Cómo crear un plan de negocios paso a paso

Por Hubspot. No todas las ideas de negocios son buenas. Por ejemplo, a mi amigo Eric una vez se le ocurrió la idea de fabricar un celular que también pueda usarse como un arma paralizante. Como imaginarás, no es el mejor producto para lanzar al mercado.

Muchas personas tienen ideas de negocios, pero lo importante es descubrir si esas ideas son buenas o no. Precisamente por eso, si intentas llevar a cabo un negocio a partir de una de tus ideas, será útil crear un plan comercial para que puedas desarrollar tu concepto en detalle y comprobar si realmente puede funcionar, desde un punto de vista logístico y también financiero.

¿Qué es un plan de negocios o business plan?

Un plan comercial es un documento vivo que establece los detalles de tu negocio. Abarca todo tipo de información, que incluye qué venderá tu negocio, cuál será su estructura, cómo se verá el mercado, cuál será tu plan para vender el producto o servicio, cuál será la financiación necesaria, cuáles son tus proyecciones financieras y qué permisos, alquileres u otro tipo de documentación necesitarás.

En esencia, un plan comercial te ayuda a demostrar (al resto de las personas y a ti mismo) si tu idea de negocio vale la pena o no. Es la mejor manera de tomarte el tiempo necesario, observar tu idea de una forma integral y resolver problemas que puedan surgir en el futuro incluso antes de comenzar este recorrido.

Esta publicación te ofrece consejos para redactar un buen plan comercial, además de un resumen de lo que deberías incluir y ejemplos de otros planes comerciales. Comencemos con algunos consejos básicos y generales antes de profundizar en los detalles.

Consejos para redactar un plan de negocios

Define con claridad lo que hace que tu negocio sea diferente al resto.

Antes de empezar a elaborar un plan comercial, piensa detenidamente qué hace que tu negocio sea único. Por ejemplo, si planeas lanzar un negocio de ropa deportiva, tendrás que diferenciarte del resto de las marcas de vestimenta deportiva que existen en el mercado.

¿Qué aspecto de tu negocio hace que logres distinguirte de la competencia? ¿Planeas vender prendas para actividades o deportes específicos, como yoga o tenis? ¿Usarás materiales ecológicos? ¿Destinarás un porcentaje determinado de tus ganancias a organizaciones benéficas? ¿Tu marca promocionará una imagen corporal saludable?

Recuerda que no solo venderás tu producto o servicio, sino que ofrecerás una combinación de producto, valor y experiencia de marca. Piensa en estas preguntas y desarrolla las respuestas antes de profundizar en los detalles de la investigación de tu plan comercial.

Asegúrate de que el plan sea corto.

En la actualidad, los planes comerciales son más cortos y concisos que antes. Si bien puede ser tentador incluir todos los resultados de tu investigación de mercado, desarrollar individualmente cada producto que planeas vender y describir exactamente cómo se verá tu sitio web, nada de esto te ayudará a elaborar el formato de un plan comercial.

Si bien es bueno que conozcas todos estos detalles para que quizá puedas usarlos en algún momento, solo debes incluir los elementos fundamentales en tu plan comercial. De lo contrario, podrías perder la atención de tus lectores.

Haz que formato permita un vistazo rápido.

Tu plan comercial no debería ser solo fácil de leer, sino que los lectores también deberían poder echarle un vistazo rápido. Aquí es donde el formato juega un papel particularmente importante. Usa encabezados y viñetas, resalta o usa negritas para destacar las líneas o métricas clave que quieres que el lector observe e, incluso, puedes adjuntar pestañas con distintos nombres al texto (ya sea en papel o digital) para una fácil referencia.

Puedes (de hecho, debes) modificarlo sobre la marcha.

Recuerda que tu plan comercial es un documento vivo y dinámico. Eso significa que puedes actualizarlo si las cosas cambian. Por ejemplo, podrías actualizar los planes a futuro si planeas solicitar una nueva convocatoria de financiamiento.

Cómo redactar un plan de negocios

Estos son los elementos clave que debe incluir una plantilla de un plan comercial:

1. Resumen ejecutivo

2. Descripción de la empresa

3. Análisis del mercado

4. Producto o servicio

5. Organización y gestión

6. Plan de marketing y ventas

7. Plan financiero

8. Anexo

A continuación, descubrirás que incluye cada uno de estos elementos en un plan comercial.

1) Resumen ejecutivo

El objetivo de un resumen ejecutivo es ofrecer a los lectores un panorama general sobre la empresa y el mercado antes de profundizar en los detalles. Consejo profesional: podría ser útil escribir el resumen ejecutivo después de que hayas elaborado el resto del plan, de modo que puedas extraer los puntos clave con mayor facilidad.

El resumen ejecutivo debería ocupar una página y abarcar los siguientes puntos clave (en 1 o 2 párrafos cada uno):

Resumen: explica brevemente de qué se trata la empresa, dónde se encuentra, qué vende y cuáles son sus clientes.

Perfil de la empresa: explica brevemente la estructura del negocio, quiénes son los propietarios y qué experiencia o habilidad previas ofrecerán, y quiénes podrían ser los primeros empleados.

Productos o servicios: explica brevemente qué venderá tu empresa.

El mercado: explica brevemente los principales descubrimientos de tu análisis de mercado.

Consideraciones financieras: explica brevemente cómo planeas financiar el negocio y cuáles son tus proyecciones financieras. 

Ejemplo de una sección «resumen» del resumen ejecutivo (de Bplans):

Jolly’s Java and Bakery (JJB) es una startup minorista que se especializa en la venta de café y pastelería en el sudoeste de Washington. JJB espera captar el interés de una base de clientes leales y habituales con su amplia variedad de productos de repostería y cafetería. La empresa planea ocupar una posición importante en el mercado de la ciudad, gracias a la experiencia en la industria de sus partners y el ambiente poco competitivo del área.

El objetivo de JJB es ofrecer sus productos a un precio competitivo para satisfacer las exigencias de los turistas y residentes del área del mercado local con un nivel de ingresos de medio a alto.

2) Descripción de la empresa

A continuación, deberás describir tu empresa. Aquí es donde tienes la oportunidad de ofrecer un resumen de lo que hace tu compañía, cuál es su misión, su estructura comercial y los datos de los propietarios del negocio, detalles de la ubicación, las necesidades del mercado que tu negocio intentará satisfacer y cómo tus productos o servicios lograrán hacerlo.

Ejemplo de la sección «resumen de la empresa» (de Bplans):

NALB Creative Center es una startup, que planea lanzar su negocio durante el verano de este año. Ofreceremos una amplia variedad de artículos de arte y artesanías, y nos centraremos en los elementos que actualmente no están disponibles en esta isla. Internet seguirá siempre nuestra competencia, dado que los artistas usan distintos sitios web para comprar productos conocidos. Por eso, venderemos productos que los artistas no necesariamente conozcan. Mantendremos nuestro comparación de precios para incluir aquellos productos disponibles online.

Ofreceremos clases sobre cómo usar nuevos materiales y técnicas.

Crearemos un programa de recorrido denominado «Oasis del artista». Reservaremos alojamientos locales, ofreceremos mapas y guías para los sitios de pintura al aire libre, alquilaremos caballetes y materiales, venderemos pinturas y otros elementos, y enviaremos las obras terminadas a los clientes cuando se hayan secado.

Ampliaremos la tienda como un espacio de arte, que incluirá lo siguiente: una galería de bellas artes que ofrecerá obras de arte originales a precios mayoristas (o precios aproximados); un espacio de estudio/instrumentos musicales; aulas para participar en clases de arte o música; un bar de café y música en vivo; manualidades del tipo «hazlo tú mismo», como camisetas personalizadas, letreros, tarjetas o artículos de cerámica para el comercio turístico.

3) Análisis del mercado

Una de las primeras preguntas que deberías tener en cuenta cuando evalúas tu idea de negocios es si esa propuesta tiene un espacio en el mercado. En definitiva, el mercado será el que determine el éxito o el fracaso de tu negocio. ¿Cuál es tu mercado objetivo y por qué estaría interesado en comprar tu producto o servicio?

Aquí debes ser específico. Por ejemplo, si planeas vender ropa de cama, no debes incluir en tu mercado objetivo simplemente a todas las personas que duermen en una cama. Primero, debes centrar tu enfoque en un grupo de clientes más pequeño, como adolescentes de familias de clase media. Una vez que hayas definido eso, podrías responder las siguientes preguntas: ¿Cuántos adolescentes de familias de clase media hay actualmente en tu país? ¿Qué tipo de ropa de cama suelen necesitar? ¿El mercado sigue creciendo o permanece estático?

Incluye el análisis de investigación que otras personas hayan realizado y también la investigación que hayas llevado a cabo tú mismo, ya sea mediante encuestas, entrevistas u otros métodos.

En esta sección, también debes incluir un análisis competitivo. Siguiendo el mismo ejemplo, responderemos la pregunta: «¿cuántas otras empresas de ropa de cama ya existen en el mercado y cuáles son? Describe las fortalezas y debilidades de tus posibles competidores, así como también las estrategias que podrían brindarte una ventaja competitiva.

Ejemplo de la sección «análisis del mercado» (de Bplans):

Green Investments ha identificado dos grupos diferentes de clientes objetivo. Estos dos grupos de clientes se distinguen por su patrimonio familiar. Se han agrupado como clientes con patrimonios familiares de más de $1 millón y menos de $1 millón. Lo hace que estos grupos sean tan atractivos es su deseo de marcar una diferencia en el mundo, tomando decisiones de inversión que también tienen en cuenta factores medioambientales.

La industria de servicios financieros tiene muchos nichos diferentes. Algunos asesores ofrecen servicios de inversiones generales. Otros solo ofrecen un tipo de inversión, que podría ser de fondos mutuos o concentración de bonos. Otros proveedores de servicio se concentran en un nicho específico, como empresas de tecnología o de responsabilidad social.

Segmentación del mercado

Green Investments ha segmentado al mercado objetivo en dos grupos diferentes. Los grupos se distinguen por la diferencia de sus patrimonios familiares: más de $1 millón y menos de $1 millón.

– Menos de $1 millón (patrimonio familiar): estos clientes son personas de clase media a quienes les preocupa el medio ambiente y toman medidas personales a través de sus inversiones en acciones en empresas con antecedentes de desempeño excelentes a nivel económico y ambiental. Dado que estas personas no cuentan con una gran cantidad de dinero, eligen acciones con riesgo moderado. Por lo general, este grupo tiene entre 35% y 45% de su patrimonio en acciones, y el porcentaje restante en otros tipos de inversiones.

– Más de $1 millón (patrimonio familiar): estos clientes son miembros de familias de clase media a alta. Han logrado ahorrar más de $1 millón y son inversionistas muy astutos (ellos mismos o las personas que contratan para realizar estas tareas). Por lo general, a estas personas les preocupa el retorno de sus inversiones, pero también les interesa el medio ambiente.

4) Productos o servicios

En esta sección puedes desarrollar los detalles de lo que vendes y cómo beneficiará a tus clientes. Si no puedes explicar cómo tu negocio ayudará a los clientes, entonces es probable que tu idea no sea la mejor.

Empieza por describir el problema que quieres abordar. A continuación, explica cómo planeas solucionarlo y qué papel tiene tu producto o servicio en esa solución. Por último, determina el panorama competitivo: ¿qué otras empresas ya ofrecen soluciones a este problema en particular y qué hace que tu solución se destaque del resto?

Ejemplo de la sección «productos y servicios» (de Bplans):

AMT ofrece productos y servicios informáticos que son útiles para las pequeñas empresas. Nos centramos específicamente en ofrecer servicios y sistemas de redes a pequeñas y medianas empresas. Estos incluyen sistemas LAN basados en PC y sistemas basados en servidores para minicomputadoras. Nuestros servicios incluyen el diseño y la instalación de sistemas de redes, formación y asistencia técnica.

Descripción del producto y servicio

En cuanto a las computadoras personales, contamos con tres líneas principales:

1) «Super Home» es nuestra línea más modesta y económica, posicionada originalmente por su fabricante como una computadora de uso doméstico. La usamos principalmente como una estación de trabajo económica para las instalaciones de pequeñas empresas. Sus especificaciones incluyen [detalles adicionales omitidos]

2) «Power User» es nuestra línea exclusiva principal. Es nuestro sistema más importante para las principales estaciones de trabajo del hogar y de las pequeñas empresas de calidad superior, ya que… Sus ventajas más importantes son… Las especificaciones incluyen [detalles adicionales omitidos]

3) «Business Special» es un sistema intermedio, que utilizamos para cubrir la brecha entre los dos productos anteriores. Sus especificaciones incluyen [detalles adicionales omitidos]

En cuanto a periféricos, accesorios y otro tipo de hardware, contamos con una línea completa de artículos necesarios, desde cables a alfombrillas para el ratón [detalles adicionales omitidos]

Respecto al servicio y la asistencia técnica, ofrecemos servicios en la tienda o depósito, contratos de mantenimiento y garantías en el sitio. No nos ha ido muy bien vendiendo contratos de servicio. Nuestras capacidades de redes [detalles adicionales omitidos]

Comparación competitiva

La única manera de diferenciarnos del resto es definir claramente la visión de la empresa para que los clientes nos consideren como su principal aliado de tecnología de la información. No podremos competir de ninguna forma eficaz con las grandes cadenas ya establecidas. Por eso debemos ofrecer una verdadera sociedad.

Los beneficios que brindamos son nuestros valores: confianza, seguridad y la tranquilidad de saber que siempre habrá un experto dispuesto a responder cualquier pregunta y ayudar a los clientes en los momentos que más lo necesiten.

Estos son productos complejos, que requieren de gran conocimiento y experiencia. En cambio, nuestros competidores solo venden los productos.

Lamentablemente, no podemos aumentar el precio de los productos por el hecho de que también ofrecemos servicios (el mercado ya ha demostrado que no acepta ese concepto). Lo que debemos hacer es vender también el servicio y cobrarlo por separado.

5) Operaciones y gestión

Usa esta sección para desarrollar la estructura organizacional y de gestión exclusiva de tu empresa (ten en cuenta que puedes modificarla más adelante). ¿Quién será el responsable? ¿Cuántas tareas y responsabilidades se asignarán a cada persona o a cada equipo?

Incluye biografías breves de cada miembro del equipo y destaca cualquier experiencia y formación relevante para justificar los motivos por los cuales esas personas son ideales para sus puestos. Si aún no has contratado personal para los puestos necesarios, no importa; solo asegúrate de identificar esas funciones y explica las responsabilidades que tendrán los empleados que ocupen esos puestos.

Ejemplo de un «plan de personal» de la sección «operaciones y gestión» (deBplans):

El personal de la empresa DIY Wash N’ Fix será un grupo pequeño. Contaremos con un mánager general de medio tiempo que se encargará de las relaciones entre empresas y las responsabilidades corporativas. Además, emplearemos a tres mecánicos/mánagers certificados y sus tareas consistirán en las operaciones diarias de la compañía. Estas tareas se agrupan en dos categorías: administrativas y operativas. Los deberes administrativos incluyen tareas de programación, control de inventario y contabilidad básica. Por otro lado, las tareas operativas abarcan cuestiones de seguridad y normativas, servicio de atención al cliente y consejos de reparación.

Además, también contrataremos empleados de servicio al cliente para que realicen las tareas básicas, como la atención al cliente y el mantenimiento. DIY Wash N’ Fix tendrá un único mánager general que coordinará todas las asociaciones y actividades comerciales externas. Las relaciones comerciales incluyen servicios de contabilidad, asesoramiento legal, vendedores y distribuidores, proveedores de mantenimiento, servicios bancarios, de publicidad y marketing y servicios de inversión. Laurie Snyder ocupará este puesto de mánager general. Snyder recibió una maestría en administración de empresas de la Universidad de Notre Dame en mayo de 2001.

El mecánico principal se encargará de la administración diaria del negocio. A pesar de que DIY Wash N’ Fix no es un taller de reparación de servicio completo, es de esperarse que ciertos clientes intenten realizar reparaciones que no conocen lo suficiente y necesiten algunos consejos. Por eso, planeamos contratar a tres mecánicos completamente certificados. Los mecánicos no tendrán autorización para trabajar en el vehículo de un cliente, pero sí podrán observar el automóvil para evaluar el problema. Para reducir nuestra responsabilidad por reparaciones incorrectas, creemos que solo los mecánicos profesionales deberían aconsejar a los clientes. La principal función de los mecánicos será la atención a los clientes y las responsabilidades administrativas.

6) Plan de marketing y ventas

Aquí es donde puedes desarrollar tus estrategias integrales de marketing y ventas, que deben incluir cómo planeas vender tu producto. Antes de comenzar a trabajar en tu plan de marketing y ventas, primero debes haber desarrollado por completo tu análisis de mercado y seleccionado tus buyer personas objetivo (es decir, tus clientes ideales). Descubre cómocrear buyer personas aquí.

En cuanto al marketing, deberás responder las siguientes preguntas: ¿Cómo planeas introducir tu empresa en el mercado? ¿Cómo harás para impulsar el crecimiento de tu empresa? ¿En qué canales te centrarás para llevar a cabo la distribución? ¿Cómo te comunicarás con tus clientes?

Respecto a las ventas, deberás responder las siguientes preguntas: ¿Cuál es tu estrategia de venta? ¿Cuál será tu equipo de ventas y cómo planeas su crecimiento a lo largo del tiempo? ¿Cuántas llamadas de venta necesitarás realizar para concretar una venta? ¿Cuál es el precio medio por venta? Ya que mencionamos el promedio de precio por venta, ten en cuenta que es aquí donde puedes analizar tu estrategia de precios.

Si necesitas más información sobre las estrategias de marketing y ventas, consulta nuestra guía online sobre cómo iniciar un negocio y dirígete hasta la sección «Consejos de marketing, ventas y servicios para startups».

Ejemplo de una sección «plan de marketing» (de Bplans):

El objetivo de Skate Zone es ser el primer centro de hockey sobre patines en línea para aficionados en Miami, Estados Unidos. Debido al increíble crecimiento del hockey sobre patines en línea en todo el territorio estadounidense, los planes promocionales de la empresa están disponibles en distintos medios y en una gran variedad de comunicaciones de marketing. La siguiente es una lista de los medios utilizados en la actualidad.

Relaciones públicas. Se envían comunicados de prensa tanto a periódicos técnicos como a publicaciones comerciales importantes, como USAHockey Inline, la revista de patinaje INLINE, PowerPlay, entre otras.

Torneos. Skate Zone representará sus servicios en los torneos de competencia que se llevan a cabo anualmente en Estados Unidos.

Publicidad impresa y publicación de artículos. El programa de publicidad impresa de la compañía incluye anuncios en las Páginas Amarillas, Miami Express News, correos de Skate Zone, folletos en las escuelas y revistas comerciales de hockey sobre patines en línea.

Internet. Actualmente, Skate Zone tiene un sitio web y allí recibe varias consultas. Se encuentra en progreso un plan para la actualización del sitio, de modo que sea más eficaz y profesional.  En el futuro, esperamos que este sea uno de los principales canales de marketing de la empresa.

7) Plan financiero

Por último, desarrolla detalladamente tu modelo financiero, que debe incluir tu coste inicial, las proyecciones financieras y una solicitud de financiación si buscas atraer inversionistas.

Los costes iniciales hacen referencia a los recursos que necesitarás para poner en marcha tu negocio (y un estimado del coste de cada uno de esos recursos). ¿Alquilarás un espacio de oficina? ¿Necesitarás una computadora? ¿Un teléfono? Realiza una lista de estas necesidades y cuánto costarán, y sé honesto y conservador cuando elabores tu presupuesto. Lo último que querrás es quedarte sin dinero.

Una vez que hayas desarrollado tus costes, deberás justificarlos con un informe detallado de tus proyecciones financieras. Esto es particularmente importante si buscas inversiones para tu empresa. Asegúrate de que tu modelo financiero sea absolutamente preciso para potenciar tus oportunidades de convencer a los inversionistas y fuentes de préstamos para que respalden tu negocio.

Ejemplo de una sección «proyecciones financieras» (de Bplans):

La siguiente tabla representa el estado de resultados estimados de Markam.

8) Anexo

Por último, considera terminar tu plan comercial con un anexo. El anexo es opcional, pero es una excelente forma de incluir tu currículum y el de los cofundadores, y también cualquier tipo de permisos, alquileres u otra información legal que quieras agregar.

¡Eso es todo! Esperamos que esta guía te haya ayudado a tener una idea más completa sobre cómo deberías armar tu plan comercial. Ahora es momento de hacer realidad tu idea de negocios. ¡Buena suerte!..