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Funnel de compra: concepto, etapas e importancia actual

Hay quienes dicen que el funnel de compra ha quedado obsoleto. Pero, mientras las discusiones teóricas se suceden, en la práctica la mayoría de empresas siguen recurriendo al embudo de ventas y al funnel de marketing. A día de hoy, muchas de ellas ya son conscientes de que este instrumento no ayuda a predecir la mentalidad de los compradores, ni sus movimientos (viaje del cliente), ni aseguran que se pueda llegar a prever el momento en que podrían realizar una compra. Los compradores modernos son demasiado impredecibles y, pese a todo, esta referencia que aporta el funnel de compra permite estructurar la estrategia.

Si bien es cierto que el proceso de compra ya no es lineal, sino un proceso complejo que zigzaguea, las etapas que se atraviesan son más o menos las mismas que siempre han sido.

¿Qué es un embudo de marketing?

Al embudo de marketing también se le conoce como funnel de compra, ya que su resultado son los ingresos. Esta herramienta describe las diferentes fases que atraviesa el viaje del cliente, desde la primera toma de conciencia acerca de un producto o servicio, hasta que se finaliza la venta. Estas etapas comprenden desde la visita inicial a un sitio web o la subscripción a una lista de correo electrónico hasta la conversación sobre opciones de pago con un agente comercial.

¿Cuál es la diferencia entre el embudo de ventas y el proceso de ventas?
El “proceso de ventas” se refiere con mayor frecuencia al conjunto repetible de pasos que toma un representante (o distintos) del equipo comercial con respecto a un cliente potencial para moverlo de una etapa inicial a una venta cerrada.

El “embudo de ventas”, por otro lado, refleja todos los proyectos de ventas activos que resultan de las diversas interacciones tanto con prospectos como con clientes. Hay que recordar que, el embudo de ventas se ocupa de los clientes potenciales generados por el funnel de marketing y trata de atraerlos para que compren con la mayor frecuencia posible.

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¿Cuáles son las etapas del funnel de compra?
Si bien los pasos exactos pueden variar drásticamente de un funnel de compra a otro, generalmente todos tienen en común las etapas de conciencia, interés y evaluación, deseo, acción y reenganche.

¿Coinciden con las etapas del viaje de los compradores?
El viaje del comprador es el proceso mediante el cual cada cliente potencial decide sobre un producto o servicio. En general, este viaje da inicio con la toma de conciencia de una necesidad, continúa con la consideración de un producto y culmina con la decisión de compra.

¿Por qué el funnel de compra ofrece una referencia importante a las empresas?
El funnel de compra no reproduce cada exacto movimiento que el consumidor toma, ni permite adivinar qué decidirá el prospecto que aspiramos convertir a lead. Pero arroja luz sobre recorrido del cliente y eso basta para facilitarnos desarrollar una estrategia que funcione.

Sin la perspectiva que aporta el embudo, se corre el riesgo de gastar dinero y tiempo en tácticas que no entregarán los resultados deseados. Es por eso que, a pesar de los rumores de obsolescencia, se sigue recurriendo al funnel de compra cuando se quiere:

1. Ser relevante para los clientes.

2. Establecer prioridades y maximizar el aprovechamiento de los recursos.

3. Hacer una automatización eficaz.

Por supuesto, para obtener estos beneficios, no puede continuarse con una mentalidad de marketing tradicional. Es preciso adoptar una versión modernizada del embudo, que es la que tiene en cuenta que los clientes son impredecibles y que cada interacción cuenta y determina el siguiente movimiento.



  • Ver original en Retos Directivos
  • Publicado el domingo junio 6, 2021


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