Franquicia: una forma de exportar… conocimiento

En la Naturaleza, muchas especies se ven obligadas a desarrollar capacidades y aptitudes especiales que tienen por fin la defensa y la supervivencia ante medios hostiles. De esa forma muchas de ellas evolucionan y se adaptan a un medio ambiente cambiante y también competitivo en lo que respecta a los recursos naturales. Por lo general son las especies más pequeñas y “más débiles” las que se transforman y adaptan a las nuevas circunstancias.

En el medio empresarial se da un fenómeno similar. Las PyMEs en constante movimiento y adaptación, y sus integrantes – sus dueños/gerentes – trabajan a diario para desarrollar nuevos conocimientos, capacidades y aptitudes que les permitan competir por un lugar en el mercado, con otras unidades económicas de su mismo tamaño, pero también con las “especies más grandes”.

Ese proceso de adaptación además de fortalecerlas hace que se produzca una alta concentración de conocimiento y capacidad empresarial en una o en pocas más personas, quienes conducen la empresa. Mientras en las grandes corporaciones las funciones están fraccionadas por la división del trabajo y la necesidad de manejar y procesar volumen; en las pequeñas empresas, el gerente debe ponerse varios sombreros al día, conocer a fondo sobre su negocio y dominar múltiples recursos: contables, financieros, informáticos, publicitarios, legales, etc.

Hasta aquí nada nuevo. Lo distinto es que esa nueva capacidad que se ha desarrollado tiene un gran valor económico y es posible comercializarlo. ¿Cómo es esto? El mercado global, el de extra fronteras, tiene clientes para este tipo de bien. El conocimiento.

En los mercados que tienen gran capacidad de demanda debido a la cantidad de población, también existen “pequeñas especies” que tienen su negocio, fabricando o comerciando, para ese mercado. Pero a veces con características o aptitudes muy distintas, por la simple razón de que no tuvieron la necesidad de adaptarse o fortalecerse, porque su medio ambiente no es tan agresivo, porque hay lugar para que todos hagan negocios, porque la demanda supera a la oferta.

Existen ejemplos de varias PyME latinoamericanas que han salido al mercado exterior a ofrecer su conocimiento empresarial a este tipo de empresas, en la forma de Franquicias. La Franquicia o Franchising es una estrategia de expansión de negocios, por la cual una empresa (Franquiciante) otorga el derecho de usar su marca asociada y su sistema operacional a un tercero (Franquiciado), a cambio del cobro de derechos y regalías. Esta figura que se conoce en el mundo desde mediados del siglo XIX, tradicionalmente se la encuentra asociada a marcas. Una gran marca concede a una empresa su uso a cambio de un pago. Lo que es relativamente novedoso es que en el ambiente PyME, aunque la marca no sea tan reconocida, el sistema operacional es muy importante y tiene un gran valor comercial.

Esto le abre nuevas posibilidades a las super PyME, que han adquirido el conocimiento y se han adaptado profesionalmente para la alta competencia. Cuando las barreras proteccionistas cierran mercados, cuando la disparidad cambiaria hace perder la competitividad de los productos, cuando se vuelve muy pesado el presupuesto de mandar muestras al exterior, aparece una forma de vender el cómo en lugar de la tradicional forma de vender el qué.

Pero como esto no es un cuento de hadas sino un artículo de Management, junto con las posibilidades vienen los desafíos – ¿por qué será que siempre andan juntos?- . La posibilidad está, el mercado está, el cliente está, sólo que ahora en lugar de ser cliente de un producto es cliente de un servicio: el conocimiento. Además, en éste caso el cliente tiene la forma de una empresa similar a la nuestra. El desafío es ubicar a ese nuevo cliente, demostrarle de lo que somos capaces y negociar con él, posiblemente al principio ha de ser un tipo de asociación a riesgo, él pone su mercado, nosotros nuestro sistema de trabajo.

Habrá que viajar, física o virtualmente, investigar nuevos mercados, observar, analizar. Recuerdo una anécdota que escuché de un profesor, muy gráfica por cierto: un foguista volvía a su pueblo y al pasar por una fábrica vio que la chimenea despedía un denso humo negro. Se bajó del ómnibus, fue hasta la fábrica, pidió para hablar con el dueño y al cabo de varias horas de espera, pudo comentarle que algo andaba mal con su caldera, que estaba quemando mal y por lo tanto desperdiciando combustible. El dueño de la fábrica lo contrató para que le solucionara ese inconveniente y probablemente haya seguido trabajando para él.

Es hora de salir a ver qué caldera está quemando mal en la aldea global y ofrecerle un servicio que le sea útil.

Javier Huertas

Egresado de la EDA (Facultad C.C.E.E. - Uruguay) Desde 1973 ha trabajado en prestigiosas empresas de la actividad privada, Jetmar Viajes S. A., Nordex (Armadora de Peugeot, Citroën y Renault), EDE S. A. (Fábrica de prendas de punto), Chic Parisien y la Casa de las Telas.En los últimos 15 años...

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