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Importaciones eficientes

El tradicional concepto de comprar y vender ha ido evolucionando, al punto tal que en los negocios internacionales, las transacciones comerciales se han transformado en procesos de negociación puntuales.

Las nuevas exigencias del consumo global demandan de la función de compra internacional elevados niveles de eficiencia y competitividad.

Es así como las tradicionales y rudimentarias compras de importación (“Y bueno, compremos / repongamos 500 unidades más …”) o las compras totalmente especulativas y ocasionales (“Lo vi, me gustó, compre 5.000 unidades y después veo qué pasa …”), están quedando en el más lejano horizonte del olvido.

El factor decisivo para mejorar la performance de nuestra empresa pasa por la detección sistemática de los proveedores más competentes y adecuados a nuestras posibilidades. El éxito de la compra depende, en gran medida, de las acciones PREVIAS al proceso de adquisición en sí mismo.

Las acciones legales posteriores a un embarque que no cumple con los requisitos de la orden de compra, tendrán una utilidad limitada generalmente a un cierto resarcimiento monetario, pero no contemplan otros factores tan o más importantes, como por ejemplo pérdida de mercado por desabastecimiento, deterioro de la imagen institucional y la acción de nuestra competencia, que aprovecha nuestra inacción para tomar los espacios como propios.

Entonces, a fin de recibir las mercaderías en el momento y condiciones previstas, deberíamos atenernos a los siguientes parámetros:

  1. Identificación fehaciente de los requisitos técnicos de los productos o artículos que vayan a comprarse. En primera instancia, hay que definir claramente los parámetros de cantidad, plazo y lugar de entrega, así como el detalle de las características técnicas del producto.
  2. Proceso de localización de proveedores potenciales. Tal vez ésta sea la etapa de mayor compromiso. Lograr condiciones óptimas de compra depende de la confección de un listado de potenciales proveedores. Las fuentes de información generalmente están bastante dispersas y muchas veces se deberá recurrir a guías industriales en otros idiomas y a licitaciones privadas. Pero, tengamos en cuenta que no siempre la agresividad vendedora se articula con procesos de entrega en tiempo y forma.
  3. Evaluación de proveedores. El listado del punto anterior deberá ser sometido a una rigurosa evaluación, cuyos ejes principales serán fiabilidad, capacidad de producción y servicios al cliente, que en este caso somos nosotros. Será sumamente importante contar con muestras para ponderar sobre el producto final las condiciones anteriores y, según las características del negocio, visitar personalmente a los proveedores seleccionados a fin de generar un compromiso personalizado.
    De esta manera se evaluará sin dudas la calidad del producto, su precio internacional, la regularidad y capacidad de suministro, los servicios post venta, así como la solvencia comercial y moral de la compañía seleccionada.

  4. Registro y evaluación periódica de los proveedores. Luego de las pautas antes indicadas, aquellos proveedores que ameritan nuestra confianza, se registran en el listado definitivo de proveedores internacionales de nuestra empresa. La regularidad de los abastecimientos, no impide que periódicamente (generalmente cada dos años), se analice la actuación de cada proveedor a fin de detectar espacios de mejora posibles y, por qué no, insatisfacción de prestaciones, ponderando la continuidad de su permanencia como abastecedor habitual.

En las transacciones comerciales recibimos lo que negociamos y no lo que merecemos o deseamos o consideramos que es justo. Recibimos aquellos parámetros y puntos que hemos explicitado, que fueran aceptados por la contraparte como parte del proceso de compraventa.

Evitemos nefastas demoras y deméritos por capitales inmovilizados debido a la imprevisión. Un enfoque sistemático de fácil ejecución como el aquí enunciado será de gran ayuda.

Cada error cometido en los negocios internacionales es un espacio cedido a la competencia

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Cristina I Zapata

Doctor en Cs. Económicas, orientación Administración. (UBA - FCE)Licenciada en Comercio Internacional ( UADE ).Especialista en Negocios y Comercialización Internacional y temáticas relacionadas. Especialista en Marketing de Causas. Cursos y Seminarios de Posgrado en su especialidad. Egresada de Carrera Docente, UBA - FCE. Asesor institucional y consultora de diversas ONG...

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