Las 10 habilidades de negociación básicas para los representantes de ventas

Por Ana Isabel Sordo para Hubspot. Ya has terminado tu presupuesto y has enviado el contrato al cliente, que únicamente debe firmarlo para que puedas cerrar la transacción oficialmente. Mientras haces llamadas de captación de prospectos y seguimiento, recibes el correo electrónico que tantos temen:

«Me gustaría debatir algunas cláusulas del contrato antes de firmarlo».

Incluso si un representante de ventas califica a un prospecto de manera adecuada y establece las expectativas correctamente durante todo el proceso, existen muchas probabilidades de que el prospecto aún quiera negociar. El representante necesita cambiar su función de asesor a negociador para diseñar un acuerdo que sea beneficioso para su empresa y también para la empresa del prospecto.

A pesar de que las negociaciones pueden tomar direcciones inesperadas, los representantes de ventas que cuenten con estas 10 habilidades de negociación serán perfectamente capaces de adaptarse a cualquier situación.

10 habilidades de negociación fundamentales

No todas las técnicas de negociación son útiles o pueden aplicarse a todas las situaciones, y es precisamente este el motivo por el que los profesionales deben dominar una amplia variedad de tácticas. A continuación, te presentamos las habilidades de negociación que consideramos más importantes:

Definir claramente las concesiones
Hablar en segundo lugar
Evitar los rangos
Rechazar la propuesta de «repartir la diferencia»
Redactar los términos en el momento correcto
Hablar con los responsables de tomar las decisiones
Dar para recibir
No hablar solo de dinero
Ser agradable
Saber cuándo abandonar el trato
Continúa leyendo para obtener una explicación detallada de cada habilidad.

1. Define por adelantado las concesiones que estás dispuesto a aceptar. En un momento álgido de la negociación, un descuento del 30% o 6 meses adicionales de asistencia técnica podrían parecer totalmente aceptables. Sin embargo, cuando regresas a tu escritorio y vuelves a redactar el contrato, te das cuenta de que has aceptado condiciones con las que no deberías comprometerte. Si defines claramente los límites en los descuentos, obsequios u otro tipo de complementos antes de reunirte con el prospecto, te asegurarás de llegar a un acuerdo favorable para ambos.

2. Deja que el prospecto hable en primer lugar. Ya has presentado las condiciones del trato, pero el prospecto quiere negociarlas, así que deja que él inicie la conversación. Con la intención de ser complacientes, los representantes de ventas suelen ofrecer descuentos o ajustes antes de que el prospecto pueda expresar su postura. Y lo peor es que ni siquiera saben qué va a decir. Al igual que lo que sucede en todas las áreas de ventas, es conveniente escuchar primero y hablar después.

3. No ofrezcas un rango. Si el cliente quiere que bajes el precio de tu producto, evita decir algo como: «tal vez podríamos reducir el costo un 15% o 20%». ¿Quién aceptaría un 15% si también ofreces un 20%? Te recomiendo especificar una cifra o un número y, a continuación, aumentarlo o reducirlo según sea necesario pero evitando los rangos a toda costa.

4. Evita compartir la diferencia. Según el experto en ventas Art Sobczak, ofrecer al prospecto compartir la diferencia nunca da buenos resultados. Por ejemplo, si tu producto o servicio cuesta $100 y el prospecto quiere obtener un descuento del 50%, el representante de ventas no debería proponer una cifra de $75, aunque eso pudiera parecer lógico. Si el representante de ventas ofrece un pequeño descuento, pero esa cifra se aproxima bastante al precio original, es muy probable que el prospecto lo acepte y, por tanto, tu margen no se verá tan afectado.

5. No escribas nada hasta que la conversación no termine. Las negociaciones abarcan numerosas comunicaciones, de una parte y de otra. Se propondrán muchas ideas, algunas se aceptarán y otras, no. Un representante de ventas inteligente solo debe realizar cambios al contrato una vez que haya finalizado la reunión y todas las partes hayan aceptado las condiciones verbalmente.

6. Negocia con el responsable de tomar las decisiones. Este consejo podría parecer algo obvio, pero según John Holland, muchos representantes de ventas cometen el error de negociar con la persona equivocada. Es decir, cuando empiezan la conversación con el verdadero encargado de tomar las decisiones, lo más probable es que la negociación parta del precio con descuento que ya se propuso en la primera reunión. Esta situación genera un resultado excelente para el prospecto, pero uno no tan bueno para el vendedor.

7. Obtén algo a cambio de tus concesiones. Las buenas relaciones entre clientes y representantes de ventas se basan en la confianza y el respeto mutuo. Con esta idea en mente, los representantes de ventas no deberían aceptar todas las exigencias de los prospectos sin exponer también algunos de sus requisitos. Si logran mantener una negociación equitativa, ambas partes permanecerán en igualdad de condiciones y, así, sentarán las bases de una relación de beneficio mutuo.

8. Tratar de hablar de otro temas que no sean el dinero. Por lo general, el aspecto de un trato de ventas que más se suele negociar es el precio, por lo que los representantes deberían estar preparados para tratar los descuentos con los prospectos. Sin embargo, ya que el precio está directamente asociado con el valor, y el valor se relaciona con la percepción y satisfacción de un cliente respecto a un producto, los representantes de ventas podrían ofrecer otros complementos u obsequios en lugar de un descuento. Ten en cuenta que esta no es una regla estricta; las concesiones específicas que puede ofrecer un representante de ventas dependen exclusivamente de la situación.

9. Haz que la conversión fluya. Aunque el prospecto y el representante de ventas se encuentren en posiciones opuestas durante la negociación, serán socios en el futuro si logran cerrar el trato. Haz que la charla sea amena y agradable para evitar que se genere una situación incómoda.

10. Abandona el trato si es necesario. Los representantes de ventas no deberían aceptar cualquier exigencia impuesta por un prospecto. Si las demandas no son razonables o rentables para la empresa, no tengas miedo de abandonar el trato. Si un prospecto solo acepta firmar el contrato cambiándolo radicalmente o aplicando descuentos excesivos a su precio, lo más probable es que ese cliente cause problemas en el futuro. Además, ya que es evidente que no percibe demasiado valor en tu oferta, solo es una cuestión de tiempo hasta que exprese su insatisfacción. Abandona la negociación por tu bien y por el del prospecto…