Cómo ser un buen comercial

¿Por qué unas empresas venden más que otras? La razón radica, como en todos los casos de éxito, en el talento humano y en la capacidad productiva y de trabajo de la plantilla. «Un buen comercial ha de cumplir con tres normas fundamentales: dominar los números; conocer bien el producto que se está vendiendo y respetar y cuidar al cliente», explica el empresario Javier Scherk, autor de varios libros sobre el mundo de los negocios.

Fruto de sus años de experiencia en diversas compañías y como fundador de Winche Redes Comerciales, Javier Scherk desgrana en su último volumen -«Empresa tiene nombre de mujer»- diez mandamientos que todo buen comercial debe cumplir si quiere triunfar en el sector de las ventas. Este decálogo puede aplicarse además a todos los empleos que requieran contacto con la gente y es útil para mejorar las relaciones dentro de cualquier oficina e incluso para salir airoso de una entrevista de trabajo.

Decálogo del buen vendedor

1. Dominar el mensaje.
Lo más importante es decir las cosas como son y sin rodeos. Tanto si lo que se va contar es positivo como negativo, lo esencial es comunicar primero la noticia principal y dejar para después las explicaciones. «De lo que se trata es de priorizar las cosas y decirlas en el orden correcto. Se trata de decir la verdad, decir lo que hay, y no andar mareando y davor vueltas para llegar al ‘key message'», indica el empresario en su libro.

2. Conocimiento de los números. Saber bien cuáles son las cifras y tener todos los datos es imprescindible para realizar análisis y extraer conclusiones. A partir de esos diagnósticos se establecen las relaciones con el cliente.

3. Respetar al cliente. La satisfacción del cliente es fundamental para que la empresa marche bien. Sin clientes no hay beneficios y de nada sirven el proyecto empresarial ni los planes de carrera. Para ello, hay que cumplir estas premisas: atender siempre la demanda del cliente; saber interpretar qué es lo que pide; no abusar con los precios; no vender de más y contar los defectos, pero no engrandecerlos.

4. Abordar el conflicto. Para Javier Scherk, resulta fundamental que un buen comercial cuente con coraje para lanzarse a la piscina y acabar con los problemas. El escritor y empresario también apuesta por ir al grano y dejarse de rodeos a la hora de actuar: «Personas con ideas de lo que se podría o debería hacer hay muchas. Pero muy pocas que ayuden efizcamente, que se acerquen con un ‘Ya te he hecho esto’.

5. Cuidar la preparación, la visita y la posvisita. Antes de que tenga lugar el encuentro con el cliente, es básico buscar información en Google sobre la empresa o la persona con la que nos vamos a reunir. Durante la visita «no se puede gastar ni un segundo para no decir nada». El seguimiento tras el encuentro también es importante. Hay que establecer un contacto posterior a las 48 horas mediante correo electrónico o teléfono. Si no se producentes resultados antes, el segundo toque se realizará al mes de la visita.

6. Cerrar la venta. Hay que ser directos cuando llega esta momento. «No preferir el puede antes que el no», advierte Scherk. El empresario también aconseja persistir ante un no. «Persistir cuesta mucho, y hay muy pocos vendendores capaces de ello por culpa de la cultura de la negación del fracaso en la que vivimos. en esto, estamos en las antípodas de los estadounidenses», aclara.

7. Sin excusas. Es fundamental admitir el fracaso, pedir disculpar y aprender de los errores para crecer en el futuro.

8.»Networking». «Nada de lo que uno pueda decir al cliente supera el efecto de que alguien le hable bien de uno». Para ello, es fundamental ser humilde para pedir recomendaciones. También es importante quedar a desayunar y a comer con diversas personas para crear lazos. Tampoco hay que olvidarse de crear una marca propia con nuestro nombre y apellidos. «Mis dos consejos son: desayuna cada mañana con una persona distinta y sé generoso presentando a conocidos y contactos», sentencia Javier Scherk.

9. Grandeza y humildad. Dentro de este punto es fundamental combinar ambas virtudes. La seguridad en uno mismo con el saber estar a la altura de diferentes circunstancias y ambientes y adaptar nuestra conversación e incluso el atuendo. También es importante tener cultura para saber intervenir en diferentes charlas y dar nuestro punto de vista.

10. Que te guste gustar. Seducir a los demás requiere esfuerzo y preparación. No se puede descuidar el atuendo, el orden ni los conocimientos. Hay que prepararse a fondo para resultar atractivo a ojos del cliente tanto en lo que se refiere al aspecto físico como al intelectual.

Formación y cualidades
Un buen comercial debe reunir todas las cualidades que se desgranan del anterior catálogo y a ellas se podría añadir la capacidad de sacrificio. «Un vendedor tiene que estar trabajando siempre. No hay vagos en esta profesión», asegura Scherk.

La formación que se presupone a los comerciales es universitaria. Es preferible que cuenten con una licenciatura en Administración de Empresas y un posgrado en negocios. También se valora una licenciatura en Derecho porque la capacidad de hablar bien es otro de los requisitos.

Por último, Scherk lamenta que en España no haya escuelas en las que se fomenten los estudios comerciales. «Las buenas escuelas para comerciales son una asignatura pendiente en España», asegura a ABC en una entrevista telefónica.