Para las páginas de destino rige el mismo principio. Una página atiborrada distrae a quien la visita. Sé breve y conciso; es en la oferta propiamente dicha donde ofreces más información. Además del encabezado, incluye un párrafo breve donde expliques la oferta, seguido por una lista con viñetas que detallen sus beneficios.

18. Resalta el valor de la oferta. En un párrafo simple o una lista con viñetas, deja claro cuáles son los beneficios de la oferta. Es mucho más que la enumeración de la oferta; requiere un mínimo de elaboración. En vez de escribir «incluye las especificaciones del producto XYZ», diga algo como «Descubre de qué manera XYZ puedes aumentar tu productividad en un 50 %». En otras palabras, transmite el valor de tu oferta de manera clara y efectiva.

19. Fomenta que se comparta en redes sociales. En tu página de destino, no olvides incluir botones para permitir que tus candidatos compartan contenido y ofertas. Incluye varios canales de medios sociales y un correo electrónico, ya que la gente tiene distintas preferencias a la hora de compartir. Mientras más se comparte tu oferta, más gente aterriza en la página, en consecuencia, más personas llenarán el formulario y se convertirán en clientes potenciales.

20. Más páginas de destino equivalen a más clientes potenciales. Según un informe reciente de referencias de marketing, las empresas ven un aumento de un 55 % de clientes potenciales cuando aumentan las páginas de destino de 10 a 15. Mientras más contenido, ofertas y páginas de destino crees, mayores serán la oportunidades de generar más clientes potenciales para tu negocio.

21. La longitud adecuada de un formulario. Tal vez te preguntes cuánta es la información que debes solicitar en un formulario. No hay una respuesta mágica para cuántos son los campos que debe incluir un formulario, pero el equilibrio ideal reside en solicitar solo la información que realmente necesites.

22. Enviar o no enviar. Esa es la pregunta que se hace la mayoría de tus visitantes. Una de las mejores maneras de aumentar la tasa de conversiones, es no incluir esta palabra predeterminada en tu botón: «ENVIAR».

23. Reduce la ansiedad con elementos de prueba. En la actualidad, la gente se resiste cada vez más a brindar información, en especial por el aumento del correo no deseado. Existen distintos elementos que puedes agregar al formulario o página de destino que te ayudarán a reducir la ansiedad del visitante al completar el formulario. Por ejemplo, agrega un mensaje de privacidad (o un vínculo hacia tu política de privacidad) que indique que la dirección de correo electrónico no será compartida ni vendida.

24. Haz que el formulario parezca breve. A veces la gente no completa formulario solo porque se ve «muy largo» y ocupa demasiado tiempo. Si tu formulario incluye demasiados campos, intenta hacer que parezca más breve mediante un ajuste en el estilo. Por ejemplo, reduce el espacio entre los campos o alinea los títulos a la izquierda de cada campo en vez de hacerlo arriba, para que el formulario parezca más corto. Si el formulario ocupa menos espacio en la página, parecerá que pides menos información.

25. El uso de blogs atrae a clientes potenciales. Recientemente, HubSpot publicó el informe de referencias Benchmarks report, según el cual las empresas que publican en blogs de 6 a 8 veces por mes duplican su volumen de clientes potenciales. Esto demuestra que el blog es un canal altamente efectivo para generar clientes potenciales. En cada publicación de blog, incluye hipervínculos a páginas de destino en la copia de la publicación además de una llamada a la acción evidente.

26. Marketing por correo electrónico. Muchos negocios creen que el marketing por correo electrónico solo funciona mejor para la comunicación con clientes y candidatos existentes. ¡Incorrecto! El correo electrónico puede ser un canal excelente para generar nuevos clientes potenciales. 

27. Medios sociales. Los medios sociales no solo sirven para dar me gusta a fotografías graciosas o para publicar en Twitter lo que comiste en tu desayuno. Los medios sociales son un canal emergente que muchos negocios ya están aprovechando. A continuación te mostramos algunas sugerencias para obtener clientes potenciales en las redes sociales.

28. Búsqueda orgánica. Promocionar tus ofertas en muchos canales es fundamental para obtener clientes potenciales, y es igual de importante para que la gente encuentre con facilidad tus páginas de destino a través de los motores de búsqueda. 

29. Utiliza vínculos y llamadas a la acción dentro de la oferta. Las ofertas en sí son canales excelentes para obtener clientes potenciales. Por ejemplo, en este libro electrónico he incluido vínculos a otras ofertas de contenido que tú puedes descargar. A medida que la gente comparte el libro electrónico, puede descubrir otros recursos que ofrecemos gracias a los vínculos dentro del contenido.

30. Test A/B. Si bien este no es un canal propiamente dicho, es una manera excelente de obtener clientes potenciales en todos los canales y tácticas. Los tests A/B pueden utilizarse en llamadas a la acción, páginas de destino, marketing por correo electrónico, publicidad y más. Según una investigación de HubSpot, hacer tests A/B a tus páginas de destino y otros puede ayudarte a obtener hasta un 40 % más de clientes potenciales para tu negocio. Cuando se hacen correctamente, los tests A/B pueden ofrecer una enorme ventaja competitiva a tu empresa…