10 recomendaciones para Retailers en época de cuarentena

Pensar en una reapertura de tiendas implica realizar grandes cambios. Retailers expertos acercan algunas recomendaciones para estar preparados

El problema global generado por la pandemia de COVID-19 ha impactado de una manera nunca vista en el sector de retail y, ante la inminente apertura de los negocios, es mejor estar bien preparados. Las empresas deberán estar atentas para poder tomar decisiones veloces, ser flexibles, y procesar y diseñar estrategias que se adapten a sus realidades y al contexto. La tecnología, el adelantarse y ser eficientes en nuestra gestión, serán factores determinantes.

Nos enfrentamos a un escenario de reapertura de tiendas incierto. Lo que resta de este año y los primeros meses del 2021 será sin dudas un periodo de cambios dinámicos, en el que los canales de venta físicos se verán afectados, pero también lo estarán la forma de consumo y los modelos de negocios.

En un webinario organizado por AnalyticAlways, 6 expertos retailers de Argentina, Colombia, España, México y Perú compartieron sus experiencias e ideas para atravesar y crear nuevas oportunidades.

Las 10 recomendaciones

1. Realizar un diagnóstico

Ante cualquier crisis siempre debemos parar un segundo a pensar y poder dar respuesta a las siguientes preguntas: ¿Cuál estimo será el impacto? ¿Qué necesitamos analizar? ¿Dónde estamos? ¿Qué es lo primero o lo siguiente que tengo que hacer?

2. Tomar decisiones de acuerdo al cashflow

El flujo es el gran aliado para la supervivencia de la empresa y la gestión de la misma, y será nuestro principal punto de control. Proyectar el cashflow será vital para poder tomar decisiones a mediano plazo, tener una perspectiva a futuro y repensar esas decisiones.

3. Repensar el plan de negocios e invertir en tecnología

Debemos ser cautos en la toma de decisiones, operando con precisión para asegurar intervenciones que no penalicen la evolución de nuestra empresa tras la reapertura. Los Retailers están priorizando el ROI y los impactos empresariales medibles. Para ello es imprescindible mantener las inversiones que aportan rentabilidad, tanto para beneficios a corto plazo como para la toma de decisiones.

Esa creciente inversión tecnológica viene impulsada por la necesidad de los Retailers, no solo de minimizar riesgo y costes, sino de mejorar los resultados comerciales y eso pasa por implantar herramientas de análisis de datos, inteligencia artificial, plataformas de comercio electrónico, etc.

Los pequeños y medianos Retailers buscarán diferenciarse de los grandes gigantes del comercio electrónico como Amazon para coexistir de forma rentable.

La apuesta por esta evolución tecnológica permitirá que el sector Retail siga creciendo poniendo el foco en las nuevas posibilidades digitales, haciendo uso de la analítica avanzada y de tecnologías como la Inteligencia Artificial para gestionar stocks y colecciones, segmentar a los clientes y conocer mejor su comportamiento y necesidades.

Estas tecnologías contribuirán a que puedan tomar decisiones más estratégicas y predecir e impulsar resultados para medir su transformación digital y el impacto en su negocio.

4. Gestionar el Stock Inseason

Un aspecto principal de nuestra gestión, es la selección productos y su correlación con estrategias promocionales. El calendario hoy se ve profundamente modificado, dado que los consumidores están en sus casas, gastan lo menos posible y el concepto de temporada es casi inexistente. Pero, inicialmente podemos centrar la selección en dos aspectos básicos:

Productos que puedo reconvertir, y por lo tanto no necesito sacrificar margen en la actualidad ya que espero poder maximizar el beneficio en un plazo más longevo.

Productos no reconvertibles que generan presión en nuestro bolsillo, pues cada día restan posibilidades de maximizar la contribución. En este punto lo recomendable es clasificar nuestros productos por escalas de sobrante en coste y por opción objetiva, que nos ayuden a priorizar sobre qué artículos debemos intensificar la presión promocional.

5. Replanificar la producción

También debemos replantear la estructura de nuestras colecciones, entendiendo que nuestros consumidores tienen actualmente un pensamiento más conservador orientado al ahorro. Está claro que la necesidad de disponer de productos en nuestras colecciones será menor, al igual que disponer de productos con alta carga estacional, en este momento es preferible ser cautos y quedarnos cortos de stock, a generar mayores niveles de sobrante.

6. Transformarse en una marca omnicanal

Debemos ser capaces de comunicarnos, vender y fidelizar a nuestros clientes a través de todos los canales, teniendo en cuenta que una interacción que se inició en una vía pueda continuar en otra diferente sin perder su calidad. Es clave ofrecer nuestros productos por la mayor cantidad de vías posibles para que nuestros consumidores elijan a través de qué canal se sienten más cómodos para comprar.

7. Explorar Canales Digitales + e-commerce

Apostar por los canales digitales supone un aumento del tráfico, la posibilidad de establecer nuestras redes de clientes, aprovechar la huella de consumo que dejan nuestros clientes online como centro de información veraz de nuevas tendencias y generar un nexo en términos de comunicación con nuestros clientes.

Además, debemos crear indicadores que nos ayuden a evaluar el retorno de las inversiones que estamos realizando para fomentar el canal digital. Es evidente que en un momento de recortes no debemos prescindir de inversiones que nos ayuden a mejorar nuestro canal digital, pero es importante que sepamos rentabilizarlas.

8. Repensar la atención al cliente

La reapertura de tiendas físicas nos encontrará con una disminución de las visitas por precauciones de salud, tolerancia del cliente disminuida por el escenario, falta de turismo y mayor foco en el ahorro, entre otros factores.

El local debe identificarse como un lugar higiénico y seguro pero divertido, centrándose en la experiencia de compra y la promesa de valor que solo el personal de atención al público puede aportar.

9. Capacitar en ventas al personal

En este nuevo escenario, cuando llegue el momento de reabrir los negocios, la conversión será de vital importancia. Por eso es fundamental contar con personal calificado e incentivado que logre convertir cada visita en una venta.,

Además, como se estima que habrá poco flujo de gente, intentar subir el valor del ticket de venta y asesorar al cliente para disminuir las devoluciones serán recursos clave.

10. Mantener un ojo en la competencia

Si bien es cierto que nos encontramos ante una de las etapas con mayor colaboración entre empresas, cuando todo esto pase nos enfrentaremos a escenarios donde la competencia en precio va a ser muy fuerte. El mercado estará colapsado de promociones que harán que el concepto oportunidad pierda fuerza en nuestros consumidores. Debemos vigilar más que nunca que está haciendo el de al lado.