La fina línea entre ser inquisitivo, y convertirse en un interrogador

En las ventas, hay una línea muy fina entre ser simplemente curioso y la realización de un interrogatorio. Las consecuencias de pasar por encima de esta línea podría costarle la venta, perder su negocio o peor aún perder un cliente fiel de por vida.

Recuerde: los vendedores estamos en busca de información que podamos utilizar para ayudar a nuestros clientes – no es una confesión-. ¿Entonces por qué los profesionales de ventas tratan a muchos de sus prospectos como presuntos delincuentes, en lugar de socios comerciales valiosos?

La clave para permanecer en el lado derecho de esta línea radica en las preguntas que usted hace, y sobre todo cómo se les pregunta a los clientes o prospectos. Las cinco sugerencias que le presento le ayudarán a asegurarse de que está siendo percibido como un solucionador de problemas inquisitivo en lugar de un interrogador sin concesiones. Esto ayudará a mejorar su proceso de ventas a la hora de hacer esas preguntas tan importantes.

1. Haga una pausa y escuche.

Seamos honestos – ¿Quiere realmente escuchar lo que sus clientes tienen que decir o solo quiere hacer preguntas? Si eso le suena un poco familiar, haga lo siguiente. Cuente hasta tres (a un ritmo de habla normal) cada vez que su prospecto termina de hablar.

Esto le dará tiempo suficiente para recoger los pensamientos del prospecto y continuar escuchando si él o ella no han terminado. La pausa también ayuda a corroborar que su cliente no seguirá hablando.

2. Apoye lo que le dicen sólo cuando lo dicho por el prospecto es valioso para usted.

Antes de que usted pregunte su siguiente pregunta, asegúrese de dar las gracias a su prospecto de la información ya facilitada en respuesta a la anterior. No siempre es fácil para un prospecto abrir sus pensamientos, sobre todo en las primeras etapas de su relación.

Si bien este enfoque puede proporcionar grandes resultados, no haga cumplidos o expresiones de gratitud falsas. Esto puede ser muy molesto para el prospecto y dar por terminada la entrevista o indisponerse a seguir respondiendo a sus preguntas.

3. Tome notas y pida una aclaración.

Para asegurarse de que recuerda los detalles, así como la sustancia de lo que un cliente le está diciendo, tome notas, y pida que le aclaren algo que no se entiende completamente. Recuerde, en las ventas, sus mejores amigos son \”por qué\”, \”cómo\” y \”qué\”. Utilícelos con frecuencia para obtener información adicional de sus clientes y luego no se olvide de documentar sus respuestas.

4. Paráfrasis.

Para estar seguro de que realmente entiende lo que un cliente le dice, repita lo entendido de nuevo a ellos, usando sus propias palabras y su interpretación de lo que usted ha entendido. A continuación, termine con una pregunta, para obtener su confirmación de que su interpretación ahora es correcta.

5. Cuide su tono

No deja de sorprenderme de la cantidad de profesionales que hacen preguntas incluso a sus más prometedores clientes o prospectos en un tono que suena francamente agresivo, acusador o beligerante. Si alguna vez ha tenido la sensación de ser un poco agresivo con sus preguntas, practique con algún colega para determinar si usted suena curioso o interrogador.

Si esta no es una opción, lleve a su gerente o supervisor a una de sus entrevistas, y pídale su retroalimentación constructiva y honesta. La forma en que los prospectos reaccionan a sus preguntas se basa no en lo que pide, sino en cómo pregunta. Averiguar cómo le suena puede hacer la diferencia entre ser un vendedor promedio o no.

Los expertos coinciden en que los vendedores más exitosos escuchan el 70% del tiempo, y hablan sólo el 30%.

Ahora puede agregar a sus herramientas estas cinco sugerencias para obtener la información que necesita de sus clientes potenciales, crear un diálogo abierto y empezar a construir relaciones a largo plazo rentables con sus clientes.

Dionisio Melo

Trabaja en consultoría y capacitación con vendedores que quieren aumentar sus ventas e ingresos, con ejecutivos comerciales y gerentes de ventas que desean ayudar a sus vendedores a ser mejores y exitosos. Ha estado activamente envuelto en ventas, dirección de ventas y desarrollo de ventas durante los últimos 24 años....

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