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Agente comercial: habilidades por desarrollar

Las ventas y el marketing son competencias, no departamentos. Por lo tanto, el agente comercial debe saber cómo hacer crecer la marca, igual que los profesionales de marketing necesitan entender cómo atraer clientes.

¿Qué habilidades necesita un buen agente comercial hoy día?

Sin restar importancia a la perspicacia comercial, las habilidades de escucha y la capacidad de comunicación, imprescindibles para desarrollar relaciones de confianza, el agente comercial actual necesita acompañar estas habilidades de nuevos elementos.

Estos atributos le permitirán ser aún más efectivo:

Convertirse en un experto en su área de trabajo y en la del negocio al que representa.

Ser capaz de crear un valor de negocio tangible para los clientes.

Aprovechar la tecnología para ser eficaz y eficiente.

Incluso en la era digital las relaciones son importantes, pero una relación no es suficiente. Sí, la confianza es un requisito previo esencial para el éxito de las ventas, pero la relación en sí no es donde el comprador ve valor. Los clientes actuales están ocupados y estresados, se han sofisticado, y no están buscando nuevos amigos ni quieren entretener a un agente comercial que se propone visitarles.

En cambio, les importa cómo sus proveedores pueden ayudarlos a alcanzar sus objetivos y administrar sus riesgos; les interesa saber que la empresa a la que van a comprar tiene unos principios que se alinean con los suyos y desean que la estrategia de ventas les sitúe en el centro, por delante en prioridad que el producto.

La tecnología y el marketing, las armas secretas del agente comercial de éxito

El agente comercial moderno se hace cargo de la creación de su canal de ventas, emplea la persuasión, no la presión. Ha dejado las llamadas telefónicas de venta fría porque, en lugar de interrumpir y presionar, prefiere atraer y participar en plataformas de interacción.

Sabe que para atraer compradores debe mostrar perspicacia y relevancia y, por eso, no duda en recurrir a las técnicas de marketing digital para apoyar la creación de contenidos, por ejemplo, en el marco de una estrategia de inbound marketing.

Es la forma más efectiva de apoyar el branding de la empresa mientras se construye la propia marca personal como agente comercial, demostrando credibilidad, valor y conocimiento.

En un mundo en línea se nos conoce por quién estamos conectados y qué publicamos. Hoy día, un elevado porcentaje de compradores investiga al vendedor antes de comprometerse. Es misión del agente comercial asegurarse de que lo que se encuentre en la red sobre él o los productos que comercializa sea creíble, digno de confianza y de una inversión de tiempo.

Alinearse con el área de marketing, familiarizarse con el CRM y el funnel de marketing, empezar a usar herramientas de marketing digital y no dudar en compartir artículos, blogs, investigaciones, infografías y tweets de interés para el buyer persona.

El liderazgo de una empresa en ventas empieza por el buen trabajo del agente comercial. ¿Ya sabes cómo conectar con tus clientes? ¿Has pensado en completar tu formación con un Máster en Marketing?



  • Ver original en Retos Directivos
  • Publicado el jueves enero 9, 2020


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