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Key Account Manager: funciones y valor estratégico

Cada vez más empresas comienzan a ver el valor del Key Account Manager y sus funciones. Se trata de una figura clave dentro de la organización porque, después de todo, esas cuentas clave tienen su reflejo en el núcleo financiero del negocio.

Los empresarios saben que los clientes pueden abandonarles, en cualquier momento, por cualquier número de razones, como un servicio al cliente deficiente, insatisfacción o decepción con un producto o servicio.

También pueden irse a la competencia porque, simplemente, les apetece probar algo nuevo. Y para evitarlo hace falta contar con la experiencia, el conocimiento y la visión de un profesional: el Key Account Manager. Sus funciones, centradas en las cuentas más valiosas del negocio, consiguen que cada cliente se sienta único y desee estrechar su compromiso con la empresa.

¿Quién es el Key Account Manager?

Los gerentes de cuentas clave trabajan con los clientes más grandes e importantes de una empresa para crear asociaciones estratégicas a largo plazo.

Este rol requiere una variedad de habilidades, que van desde saber cerrar ventas y fomentar relaciones hasta la planificación estratégica y el liderazgo interfuncional. Todas estas capacidades del Key Account Manager se reflejan en funciones como las que veremos a continuación.

Key Account Manager: funciones

Algunas cuentas de clientes son más valiosas que otras, toda empresa lo tiene claro y, generalmente, saben cuáles son.

Estas cuentas clave, a menudo, comprenden la mayoría de los ingresos totales del negocio, por lo que, perder una de ellas podría tener graves consecuencias para el balance financiero de la empresa y su viabilidad en el futuro.

Debido a que estos clientes representan una parte tan importante del negocio, tiene sentido invertir en su satisfacción y compromiso a largo plazo y ahí es donde entra en juego la figura del Key Account Manager y sus funciones, que son:

La función principal de un administrador de cuentas clave es retener a los principales clientes.
También debe trabajar por fomentar esas relaciones clave a lo largo del tiempo.
Idealmente, el Key Account Manager debería convertirse en un socio estratégico y una especie de asesor del cliente, descubriéndole nuevas oportunidades para trabajar juntos en beneficio mutuo.
La gestión de cuentas clave es una estrategia a largo plazo que puede ofrecer un valor significativo y sostenido en el tiempo. De hecho, cuando el Key Account Manager hace bien su trabajo, logra para la empresa una inversión aún más rentable que las nuevas ventas.

¿Qué valor aporta el Key Account Manager a la organización?
La administración de cuentas clave puede generar más valor que las ventas tradicionales por varias razones:

Los clientes existentes tienen más probabilidades de comprar de nuevo y gastar más que los nuevos clientes.
Retener clientes protege los márgenes de ingresos y ayuda a la empresa a seguir siendo competitiva.
La administración de cuentas clave ayuda a comprender mejor a los clientes objetivo, contribuyendo a que todo equipo de ventas pueda prospectar y vender de manera más efectiva.
La administración de cuentas clave construye relaciones confiables con los clientes, lo que lleva a una mayor satisfacción de los mismos. Los clientes satisfechos comparten esas experiencias y recomiendan la empresa y sus productos o servicios a otros clientes potenciales.

Cuando el Key Account Manager extiende sus funciones hasta ocupar un rol de asesor estratégico para sus clientes clave, agrega un valor indispensable al producto o servicio y demuestra a los clientes cómo su empresa beneficia directamente a sus resultados de negocio.



  • Ver original en Retos Directivos
  • Publicado el domingo diciembre 22, 2019


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