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La PNL y la negociación

La Programación Neurolingüistica (PNL) estudia la experiencia humana subjetiva, analiza cómo organizamos lo que percibimos y filtramos el mundo exterior a través de los sentidos.

Cuando negociamos mantenemos una comunicación en la cual nos creamos una imagen positiva o negativa de la otra parte según lo que percibamos de ella. Por un lado está la imagen personal pero por otro, está la imagen que se forma a través de la utilización del lenguaje verbal y no verbal.

Mediante la correcta utilización de dichos lenguajes podemos conseguir que la otra parte negociadora se cree una imagen positiva nuestra y esté predispuesto a negociar o, por el contrario, una incorrecta utilización de dichos lenguajes hace que esta imagen sea negativa e interrumpa el buen hacer del negociador.

Todos percibimos a través de los sentidos, pero la teoría de la PNL nos refleja que hay personas que utilizan con más frecuencia, en la percepción del mundo exterior, unos sentidos que otros.

Hay personas que perciben el exterior preferentemente por la vista, otros por el oído y otros por el olfato, gusto y tacto, dando lugar a los visuales, auditivos y kinestésicos respectivamente.

Conocer qué tipo de persona es la otra parte negociadora (auditiva, visual o kinestésica) nos facilita la preparación del proceso dialéctico; hay que tener en cuenta su lenguaje verbal y utilizarlo nosotros también en la comunicación. La aplicación de la PNL requiere practica y entrenamiento, el negociador debe preparar expresiones y palabras para cada tipo de personas, con el fin de que la comunicación resulte fluida y variada.

Los negociadores visuales

Son los que perciben la realidad preferentemente a través de la vista. Cuando estamos negociando con ellos tienen que ver que se les presta atención, necesitan ser mirados. De esta manera se facilita el feed back y se ayuda a que la otra parte se cree una imagen lo más positiva posible de nosotros.

Para ganarse su confianza hay que comunicarse con ellos mirándoles a la cara, conseguiremos que se sientan atendidos y entendidos. Utilizan mucho palabras relacionadas con lo visual, se sienten a gusto cuando se comunican con otras personas que también las utilizan, por lo que cuando negociemos con este tipo de personas debemos utilizar palabras y verbos visuales como; mirar, ojear, percibir, reparar, divisar, distinguir, advertir, contemplar, presenciar, asistir.

Para detectar si la otra parte negociadora es visual o no, hay que fijarse en su modo de hablar. Por lo general, hablan más rápido de lo normal, explican muchas cosas al mismo tiempo y no terminan las frases, su tono de voz es alto, piensan en imágenes.

Toda negociación empieza por un sondeo inicial donde se tratan aspectos generales. Aquí se puede utilizar el verbo ver, y palabras como visualización, visión …

Por ejemplo: Ayer vi un artículo de vuestra compañía en el periódico local.

En el transcurso de la negociación, cuando estamos tratando aspectos importantes para ambas partes (las llamadas variables a dosificar) podemos introducir el tema con palabras y verbos que despierten su atención e interés como mirar.

Si tratamos temas importantes pero que queremos mentarlos superficialmente (son nuestros secretos en la negociación) se puede utilizar palabras y verbos más superficiales como ojear, echar un vistazo.

Si queremos tratar algo que no se ha hecho hasta el momento y es importante para nosotros, podemos utilizar el verbo advertir o reparar y palabras que despierten atractivo e inclinación hacia el tema tratado.

Cuando queremos que la otra parte se fije en algo o llamarle la atención sobre algún argumento se puede utilizar el verbo contemplar.

En negociaciones en las que hay que hacer una demostración de algún producto o servicio se puede utilizar el verbo presenciar y palabras que reflejen la situación presente, sobre todo, hablar en presente, se consigue que la persona perciba las cosas como accesibles e inmediatas.

Ejemplo:

– Te llegará dentro de dos meses.

– Te llega dentro de dos meses.

Es bueno, durante todo el proceso dialéctico mantenerse a una distancia que permita a la otra parte visualizar todos los movimientos que hagamos, esto le hace sentirse cómodo.

Los negociadores auditivos:

Los que perciben la realidad preferentemente a través del oído. Les gusta que se trate tema por tema, para ganarse su confianza hay que hacer pausas frecuentes, Es aconsejable utilizar palabras que describan situaciones de escucha.

Cuando la otra parte se está dirigiendo a nosotros hay que utilizar estímulos verbales que reflejen que se les está atendiendo y entendiendo. Son negociadores que para sentirse escuchados necesitan oír, de vez en cuando, estímulos como “aha…”, “si…”, “entiendo…”, “eso es…”, “mmmmm…”

A la hora de argumentar las variables hay que organizarlas e ir tratando tema por tema, sin prisas. Los auditivos tienden a alargar las conversaciones.

En las negociaciones cuando se tratan temas generales es bueno utilizar el verbo oír y palabras que denoten cosas sin importancia.

En el transcurso de la negociación con los temas importantes para ambos o con temas que queremos que despierten curiosidad, se debe utilizar palabras relacionadas con la escucha (oye…, escucha…) y el verbo escuchar.

Al tratar temas de interés para mi parte, utilizar palabras relacionadas con atender, prestar atención, hacerse cargo, estar pendiente.

Si una de las partes es auditiva y la otra visual es difícil que lleguen a un entendimiento, ocurre lo que comúnmente se llama “no hay feeling”, “hay algo que no me convence”. Esto es debido a que el visual habla más rápido, no termina las frases y trata varios temas a la vez, justo lo contrario al auditivo.

Los negociadores kinestésicos.

Personas que perciben el exterior principalmente a través del tacto, gusto u olfato. Son personas con mucha capacidad de concentración. Para ganarse su confianza tenemos que demostrarles cercanía, que estamos dispuestos a ir de su mano a cualquier lugar.

Les gusta ir despacio en las negociaciones, más aún que a los auditivos. Tratan tema por tema con una lentitud que suele poner nerviosos a los visuales.

Al principio de la negociación, les gusta saludar muy amistosamente, no se sienten incómodos si se les habla muy cerca. Habitualmente saludan dando una palmada en la espalda o te cogen del brazo para hablar contigo, también agradecen que la otra parte utilice este tipo de comportamiento. Para que se sientan a gusto con nosotros tenemos que demostrarles proximidad. No vale una llamada por teléfono para acercar posturas, tenemos que ir y estar presentes, en contacto físico.

Respecto a las llamadas telefónicas hay que considerar que, por lo general, una misma llamada telefónica dirigida a un kinestésico, con frecuencia, no da el mismo resultado que la misma llamada dirigida a un auditivo o visual. A los auditivos se les llama más asiduamente y a los kinestésicos y visuales se les visita.

En el sondeo inicial es bueno tratar temas relacionados con sus sensaciones. Siempre comenzar el diálogo preguntando ¿Cómo estas? O expresiones similares que demuestren que te interesas por ellos.

En el transcurso de la negociación debemos utilizar palabras que describan sensaciones. Los verbos más utilizados son palpar, tentar, sonar, pulsar, corresponder, competer, incumbir, pertenecer, repartir, importar, olfatear, inquirir, indagar, averiguar, investigar , oliscar, olfatear., probar, paladear, saborear, degustar, catar , agradar, placer, satisfacer, complacer, disgustar, desagradar.

Es difícil que un visual y un kinestésico se entiendan, al primero le gusta mantener una distancia prudencial a la hora de comunicarse con la otra parte, así tiene una visión general de ésta. El kinestésico sin embargo, busca la proximidad, no se siente a gusto si hay una separación más o menos amplia entre las partes.

Todo esto hay que practicarlo y se puede aprender. En el mercado nos encontramos muchos cursos de negociación pero no todos compaginan el arte de negociar con la importancia de la comunicación. Hay que buscar un tipo de formación que desarrolle una modalidad de aprendizaje dónde se aúne conocimientos y habilidades para alcanzar dicho objetivo.

Joaquin Monzo Sanchez

Licenciado en Marketing y Dirección de Empresas. Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial. Postgrado en Gestión de la Calidad Total en las Organizaciones. Titulado Experto Universitario en Formación de FormadoresConsultor formador de Fycsa, desarrollando e impartiendo cursos, contenidos, metodología y cursos on line, en el área de Habilidades...

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16 comentarios sobre “La PNL y la negociación

  • el marzo 8, 2018 a las 5:55 pm
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    VOY A ESTUDIAR EL TEMA PUES SIEMPRE ME HA INTERESADO. GRACIAS

  • el marzo 8, 2018 a las 5:55 pm
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    Soy economista y actaulmente estoy cursando iuna maestria en Finazas, mi interes particular del tema es para mi tesis de grado agradesco a cualquier persona e institucion hacerme llegar mas informaciòn sobre el tema gracias o ponerse en contacto conmigo a traves de mi e-mail

  • el marzo 8, 2018 a las 5:55 pm
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    me parecen brillantes aportes para aplicarlos en mi empresa…gracias

  • el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    barbaro

  • el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    Simplemente excelente

  • el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    Este artículo es muy bueno. Actualmente estoy realizando mi tesis sobre PNL aplicada a la negociacion desearìa que me enviaran todo el materialque tengan al respecto Gracias.

  • el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    tienen un buen diseño del la pagina, y es bueno que promuevan el uso del PNL para facilitar las negociaciones a todo nivel.

  • el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    ESTE ARTICULO ESTA EXCELENTE DESEARIA Q ME ENVIARAN MATERIAL SOBRE PNL, YA Q HAGO MI TESIS EN ESO. GRACIAS!

  • el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    podria enviarme mas material al respecto, trabajo en ventas y esto es excelente

  • el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    Hola, soy universitario, estudio Ing. de Sistemas y estoy en una asignatura que se llama Logísica y Distribución, trata sobre el proceso de Logística empresarial, y tengo que preparar una ponencia sobre el tema de “Logística y PNL” y la verdad no consigo mucho material, quisiera saber si tienes algo de material, si pudieras envíarmelo a mi correo, o bien orientarme a saber en donde lo puedo ubicar. Agradecería muchisimo una pronta respuesta pues la exposición es para la semana que entra. Un millón de gracias anticipadas!

  • el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    SOY LICENCIADO EN ADMINISTRACION COMERCIAL, LE MANIFIESTO QUE EL ARTICULO ESTA EXCELENTE INTERESANTE, QUISIERA INFORMACION SOBRE ECONOMIA INTERNACIONAL YA QUE ESTOY CURSANDO ESTUDIOS DE POSTGRADO (GERENCIA EMPRESARIAL). ATENTAMENTE YVAN RAFAEL MARQUEZ HURTADO. GRACIAS

  • el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    Estoy realizando una carrera tecnica en el area de mercadeo y mas adelante continuare por adminastracion; me parece que articulo esta bien chevere porque hoy en dia la PNL se aplica a todos los campos laborales y el mercadeo esta muy vinculado ya que para nosotros como futuros mercadologos tenemos que estudiar muy de serca ¿CUAL VA A SER NUESTRO MERCADO META? y asi debemos estableser una comunicacopn no eficaz sino MAS EFICAZ; y te aseguro que vamos atener una vida mas util en el mercado y vamos adominar la competencia, es por eso que por favor deben siempre lanzar ariticulos de este tipo porque son de gran interes para los que tienen sus negocios y los que los vamos a tener dentro de poco ( por favor espero informacion de este tipo a en mi correon GRACIAS)

  • el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    Excelente el contenido, ya que hoy día se hace indispensable el que todo negociador a nivel de cualquier disciplina tenga muy bien ubicado el canal de comuniación de su interlocutor.

  • el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    POR SER LA PROGRAMACION NEUROLINGUISTICA UN TEMA TAN INTERESANTE QUE, ME GUSTARIA RECIBIR INFORMACION REFERENTE AL TEMA PARA LA PREPERACION DE UN INFORME ACADEMICO

  • el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    me urge material acerca de la progarmacion neurolinguistica para la gerencia educativa

  • el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    Excelente información, laboro permanentemente con el capital humano, y es de gran utilizar las herramientas con PNL en las diversas áreas de la Gestión del Talento

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