La fuerza de ventas competitiva

El responsable de la fuerza de ventas en la empresa, debe saber que la capacitación para vendedores es útil solamente si se aplica a las personas que realmente tienen vocación para las ventas. Antes que todo, si usted es el responsable, dedíquese a reclutar a solamente a quienes demuestran gusto por las ventas y que están dispuestos a aprender y aplicar los nuevos conocimientos en esta importante actividad. ¿Cuál es la función más importante que desempeña un gerente de ventas? La respuesta es: contratar personal. No importa cuán bueno sea el gerente de ventas entrenando, motivando, evaluando y planificando, si la materia prima con que cuenta, es un grupo de vendedores mediocres, los resultados también lo serán.

Otro factor que el responsable de las ventas de una empresa tiene que tomar en cuenta es que no todos los vendedores son iguales ni tienen o pueden desarrollar todas las habilidades de ventas. A algunos de ellos les gusta buscar nuevos clientes, les atrae el reto de convencer y no se dan por vencidos al primer no como respuesta e insisten, son perseverantes e intentan nuevas estrategias. A otros les gusta hacer demostraciones y son buenos comunicadores, a otros les gusta y son hábiles para desarrollar la etapa de cierre de los negocios la cual es la etapa de las negociaciones finales antes de obtener la Orden de Compra.

Las ventas pasan por varias etapas: prospectación o búsqueda de nuevos clientes, presentación de los productos o servicios que se venden, cierre de la venta y seguimiento para asegurar que todo fluya apropiadamente y que se cree una relación de largo plazo para realizar más ventas a futuro con los clientes que ya han comprado. Un buen vendedor puede ser hábil para buscar nuevos clientes, para enganchar nuevos prospectos, pero puede no ser muy hábil para cerrar una venta, ¿Tiene sentido asignarle esta responsabilidad del cierre de la venta? No! Será necesario que en esa etapa de cierre intervenga un colega que si sea hábil para obtener finalmente la Orden de Compra, sin embargo, la mayoría de las empresas mexicanas no asignan las distintas etapas de las ventas a las personas más adecuadas. En los mejores equipos de ventas, tratan de asignarle a cada persona, aquella tarea en la que se desempeña mejor.

Todas las personas en una empresa necesitan una situación laboral favorable para desarrollar su actividad y una buena compensación, los vendedores necesitan una buena estructura de comisiones en base a resultados. Se les deben ofrecer todos los beneficios necesarios y establecer con claridad los objetivos y metas y estimular las ventas en base a un buen sistema de comisiones claro y que se cumpla. Si el gerente de ventas quiere contratar y retener al mejor personal de ventas, tendrá que remunerarlos adecuadamente, debe pagarles lo que ellos valen o más. Luego, deberá entrenarlos bien para que ellos, a su vez, aporten a la empresa más de lo que cuestan.

Muchos gerentes de ventas desestiman la importancia del entrenamiento de su fuerza de ventas, y no le dedican el tiempo necesario. Como regla general, debería dedicar al menos un 40% de su tiempo impartiendo entrenamiento. El entrenamiento adecuado y constante trae múltiples beneficios: mantiene competitiva y actualizada a la fuerza de ventas, les proporciona las mejores herramientas y equipos, motiva para vender, y facilita la constante superación. El entrenamiento tradicional de ventas no tiene mayor valor para incrementar el volumen de ventas, pero el entrenamiento conductual de ventas –proceso de aprendizaje organizado para lograr mejores desempeños y crecimiento personal-, puede ser de mucha utilidad, a pesar de que no es la más importante de las seis mejores prácticas para formar una fuerza de ventas ideal:

1.- Talento natural. Se debe buscar personal con talento innato para el tipo de ventas de la empresa en lugar de intentar lograr que el vendedor encaje en el proceso. Definir las características de los mejores vendedores para encontrar más personas que también las reúnan.

2.- Etapas de ventas y talento. En la mayoría de las empresas toda venta implica múltiples etapas, pero en los trabajos de ventas encontramos profesionales que se encargan de demasiadas etapas. Los buenos equipos de ventas dividen las tareas y las asignan a grupos diferentes con el fin de lograr que el talento encaje con total precisión.

3.- Selección basada en el talento. La mayoría de las entrevistas de selección no aportan mucho para descubrir el talento de un candidato, las entrevistas son conversaciones poco metódicas dirigidas a evaluar la idoneidad del candidato, un remedio sencillo y rápido para no caer en esta situación lo es el de no revelar el perfil que se está buscando y tratar de averiguar si el candidato tiene las cualidades adecuadas.

4.- Plan de remuneración.- Los mejores vendedores deberían obtener una buena remuneración, los que solo cumplen con el mínimo, deberían percibir solamente un sueldo base y quienes nunca alcanzan los objetivos, deberían ser sustituidos. Se debe tratar que haya un equilibrio entre los comportamientos deseados y la remuneración a otorgar.

5.- Capacitación de la fuerza de ventas. Se debe lograr una relación de comunicación. Sin comunicación, el vendedor no llegará muy lejos y la venta no se dará. También se debe proporcionar formación sobre las técnicas de venta básicas específicas para cada producto o servicio particular y ofrecer asesoramiento para que los vendedores puedan desarrollar habilidades en las distintas etapas de las ventas.

6.- Hacer lo propio. En toda empresa, los responsables de ventas realizan dos importantes tareas: exigen resultados y gestionan actividades, pero no hacen el trabajo de detalle de las ventas. Están para pensar en todo el proceso de ventas completo y la realidad es que la mayoría no lo hace. Los buenos gerentes de ventas marcan la diferencia en las organizaciones. Estos no deben ocuparse en cosas como hacer llamadas telefónicas, presentaciones, etc., sino concentrarse en cómo obtener los resultados a través de la fuerza de ventas.

En muchas empresas la realidad es que la fuerza de ventas no funciona, ello significa que es hora de intentar una alternativa radical para formar una fuerza de ventas competitiva.

Juan Manuel Gonzalez Cerda

Juan Manuel Gonzalez Cerda

Ingeniero Mecánico Administrador egresado de la Universidad Autónoma de Nuevo León. Posgraduado en Japón en Producción de Acero y en Sistemas Japoneses para la Calidad y la Productividad.Diversas posiciones directivas en empresas de Monterrey y de la Comarca Lagunera; Actualmente es Director General de World Class Mining Services Mexico, Profesor...

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