Cómo NO vender (y cómo SI hacerlo)

Todos tenemos que vender. A medida que ascendemos en nuestra carrera profesional, vender se vuelve más importante. En algunos tipos de negocio, esto se hace explícito: no se puede convertir en socio de una empresa consultora, a menos que pueda vender y atraer clientes.

Pero aún cuando no estamos vendiéndole a clientes, necesitamos vender: nuestras ideas, nuestros planes, etc.

El camino para aprender a vender está lleno de fracasos. Uno puede aprender toda la teoría, pero esto no sustituye a fracasar en frente de un cliente. Es la única forma de aprender qué funciona y qué no. Así que dejem la teoría de lado por un momento, y aprenda a fallar.

Recuerde alguna situación en la cual estaba pensando en comprar algo y no lo hizo. ¿Por qué no concretó la venta? Estas son algunas de las razones que encontré al comprar:

  • El vendedor me habla, pero no me escucha
  • El vendedor habla sobre su producto en lugar de hacerme preguntas sobre mi y mis necesidades
  • El vendedor no me deja espacio
  • El vendedor está más interesaod en ganarse la comisión de venta que en ayudarme
  • El vendedor exagera y adorna, en lugar de hablar de lo concreto
  • El vendedor dice “confíe en mi”. Nunca confíe en nadie que le diga “confíe en mi”
  • Me confundió tener demasiadas opciones. Mientras más opciones hay, más difícil es encontrar la mejor, y corro el riesgo de obtener la segunda mejor.

A final de cuentas, la gente no compra porque hay mucho riesgo e incertidumbre. Comprar es estresante.

Imagine si usted compra la fotocopiadora de su oficina: si compra la incorrecta, todos le fastidiarán cada vez que haya algún problema. De esto se puede entender las bases de las ventas exitosas: vender es parcialmente acerca de un producto, pero principalmente se trata de personas. De manera que es tanto un viaje emocional como uno racional.

Los 10 principios básicos de la venta exitosa

Como se puede ver en la lista a continuación, no se trata de conocer “las 25 formas distintas de cerrar una venta”. La mayoría de las ventas no se ganan ni pierden aprendiendo técnicas sofisticadas. Se ganan aplicando consistentemente estos 10 principios. Cuando pierde una venta, seguramente habrá violado alguno de ellos:

  1. Escuche
  2. Ayude más que vender
  3. Enfóquese en las necesidades del cliente, no en su producto
  4. Sea un experto, pero sin altanería
  5. Déjele al cliente tiempo y espacio
  6. Ofrezca opciones limitadas, una o dos. Simplifique la decisión
  7. Enfóquese en los beneficios del producto para su cliente y no en características del producto
  8. Construya confianza, pero nunca diga “confíe en mi”
  9. Sea positivo y entusiasta
  10. Dele al cliente una historia que puedan contarle a sus colegas y amigos, para demostrar que hizo una compra inteligente

Adaptado del libro Mobile MBA: 112 Skills to Take You Further, Faster por Jo Owen

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