Lo que el cliente quiere que usted sepa
Por qué todo el mundo debe ver las ventas a su manera. Por impresionante que pueda parecer, vender a la manera tradicional ya no es rentable. Los clientes de hoy cuentan con tantas opciones que, si sólo nos concentramos en el precio, lo único que nos quedará será bajarlos hasta un punto en que el negocio no podrá continuar.
Lo que se necesita es un nuevo enfoque, el VCS (âventas que crean valorâ). Según dicho enfoque, en vez de ofrecer un producto o servicio ya dado, debemos comenzar por entender el problema que está tratando de solucionar el cliente.
De este modo, en vez de conformarnos con ser simplemente el proveedor de nuestro cliente, podemos aspirar a convertirnos en socios del mismo. El autor presenta los principios básicos de este nuevo enfoque de ventas.