El arte de la negociación

Cómo improvisar un acuerdo en un mundo caótico. Durante muchos años, han prevalecido dos enfoques en lo que a negociación se refiere: el método ganar-ganar, ejemplificado en Obtener un sí, de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton; y el estilo de «negociación dura» de Herb Cohen en Se puede negociar cualquier cosa.

Ahora el profesor de la escuela de negocios de Harvard, Michael Wheeler, nos ofrece una alternativa dinámica, que pone de lado estrategias únicas que no encajan con la realidad.

El arte de la negociación muestra cómo se desempeñan los expertos en negociación a pesar del caos y la incertidumbre. Estos expertos no se enfrascan en planes rígidos. Por el contrario, sabe que negociar es un proceso de exploración que exige aprendizaje, adaptación e influencia.