Cómo franquiciar un negocio y no fracasar en el intento

La franquicia es un canal de venta más rápido y económico que otras opciones, pero quien crea que el éxito está garantizado sin una adecuada planificación, o que el crecimiento y la rentabilidad llegan a velocidad de vértigo, y para quedarse, corre el riesgo de morir en el intento. Un alto porcentaje de empresarios que se han introducido en este mundo están satisfechos de su experiencia, pero no pocos se han quedado en el camino por un «amplio desconocimiento».

Según el «Termómetro de la Franquicia», elaborado por T4 Franquicias, un 84,51% de las compañías consultadas consideran que su transformación en franquicia ha supuesto una experiencia positiva en términos generales; y un 70,84% dice que ha obtenido la rentabilidad esperada. Sin embargo, un 40,27% opina que el crecimiento ha sido más lento de lo que creía, y en el lado opuesto, un 20,85% asegura que fue más rápido. Y es que crecer en franquicia resulta complicado por la gran competencia.

Los expertos consultados coinciden en que para introducirse en este mundo hay que informarse previamente, y bien. Miguel Ángel Oroquieta y José Aragonés, socios directores de T4 Franquicias, advierten del «desbarajuste entre las expectativas que las empresas tienen a la hora de empezar a franquiciar, y la realidad que se encuentran una vez que desembarcan en este mundo». Parte de la culpa la tiene el «amplio desconocimiento» sobre este canal de venta, que lleva a muchos a «no analizar correctamente las propias capacidades». En opinión de Mariano Alonso, autor del libro «50 claves para franquiciar», la información preliminar «es fundamental». «La empresa tiene que saber los pasos que ha de dar, qué requisitos le van a exigir. No solo en inversiones sino también en asignaciones de tiempos y equipos. Y es importante que una persona que va buscando negocio para poder desarrollar su actividad profesional y opta por una franquicia elija la adecuada a su perfil, a su mercado, a su capacidad de inversión , instalaciones comerciales… Hay mucho desconocimiento».

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21 de octubre de 2016
«Los emprendedores que estén pensando franquiciar deberíar invertir un poco de tiempo y dinero en hacer buenos análisis antes de tomar la decisiones»

Oroquieta y Aragonés consideran que a veces hay una imagen «idílica» de la franquicia. «Alguien se ocupa de tu negocio, no intervienes y encima te llevas beneficios», vendrían a creer algunos. «Si alguien piensa en franquicia como un sinónimo de negocio garantizado se está equivocando –advierte Mariano Alonso–. Lo que sí es cierto es que las posibilidades de que surjan problemas son inferiores. Hay una marca reconocida, una experiencia previa, una asistencia comercial continua… Entonces, el riesgo es menor, pero no desaparece. Y si la gente no analiza bien las opciones de negocio en las que invertir, posiblemente se esté equivocando. Los emprendedores que estén pensando en la franquicia para iniciar su negocio deberían invertir un poco de tiempo y de dinero en hacer buenos análisis antes de tomar decisiones», insiste.

Modelo de negocio

El fracaso, por lo general, viene de una mala planificación que impide analizar las propias capacidades. Según Alonso, «el empresario debe tener una visión clara» si quiere «canalizar su crecimiento de forma compartida con otros empresarios». «Al fin y al cabo, la franquicia es una asociación comercial que le permite crecer sin necesidad de hacer grandes inversiones en términos financieros y humanos». «Lo más importante es que el empresario tenga esa visión franquiciadora, de apoyarse en otros para poder crecer. Sin esa visión no es posible».

«Lo que no puede ser es que cada franquiciado ponga sus propias condiciones»
Pero, ¿hay que imponer condiciones restrictivas al franquiciado o es mejor darle margen de maniobra? Eduardo Tormo, director general de Tormo Franquicias Consulting, opina que «una franquicia se basa en un modelo de negocio de éxito, que es válido tal y como está y debe ser previsible». Y pone un ejemplo gráfico: «Cuando un cliente va a una marca, imaginemos que McDonald’s, sabe lo que hay y eso es lo que espera. Si diéramos una gran libertad de opción, nos encontraríamos con locales, productos… muy diferentesa la marca elegida». Así que, desde su punto de vista, es necesario un marco, que «el franquiciado sepa dónde entra, cuáles son las condiciones, y aquí hay que ser trasparentes. Así que, en términos generales, debe ser bastante rígido». «Otra cosa es que haya determinados conceptos que deban permitir una cierta flexibilidad, por ejemplo en oferta local. Va a depender de cada marca y de cada sector. Lo que no puede ser es que cada franquiciado ponga sus propias condiciones. Podría ser un caos».

Mariano Alonso hace algunas matizaciones: «Las franquicias son unas reglas de juego, no impuestas por capricho sino porque el empresario ha visto que son las condiciones en las que el negocio funciona. Pero hay que ser consciente de que el franquiciado es un empresario independiente, es propietario de su negocio. Simplemente, opera bajo una marca cuyo derecho de uso se le cede. Uno no puede incumplirlas, pero el otro no puede ser excesivamente restrictivo. Tiene que dejarle libertad, ciertos márgenes para tomar decisiones. Debe de darse un equilibrio». Además, una franquicia muy restrictiva «sería absurdo porque perdería el empresario un potencial de innovación muy importante».

Para Oroquieta y Aragonés, sin embargo, «las franquicias que mejor funcionan son las más rigurosas, aquellas que dejan poco margen de maniobra a los franquiciados». Y ponen como ejemplo las grandes empresas, que optan por atar en corto. «El éxito depende mucho del franquiciado. Si falla, también es un error del franquiciador que lo ha elegido».

Hay futuro
Este canal de venta tiene futuro, según el «Informe de la Franquicia 2016» elaborado por Tormo Franquicias Consulting. En opinión de su director general, «prácticamente cada vez son más las empresas que confían en la franquicia. Por lo general son pequeñas y medianas, casi siempre se trata de compañías que están triunfando. Y muchas de las empressa que ahora son grandes, empezaron de pequeñas».

«Muchas personas que han perdido sus puestos de trabajo están buscando opciones y una forma menos arriesgada es la franquicia»
Alonso coincide: «Sí, sin duda alguna. De hecho, en estos años de crisis, el crecimiento ha sido superior. Si vemos que en tiempos de crisis las empresas tienen una necesidad más acuciante de ventas, la creación de un canal de venta rápido y económica evidentemente despierta el interés de muchos empresarios. Al mismo tiempo, muchas personas que han perdido sus puestos de trabajo tienen que autoemplearse, están buscando opciones, y una forma menos arriesgada de crear negocio es la franquicia. El interés, tanto de empresarios como de emprendedores por franquiciarse crece de una forma exponencial desde hace cinco o seis años», concluye.

Un negocio con buena salud

Durante 2015 se abrieron en España más de 4.400 negocios en régimen de franquicia, lo que demuestra el buen estado de salud de este canal de venta. Así lo recoge el último informe elaborado por Tormo Franquicias Consulting, que refleja optimismo. Ello, porque este año las cifras seguirán en aumento, e incluso acelerándose. El estudio subraya la importancia de los franquiciados, en concreto, 56.698 en 2015, que generan 341.966 empleos. Así, estima que cada franquicia crea una media de seis empleos.

También resalta que la presencia de enseñas internacionales disminuye su peso ante la irrupción de operadores nacionales. Madrid, Cataluña, Comunidad Valenciana y Andalucía son, por este orden, las comunidades autónomas con una mayor presencia de centrales de redes de franquicia. En concreto, solo en Madrid y Cataluña tienen su sede cerca del 51% de estas redes.

Por otra parte, alimentación, restauración y servicios son los sectores que concentran las mayores inversiones en el mundo de la franquicia