El «acto mágicoâ de vender
Efectivamente, en este artículo no vamos a desvelar el secreto para vender más, pero sí vamos a centrarnos en la mejor forma de controlar nuestras ventas, que sin duda ayuda, y mucho, a mejorar nuestras ventas.
Se supone muchas veces que vender es un «acto mágico» que tiene que ver con conceptos como la psicología del comprador, la sensación, y demás conceptos que no son medibles con facilidad.
Claro, el diseñar una buena campaña de marketing provoca que nuestros clientes potenciales se acerquen a conocer nuestro producto, pero eso todavía no ha garantizado una venta.
Cuando nuestro cliente quiere comprar un servicio, quiere que se le atienda como es debido, es decir, si nuestro comercial queda con este cliente, debe acudir a la cita en la fecha y hora acordadas, seguir el procedimiento de venta establecido y cerrar la venta o bien aplazar la misma para una cita posterior.
El seguimiento comercial, ¿un problema?
Un gran problema que detectamos en la gestión de muchas pymes es el escaso seguimiento comercial realizado. A final de mes, o cada quincena, se hace una reunión de ventas para preguntar al comercial sobre el estado de las operaciones. Estas reuniones se suelen hacer sin disponer de la información adecuada, y normalmente conducen a nada.
Ya hace mucho tiempo que hay sistemas de gestión comercial. Hoy en día se ofrecen como CRM. Pero realmente adolecen de un gran problema: no ayudan al comercial, y sólo ayudan a la empresa, en teoría.
Tenemos el caso de que un comercial para cada venta, dedica el 50% de su tiempo a labores administrativas y el otro 50% a su trabajo de ventas. Esto hace que un comercial produzca la mitad; al final, sale caro y los números no cuadran.
Luego tenemos al comercial que escurre el bulto y no quiere introducir la información en el sistema informático. Claro, si esa información que introduce no le sirve para nada, pues es algo que difícilmente se hace con agrado y cariño.
Finalmente, tenemos al súper comercial que siempre llega a objetivos y que nos argumenta que mientras consiga sus metas, mejor no usar un CRM.
Claro, las empresas han gastado enormes cantidades de dinero en estos sistemas informáticos y no han obtenido los resultados esperados. ¿Por qué? Porque se han olvidado del comercial…
La evolución del CRM
Sin embargo, está saliendo al mercado la segunda generación de sistemas CRM en los que ahora se busca la total participación del comercial, pensando que el propio comercial participará «porque sí» en este proceso. En esta generación 2.0 del CRM se están produciendo avances, pero seguramente se sigan sin alcanzar los objetivos esperados.
El futuro está en hacer un CRM útil y práctico para el comercial. De esta forma esta persona participará de pleno derecho en este proceso y generará la información necesaria para gestionar y controlar la estrategia comercial.
El CRM 3.0 sólo lo están desarrollando empresas que tienen esa visión. Las primeras pruebas demuestran que el éxito es rotundo. Y las ventas crecen, claro.
Conclusiones
Piense usted mismo las conclusiones de cómo quiere gestionar las ventas en su empresa.