Cinco grandes maneras de disparar sus Ventas en el 2013 – Parte 1

Recientemente hicimos una encuesta a una cantidad de nuestros fieles lectores y participantes de nuestros cursos de ventas que leen estos artículos y les pregunté cuales son para ellos los principales retos de ventas este año en sus respectivas organizaciones.

Estoy muy contento con las respuestas que he recibido y un gran agradecimiento a todos los que participaron. Para compartir los resultados, he compilado una serie de artículos, que he llamado \»Cinco grandes maneras de disparar sus ventas en el año 2013.\»

Cada artículo se centra en una de las principales preguntas planteadas. Voy a compartir mis pensamientos y conclusiones para la búsqueda de soluciones que le ayuden a mejorar sus ventas en el 2013… y permanecer allí!

# 1. Defina sus mejores clientes y diríjase a ellos sin descanso

\»¿Cómo puedo encontrar buenos clientes?\» Esta es una de las preguntas de nuestra encuesta, y también la he oído entre los participantes de los entrenamientos de ventas que realizo.

De hecho, hay algunos pasos que puede seguir aquí, pero primero usted realmente necesita detenerse y preguntarse \»¿a quiénes habría que considerar que son grandes clientes?” Esto es importante.

Es muy fácil achacar toda la culpa a sus clientes por no comportarse de la manera que usted quiere. En lugar de perder el tiempo quejándose de que muchos de sus clientes son difíciles de vender, pregúntese ¿por qué sigue volviendo a esta misma gente una y otra vez, de alguna manera esperando un resultado diferente a lo que había experimentado antes?.

Le sugiero desarrollar un perfil de lo que se consideraría un cliente ideal. Ese es el primer paso. A continuación, centre sus esfuerzos en atraer la atención de ese tipo de cliente. No hay ninguna regla que diga que todo el mundo tiene que comprarle a usted.

Por supuesto, hay momentos en que necesita nuevos ingresos sin importar nada, y muchas veces termina buscando clientes que son totalmente opuestos a los que se ajustan a su definición de ideal… simplemente porque, bueno, son más fácil de encontrar.

Cuando le surja la tentación, recuerde esto: vale la pena ser selectivo. El cierre de ventas es más rápido y más fácil cuando está tratando de vender una clavija redonda en un agujero redondo. Cuando su mercado objetivo está bien enfocado, su tiempo se hace más productivo.

Ya no dedique demasiado de su tiempo, hablando con los clientes que no quieren escuchar. En su lugar, céntrese en la gente de su mercado objetivo. Usted además siendo selectivo puede reducir la cantidad de objeciones que encuentra, y en consecuencia obtendrá más ventas.

Una vez que tenga un perfil de su cliente ideal, el siguiente paso es determinar cuántos de los clientes y prospectos cumplen ese perfil. Fijese en su base de clientes, y una vez que tenga una lista de los mejores, una docena o cientos de clientes observe lo que todos tienen en común.

¿Qué tipo o tipos de empresas son? ¿Son organizaciones gubernamentales o son empresas privadas? ¿Empresas multinacionales o nacionales? ¿Están todas dirigidas por mujeres? ¿Son todas pequeñas empresas o grandes corporaciones? Una vez que hayas encontrado el hilo conductor que entrelaza lo \»best of the best\» de su lista de clientes, utilícelo como criterio para la búsqueda de prospectos.

La focalización no es solo eficaz para las pequeñas y medianas empresas. También puede tener un efecto positivo en la empresa de mayor tamaño. En nuestro más reciente Taller de Ventas “In Company” compuesto de los 6 módulos con una duración total de 28 horas, hablé con tres participantes de una compañía la cual tiene más de 500 empleados.

Hablamos de cómo podrían ellos concentrarse en la focalización de los clientes. El resultado fue: \»Yo sólo voy a centrarme en las empresas químicas… Sólo voy a centrarme en las empresas que producen… y me voy a centrar en los productos que…\». Cada uno de estos representantes de ventas tenía un producto diferente y un mercado diferente, pero los tres fueron capaces de encontrar maneras de convertirse en especialistas en su área.

Entonces, ¿cómo atraer la atención de sus clientes ideales? Por ejemplo, echemos un vistazo a una de mis marcas favoritas, Harley Davidson. Se trata de una empresa que sabe exactamente quién es su cliente objetivo. No les importa si su propuesta de valor está fuera de personas que no pueden consumir esta marca. Ofrecen algo que saben les importa solo a un grupo definido de compradores.

Encuentre lo que funciona mejor para usted. Ya sea que se centre en un área geográfica específica, especialidad de producto, u oferta de servicio… las posibilidades son infinitas. La clave es encontrar clientes que disfrutan de trabajar con usted y viceversa, determine sus necesidades, y concéntrese en estos clientes de tal manera que satisfaga esas necesidades.