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El gran secreto de ventas que confirmaron científicos de Harvard

Convertir a los clientes interesados en compradores reales, es el objetivo final de cualquier negocio. Un nuevo estudio ofrece una recomendación para las empresas que buscan aumentar sus ventas: Deja que tus clientes sepan cuánto cuesta producir tus productos.

Podría parecer contraproducente, pero los investigadores de la Escuela de Negocios de Harvard y de la Universidad de San Francisco encontraron que los consumidores aprecian los negocios que son transparentes en los costos y en la producción.

El estudio señala que incluso si el producto cuesta mucho menos o más de lo que el cliente supone, es más probable que lo comprarán si los costos de producción son sugeridos de manera voluntaria.

El estudio concluyó que la tasa de transparencia de los costos está asociada con una probabilidad del 21% en la compra, ofrecer los costos de producción a los clientes puede llevar a un salto relevante en las ganancias “debido a que el cliente aprecia la divulgación de los costos”, dijo Bhavya Mohan, profesor de marketing de la Universidad de San Francisco, en un comunicado de prensa.

Sin embargo, existe una trampa. Si una ley estatal o local obliga a la empresa a mostrar esa información, es probable que la confianza con los clientes no sea la misma.

Los consumidores buscan confiar en los negocios y en las marcas en donde están gastando su dinero. Proveer los costos de producción con lo clientes, es otra de las formas en que las empresas pueden mantener un nivel de confianza.

“Se trata de la psicología de la divulgación y la confianza”, dice Ryan Buell, profesor de la unidad de gestión de tecnología y operaciones de la Harvard Business School, quien afirma que la transparencia de los costos es un acto de revelación íntima y fomenta una mayor confianza que aumentará la disposición de los consumidores a comprar en un negocio.

El estudio documentó los beneficios de la transparencia de los costos gracias a seis experimentos que realizaron. Uno de ellos reveló a los estudiantes de una universidad el costo de producir un plato de sopa de fideos con pollo durante un mes.

Al finalizar el experimento, los investigadores calcularon que mostrar los costos de la sopa estuvieron asociados con el aumento de un 21% en la probabilidad de que la sopa fuera comprada por los estudiantes.

“La revelación productiva de los costos puede mejorar los resultados de una empresa” , podría parecer que va en contra de los valores de muchos negocios, pero la transparencia es un activo muy importante para cualquier empresa en estos tiempos.

En otras palabras, los consumidores aprecian cuando conocen la historia completa de un producto antes de realizar su compra. Para conocer el estudio completo que fue publicado en la revista Marketing Science puedes ir a este enlace.



  • Ver original en La Opinion
  • Publicado el jueves abril 30, 2020


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