Las únicas 9 cosas que necesita un emprendedor para saber vender

A lo largo de nuestros años de periodismo emprendedor vimos repetidas veces el mismo error en los emprendedores al presentar sus ideas de negocios: no saber como vender sus productos o servicios.

1. Vender es una maratón, no un sprint

La venta es un proceso que a menudo es largo y arduo. Cuanto más grande sea la cantidad, más tiempo te va tomar y más obstáculos vas a tener que saltar. Lo positivo, es que tendrás más tiempo para construir una base sólida para que la relación sea duradera. Si quieres ser el último que quede en pie al final, no fuerces demasiado al principio.

2. Siempre estás vendiendo

Tanto si estás realizando un pitch a potenciales inversores, o a un nuevo socio para que se una a tu proyecto, estás en cierta medida, siempre vendiendo algo. Y si no eres consciente de esto, no vas a hacer lo correcto para asegurarte el éxito. La verdad es que incluso la gente de ventas pasa más tiempo vendiendo su propia empresa que a sus clientes.

3. Haz que sea “sí” la elección lógica y emocional

La venta es un conjunto de habilidades. Muchas veces una transacción no va llegar a materializar, pero la gran mayoría de las veces, estás cultivando una relación, escuchas unas determinadas necesidades de tus clientes, estás invirtiendo tiempo y recursos o es simplemente un acto de fe. Si lo haces bien, decir “sí” se convierte en una elección lógica y emocional.

4. Asegúrate de que existe una oportunidad real

Las llamadas en frío no son un sinónimo de tiempo perdido, tanto el tuyo como el los demás. Llama en frío cuando creas que hay una oportunidad real. Va a ser tu primera toma de contacto con una empresa o persona que no te ha solicitado. Una vez que hayas identificado a la persona adecuada, hay que ir a por ella. De lo contrario, habrás perdido parte de tu valioso tiempo y tal vez incluso, dañe a tu reputación.

5. Has de saber con quién estás hablando

Trata de no llegar demasiado lejos si no sabes con quién estás reunido, cuál es su papel, qué les motiva y cuál es la forma de acercarse a ellos. Haz lo que puedas para aprender de antemano que es lo que están haciendo y que es lo que podrían estar buscando. De esa manera, puedes elaborar una estrategia con sentido. Hay maneras de hacer eso e ir ajustando el plan sobre la marcha, pero se consigue con la experiencia.

6. No te esfuerces demasiado relacionarte personalmente

Este es probablemente el error más grande que los emprendedores hacen en sus empresas. Claro que quieres construir una relación, pero si tratas de conseguir demasiado personalmente de forma rápida, corres el riesgo de parecer demasiado ansioso y de invadir su espacio personal. En su lugar, presta atención y reacciona a sus señales, al tono y al lenguaje corporal.

7. No muestres lo listo que eres

A menudo, como intento claro de establecer a una relación comercial, tal vez mostramos que sabemos sobre lo que otros están hablando. La verdad es que al cliente no le importa un comino lo que sabes. Él sólo quiere saber si tu tienes una solución a su problema. Así que escucha.

8. Da un poco, recibe un poco

La venta es un juego de toma y daca. Si lo haces bien, tú das un poco, recibes un poco y repites el proceso una y otra vez. Por ejemplo, después de proporcionar un esquema general de tu producto, puedes pedir que te den su opinión sobre él para determinar si hay que realizar un ajuste. Si por el contrario te dicen que “no les interesa”, después de haber proporcionado un montón de información y no conseguir nada a cambio, posiblemente, pierdes la oportunidad de ofrecer una solución a medida.

9. Nunca ensayes

Hay varias razones para no ensayar, pero la más importante es que es difícil adaptarse a las nuevas informaciones. En cambio, la regla que siempre se debe seguir es simplemente conocer tu material fríamente, saber tanto sobre lo que está lanzando y funciona, llegar a un plan razonable y después pedir un montón de preguntas, escuchar las respuestas, y ajustarse según sea necesario. Confía en tus instintos.

Pase lo que pase, recuerda esto: Vas a hacer un montón de errores, pero vas a mejorar con el tiempo. La mayoría de la gente piensa que soy un vendedor nato, pero nada podría estar más lejos de la verdad. Basta con escuchar y aprender… de las personas adecuadas.